3) Wachstum
Ein Käufer zahlt jedes Jahr mehr für eine wachsende Praxis als für eine rückläufige. Einer der schwerwiegendsten Fehler der Berater besteht darin, zu lange mit dem Wechsel zu warten, weil sie ihre Arbeit lieben. Wenn sich viele entscheiden, in den Ruhestand zu gehen (freiwillig oder unfreiwillig), wird das Wachstum stagnieren oder ganz zum Stillstand kommen, was den Zeitpunkt für einen Verkauf suboptimal macht. Wenn Sie Ihre Wachstumsrate jedes Jahr messen, konzentrieren Sie sich auf die Messung dieser drei Kategorien:
Umsatzwachstum– Jahresumsatz, Jahr für Jahr. Ein Käufer wird den Umsatz und den freien Cashflow zur Bezahlung des Kaufs verwenden, daher ist der Nachweis eines positiven Umsatzwachstums von entscheidender Bedeutung. Praxen mit den höchsten Werten weisen ein beständiges Wachstum und vielfältige Wachstumsquellen (Empfehlungen, Einflusszentren, Seminare usw.) auf – wenn Sie eine dreijährige Erfolgsbilanz des Wachstums vorweisen können, umso besser.
Kundenwachstum – Umsatzwachstum ist wichtig, aber es ist genauso wichtig zu zeigen, dass Sie nicht nur auf der Grundlage neuer Vermögenswerte oder Einnahmen bestehender Kunden wachsen, da diese irgendwann „austrocknen“ werden. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Fähigkeit unter Beweis stellen, neue Kunden zu gewinnen und genau zu verfolgen, wie potenzielle Kunden Sie ansprechen (Empfehlungen bestehender Kunden, Empfehlungen von Fachleuten, Networking-Veranstaltungen, Verkauf von Seminaren usw.). Es ist auch wichtig, alle verlorenen Kunden und den Grund dafür zu dokumentieren. Wenn ein Nachfolger ein stetiges Nettokundenwachstum (mehr neue Kunden als verlorene Kunden) in Verbindung mit einem Umsatzwachstum verzeichnet, kann er vernünftigerweise davon ausgehen, dass der Umsatz weiter steigt. Dies wirkt sich positiv auf die Bewertung aus.
Vermögenswachstum – Das Wachstum Ihres verwalteten Vermögens ist eine der am häufigsten übersehenen Bewertungskomponenten. Dennoch ist es bei der Bewertung der Praxisqualität oder „Gesundheit“ genauso wichtig wie Umsatz und Kundenwachstum. Beachten Sie den Nettovermögensfluss anhand der folgenden Gleichung:
(Neue Kundenvermögen + Neuvermögen von bestehenden Kunden)
