Werden Sie zum vertrauenswürdigen Berater

Beim Aufbau einer Kundenbeziehung ist es das ultimative Ziel, als „vertrauenswürdiger Berater“ angesehen zu werden. Mit diesem Standing werden Finanzberater als Vertraute und zuverlässige Ressourcen angesehen, die für ihre Kunden alles geben. Das Erreichen dieses Niveaus braucht natürlich Zeit, aber ein vertrauenswürdiger Berater zu werden, hat klare Vorteile:

Klingt intestine? So kommen Sie dorthin.

Was ist ein vertrauenswürdiger Berater?

Merriam-Webster definiert Vertrauen als „sicheres Vertrauen in den Charakter, die Fähigkeit, die Stärke oder die Wahrheit einer Particular person oder Sache“ sowie als „eines, in das man Vertrauen setzt“. Aber der Begriff vertrauenswürdiger Berater hat in unserer Branche eine relativ lockere Definition. Verständlicherweise glauben viele Berater, dass sie vertrauenswürdige Berater sind. Um die Bedeutung von Vertrauen jedoch wirklich zu verstehen, müssen wir uns den Beginn der Berater-Kunden-Beziehung genau ansehen.

In Der vertrauenswürdige BeraterDavid Maister, Charles Inexperienced und Robert Galford diskutieren vier verschiedene Arten von Kundenbeziehungen:

Typ 1: Sie werden in erster Linie als Produktverkäufer oder als jemand angesehen, der einmalige Aufgaben ausführt. Normalerweise wird dieser Typ von Beziehung zu Beginn einer Kundenbeziehung angewendet, da er am einfachsten zu meistern ist. Hier können Sie Ihr Fachwissen einbringen und ausbauen.

Typ 2: Sie gelten als jemand, der sich auf die Lösung allgemeiner Finanzprobleme mithilfe weniger Produkte und Dienstleistungen konzentriert. Auf dieser Ebene erkennen Ihre Kunden, dass Sie über Fähigkeiten verfügen, die über die technischen Fähigkeiten hinausgehen, die für die Ausführung der Aufgaben erforderlich sind, für die Sie ursprünglich beauftragt wurden. Im Gegenzug beginnen Ihre Kunden, Sie als zuverlässige Ressource und Problemlöser für tiefer gehende Finanzprobleme zu betrachten.

Typ 3: Sie werden als Fachmann angesehen, der Probleme in einen Kontext stellt und Perspektiven bietet. Hier wird mehr auf Ihre Fähigkeit geachtet, Ratschläge zu erteilen und Kundenprobleme zu erkennen. In dieser Section können Sie leichter auf die Ebene des vertrauenswürdigen Beraters wechseln.

Typ 4: Sie sind die Particular person, an die sich die Kunden zuerst wenden, wenn Probleme auftreten. Sobald Sie die Ebene des vertrauenswürdigen Beraters erreicht haben, stehen praktisch alle Themen – persönliche oder berufliche – zur Diskussion und Untersuchung auf dem Tisch. Sie sind da (oder werden gerufen) für Zeiten großer Erfolge, Triumphe, Niederlagen und Krisen. Diese Ebene ist oft die zeitaufwändigste, aber auch die lohnendste.

Die folgende Tabelle zeigt, wie Ihre Beziehungsmerkmale auf einer breiten Palette geschäftlicher und persönlicher Probleme basieren können. Indem Sie sich auf diese Merkmale konzentrieren, können Sie Ihre Rolle weiter definieren, während Sie sich von einem serviceorientierten Berater zu einem vertrauenswürdigen Berater entwickeln.

Vorteile, ein vertrauenswürdiger Berater zu werden

Um es klar zu sagen: Sie profitieren von Folgeaufträgen sowie von Empfehlungen und Vorstellungen bei anderen professionellen Beratern Ihrer Kunden. Wenn Sie der vertrauenswürdige Berater sind, müssen Sie weder Ihre Produkte noch Ihr Fachwissen „verkaufen“. Stattdessen können Sie Ihre wertvollsten Fähigkeiten einsetzen – Ihre Fähigkeit, zuzuhören, zu argumentieren, sich etwas vorzustellen und proaktiv zu arbeiten, um Kundenprobleme zu lösen. Hier sind nur einige Szenarien, in denen es sich für Sie und Ihre Kunden auszahlen kann, ein vertrauenswürdiger Berater zu sein:

Schutz älterer Kunden. Ihre älteren Kunden sind ein Hauptziel für finanziellen Missbrauch und als ihr vertrauenswürdiger Berater können Sie ihre erste Verteidigungslinie sein. Bedenken Sie, dass in 10 Jahren 75 Millionen Menschen mindestens 65 Jahre alt sein werden, darunter viele Ihrer Babyboomer-Kunden. Die Vermögenskonzentration in dieser Gruppe ist enorm. Indem Sie jetzt eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen, sind Sie intestine aufgestellt, um dieses Vermögen für zukünftige Generationen zu verwalten.

