Die Kernfrage im Prospecting-Prozess ist oft die Frage der gegenseitigen Passung – additionally die Abwägung der persönlichen Kompatibilität mit dem Wertversprechen des Beraters und dem zu lösenden Drawback. Der typische Prospecting-Prozess umfasst mehrere Besprechungen, und eine ziemlich häufige Reaktion, die Berater nach der Abgabe ihres „Pitches“ hören, ist, dass der Kunde etwas mehr Zeit zum Nachdenken benötigt. Allerdings kann es zu Herausforderungen kommen, wenn ein Kunde die Entscheidungsfindung weiterhin hinauszögert – indem er entweder nicht antwortet oder weiterhin um mehr Zeit bittet. Berater stehen dann vor einem Dilemma: Wie können sie höflich reagieren, ohne aufdringlich zu sein, und dem Kunden trotzdem dabei helfen, eine Entscheidung zu treffen oder seine wahren Bedenken zu äußern?
Ein mögliches Instrument zur Bewältigung dieser Herausforderung ist eine Taktik namens „Adverse Shut“. Diese Verkaufstechnik beinhaltet das Stellen einer „negativen“ Frage wie „Die Zusammenarbeit mit einem Finanzplaner kann ein wirklich beängstigender Schritt sein, oder?“ wobei die ideale Antwort negativ wäre („Nein, das ist nicht gruselig! Lasst uns das machen!“). Wenn er mit Bedacht und im richtigen Kontext eingesetzt wird, kann der Negativabschluss ein wirksames Mittel sein, um den Einsatz eines Interessenten zu senken und etwaige Vorbehalte auszuräumen.
Es gibt einige Techniken, die unfavorable Schlussfragen verstärken können. Erstens können unfavorable Abschlussfragen, wie oben gezeigt, einfühlsam genutzt werden, um die hohen Emotionen anzuerkennen, die oft mit großen Entscheidungen einhergehen. Zweitens können sie zur Selbstüberzeugung beitragen, indem sie potenziellen Kunden die Möglichkeit geben, zu bekräftigen, warum sie überhaupt an einer Zusammenarbeit mit dem Berater interessiert waren. Schließlich kann ein negativer Abschluss auf Knappheit hinweisen, wenn eine Frist oder die begrenzte Kapazität eines Beraters im Zusammenhang mit der Frage genutzt wird (z. B. „Ich kann in einem bestimmten Quartal nur drei Kunden an Bord nehmen. Sind Sie an der Einbindung in diesem Quartal interessiert oder sollten Sie das tun?“) Ich wende mich an andere, die an Bord gehen möchten?“)
Berater können an verschiedenen Stellen nach dem Präsentationstreffen unfavorable Abschlussfragen stellen. In der Anfangsphase können sanftere Fragen zur Selbstüberzeugung Interessenten dabei helfen, sich daran zu erinnern, warum sie überhaupt einen Berater aufgesucht haben. Wenn nach etwa einer Woche noch keine Entscheidung getroffen wurde, kann eine auf Empathie basierende Frage tiefer auf die zugrunde liegenden Bedenken eines potenziellen Kunden eingehen. Wenn der Interessent schließlich einige Gelegenheiten hatte, sich zu entscheiden, und nicht vorangekommen ist, kann eine auf Knappheit basierende Frage mit einer harten Frist erforderlich sein, um auf die eine oder andere Weise einen Abschluss zu erreichen.
Letztendlich ist der entscheidende Punkt, dass der unfavorable Abschluss – und die ihn umgebenden rhetorischen Mittel – ein wirksames Mittel sein können, um ambivalenten Interessenten weiterzuhelfen, indem ihnen klare Möglichkeiten geboten werden, Vorbehalte zu äußern oder tiefergehende Fragen zu stellen. Bei effektivem Einsatz können diese Fragen Beratern dabei helfen, die wahren Bedenken eines Interessenten offenzulegen, seinen Wert zu demonstrieren und dabei hoffentlich mehr Kunden zu gewinnen!Mehr lesen…
