In den Anfängen der Finanzplanung bedeutete die Betreuung von Kunden oft den Aufbau von Transaktionsbeziehungen, die sich auf die Erleichterung von Geschäften und den Verkauf von Versicherungen konzentrierten. Im Laufe der Zeit verlagerten sich die Berater auf analytischere Ansätze wie Anlageverwaltung und Altersvorsorgeplanung. Heute hat sich die Branche weiterentwickelt, wobei der Schwerpunkt zunehmend darauf liegt, finanzielle Entscheidungen an den persönlichen Prioritäten und Lebenszielen der Kunden auszurichten. Während dieser Wandel von zahlenbasierten Strategien zu einem ganzheitlicheren, werteorientierten Rahmen die Tür zu tiefergehenden, bedeutungsvolleren Gesprächen geöffnet hat, stellt er auch eine Herausforderung für Kunden dar, denen es möglicherweise schwerfällt, ihre Werte zu definieren oder einen Sinn für Ziele zu artikulieren.
In diesem Artikel diskutieren Jeremy Walter, Gründer von Fident Monetary, und Andy Baxley, Senior Monetary Planner bei The Planning Heart, wie Berater einem dreiteiligen Rahmen folgen können, um Kunden bei der Erstellung einer informativen, wertebasierten Erklärung des finanziellen Zwecks zu unterstützen.
Der Prozess beginnt damit, den Kunden dabei zu helfen, ihre Grundwerte zu definieren. Dies kann das Stellen reflektierender Fragen beinhalten, wie zum Beispiel „Wie sieht für Sie ein perfekter Tag aus?“ oder „Wie definieren Sie Erfolg, Sicherheit und ein intestine gelebtes Leben?“ Diese Fragen ermutigen Kunden, wichtige Themen aufzudecken – wie Unternehmenswachstum, Aufbau eines Vermächtnisses oder Priorisierung von Einfachheit und Zeit für die Familie –, die ihre Entscheidungen leiten. Typischerweise lassen sich diese Werte in zwei Kategorien einteilen: realisierte Werte, die bereits im Leben eines Klienten vorhanden sind, und erstrebenswerte Werte, die Qualitäten darstellen, die er verkörpern möchte. Anschließend können Berater weitere Fragen stellen, um diese Themen weiter zu untersuchen und zu vertiefen und so den Kunden zu noch mehr Klarheit zu verhelfen.
Sobald die Werte des Kunden festgelegt sind, besteht der nächste Schritt darin, eine Erklärung zum finanziellen Zweck zu formulieren – eine prägnante Formulierung, die das „Warum“ hinter den finanziellen Entscheidungen des Kunden erfasst. Diese Aussage sollte über oberflächliche Ziele oder das, was der Kunde zu sagen glaubt, hinausgehen und stattdessen seine wahren, tief verwurzelten Prioritäten widerspiegeln. Berater spielen hier eine entscheidende Rolle, indem sie Kunden dabei helfen, eine Aussage zu entwerfen, zu verfeinern und fertigzustellen, die sich authentisch und umsetzbar anfühlt. Diese Finanzzweckerklärung dient dem Kunden als Anker und bietet Klarheit und Orientierung bei künftigen Finanzentscheidungen.
Nachdem die Erklärung zum finanziellen Zweck erstellt wurde, verlagert sich der Fokus auf das Ergreifen von Maßnahmen. Berater können Kunden dabei helfen, ihre Erklärung als Leitfaden für die Bewertung bestehender und zukünftiger finanzieller Ziele zu verwenden. Kunden können darüber nachdenken, ob ihre aktuellen Ziele ihnen helfen, ihre Werte besser zu leben, oder ob sie ihren Plan überarbeiten müssen, um besser zu reflektieren, worauf es wirklich ankommt. Die Aussage kann auch zur Festlegung neuer Ziele verwendet werden, die von unmittelbareren, kurzfristigen Zielen bis hin zu größeren, ehrgeizigeren Streckenzielen reichen, die zwar herausfordernd, aber letztendlich erfüllender sein können. Wenn Kunden beginnen, ihre Werte zu artikulieren und danach zu leben, können Berater die Erklärung regelmäßig überprüfen, um sicherzustellen, dass sie related bleibt und mit den sich entwickelnden Zielen übereinstimmt, und um zu beurteilen, ob Anpassungen erforderlich sind, um die Realität ihres Kunden besser widerzuspiegeln.
Letztendlich ist der entscheidende Punkt, dass das Verständnis der Werte und Absichten eines Kunden tiefergehende, aussagekräftigere Finanzplanungsgespräche ermöglichen kann, wodurch erfüllendere Kundengespräche ermöglicht werden und es den Kunden ermöglicht wird, mehr aus ihrem Geld zu machen. Und indem sie finanzielle Entscheidungen mit einer klaren Absichtserklärung in Einklang bringen, können Kunden eine bewusstere und sinnvollere Beziehung zu ihrem Vermögen aufbauen!