Die menschliche Verbindung aufrechterhalten. Als die Pandemie das Leben auf der ganzen Welt durcheinanderbrachte, mussten die Kunden wissen, ob sie auf dem richtigen finanziellen Weg waren oder ihre Ziele ändern sollten. In solchen Szenarien können Berater eine weitaus größere Rolle spielen als Robo-Advisor. Als vertrauenswürdiger Berater bieten Sie Ihren Kunden einen Mehrwert, den Robo-Advisor nicht bieten können. Manchmal reicht ein einfacher „Wie geht es dir?“ könnte alles sein, was nötig ist, um die Verbindung stark zu halten – und den Kunden das Vertrauen zu geben, dass Sie für sie da sind. Genauer gesagt festigen Ihre Erfahrung und Instinct in Sachen Risikoprofilierung und Finanzplanung Ihre Vertrauensposition.

Entwickeln Sie Ihre Nische. Die Entwicklung einer Nische ist natürlich ein Prozess. Aber Sie werden vielleicht feststellen, dass Ihr Ruf als vertrauenswürdiger Berater mit der Zeit nicht nur Ihre Glaubwürdigkeit stärkt, sondern Ihnen auch dabei hilft, sich als Spezialist auf Ihrem gewählten Gebiet zu etablieren.

Lassen Sie Ihr Geschäft organisch wachsen. Für viele Berater bedeutet der Aufbau ihres Geschäfts, eine weitere Praxis zu erwerben. Aber die Bedeutung von organisches Wachstum sollte nicht übersehen werden. Eine der besten Möglichkeiten, organisch zu wachsen und gleichzeitig die Gesundheit Ihrer Praxis aufrechtzuerhalten, besteht darin, bestehende Kunden zufrieden zu stellen, indem Sie ihre vertrauenswürdigste Ressource sind. Mit zufriedenen und engagierten Kunden sind Sie auf dem Weg zu mehr Vermögen und mehr Empfehlungsmöglichkeiten.

Schritte

Schauen Sie sich zunächst an, wie Sie Ihre Zeit einteilen und wie Sie sie in Zukunft verbringen möchten. Viele Geschäftsmodelle basieren auf Geschwindigkeit, Effizienz und einem Einheitsansatz, was bedeutet, dass die individuelle Aufmerksamkeit, die zum Aufbau von Vertrauen erforderlich ist, oft fehlt. Stellen Sie sich bei der Bewertung Ihrer Kundenbeziehungen die folgenden Fragen, um festzustellen, wofür Sie am meisten Zeit und Mühe aufwenden:

• Konzentrieren Sie sich eher auf die Quantität als auf die Qualität Ihrer Kunden? Wenn ja, sollten Sie das Gegenteil in Betracht ziehen.

• Haben Sie einen Geschäftsplan erstellt? Das Aufschreiben Ihrer Ziele ist ein entscheidender Schritt.

• Sind Sie intestine darin, Portfolios aufzubauen oder starke Kundenbeziehungen aufzubauen? Um mehr Zeit für Letzteres zu finden, sollten Sie Folgendes in Betracht ziehen: Auslagerung Ihres Investmentmanagements.

• Verbringen Sie wertvolle Zeit mit der Analyse der Kosten von Dienstleistungen statt mit der Analyse des Mehrwerts, den diese Ihren Kunden und Ihrer Praxis bieten? Denken Sie daran, dass die Kosten nicht der einzige Faktor bei Ihrem Entscheidungsprozess sein sollten.

Weg zum Erfolg

Wie stellen Sie sich Ihre Praxis vor? Wenn Sie sich in erster Linie auf Beziehungen und Vertrauen konzentrieren möchten, wird das Zeit, Mühe und jede Menge Weisheit erfordern. Aber während Sie Ihr Geschäft ausbauen und diese hochwertigen Beziehungen anstreben, ist die Positionierung als vertrauenswürdiger Berater ein klarer Weg zum Erfolg jetzt und in der Zukunft.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im November 2016 veröffentlicht, wir haben ihn jedoch aktualisiert, um Ihnen relevantere und aktuellere Informationen bereitzustellen.