Während der Anteil der Berater mit dem CFP-Zertifikat im Laufe der Zeit stetig gestiegen ist, sind heute etwa 2/3 der Finanzberater nicht CFP-Experten. Das bedeutet, dass für die meisten Berater die Entscheidung, diese Bezeichnung zu erhalten, offen bleibt. Ein entscheidender Faktor bei der Entscheidung eines Beraters, sich auf die CFP-Prüfung vorzubereiten – was oft erfordert, dass er Abende und Wochenenden opfert, um die erforderlichen Kurse zu absolvieren (was mehr als ein Jahr dauern kann) und viele Tausend Greenback ausgibt – ist, ob er dadurch tatsächlich mehr verdient.
Laut der Kitces-Studie zur Beraterproduktivität aus dem Jahr 2022 verdienen CFP-Experten professional Arbeitsstunde mehr Geld als Nicht-CFP-Experten, wobei dieser Unterschied bei Serviceberatern wesentlich größer ist als bei Seniorberatern. Der typische Serviceberater ohne CFP-Zertifizierung verdient 48,83 USD professional Arbeitsstunde, verglichen mit 86,30 USD für Serviceberater mit CFP-Zertifizierung – ein Unterschied von 37,47 USD oder eine satte Steigerung des Einkommens professional Stunde um 77 %! Der typische Seniorberater ohne CFP-Zertifizierung verdient 112,47 USD/Stunde, verglichen mit 120,00 USD für CFP-Experten, ein weitaus bescheidenerer Unterschied von nur 7,53 USD.
In diesem Artikel erläutern Michael Kitces und Mark Tenenbaum (Director of Advisor Analysis) diese Ungleichheit beim Stundenlohn – die sogenannte „CFP-Produktivitätslücke“ – und wie sie offenbar auf Erklärungen zurückzuführen ist, die sowohl auf die Fähigkeiten zurückzuführen sind, die CFP-Experten entwickeln und bereitstellen (Angebotserklärungen), als auch auf die Präferenzen der Kunden – insbesondere der vermögenderen Kunden – bei der Auswahl eines Beraters, mit dem sie zusammenarbeiten möchten (Nachfrageerklärungen).
Insbesondere scheinen Serviceberater mit dem CFP-Zeichen mehr Zeit mit wichtigen umsatzgenerierenden Aktivitäten zu verbringen, wie z. B. Treffen mit Kunden und Interessenten und die Erstellung von Finanzplänen, und diese Stunden werden intestine genutzt, da diese CFP-Profis sowohl umfassendere Finanzpläne anbieten als auch die Finanzpläne der Kunden häufiger aktualisieren als Nicht-CFP-Profis. Infolgedessen ziehen Groups mit Serviceberatern mit dem CFP-Zeichen tendenziell deutlich vermögendere Kunden als Groups mit Nicht-CFP-Zertifikaten, mit einem durchschnittlichen Kunden-AUM von 1.000.000 US-Greenback gegenüber 250.000 US-Greenback AUM.
Diese vermögenderen Kunden zahlen in der Regel auch wesentlich höhere Gebühren, was für Unternehmen, die vermögende Kunden gewinnen und halten möchten, eine wichtige Folge hat: Stellen Sie CFP-Experten ein oder helfen Sie bestehenden Mitarbeitern, die noch kein CFP-Zertifikat haben, dabei. Das durch die CFP-Zertifizierung erworbene Wissen kann zu einer stärker planungsorientierten Praxis führen, die umfassendere und häufiger aktualisierte Finanzpläne bietet – ein klarer Mehrwert für vermögende Haushalte, die oft komplexe Planungsanforderungen haben. Entscheidend ist, dass die Forschung zeigt, dass die Kosten für die Beschäftigung von CFP-Experten (die höhere Gehälter erzielen als ihre Kollegen ohne CFP-Zertifikat) wesentlich niedriger sind als die Einnahmen, die Unternehmen durch ihre Beschäftigung erzielen.
Die CFP-Produktivitätslücke hat auch tiefgreifende Auswirkungen auf das Einkommenswachstum von Serviceberatern im Laufe ihrer Karriere. Während erfahrene Berater im Laufe der Zeit unabhängig von ihrer CFP-Zertifizierung tendenziell ein Einkommenswachstum verzeichnen, fallen Nicht-CFP-Profis im Laufe ihrer Karriere immer weiter hinter ihre Kollegen zurück, die CFP-Praktiker sind. Tatsächlich wächst die CFP-Produktivitätslücke für Serviceberater von einem Einkommensunterschied von 8 USD/Stunde für diejenigen mit weniger als 8 Jahren Branchenerfahrung auf über 50 USD/Stunde (was einem höheren Einkommenspotenzial von über 100.000 USD/Jahr entspricht) für diejenigen, die seit 20 oder mehr Jahren im Geschäft sind. Daher scheint die CFP-Zertifizierung ein entscheidendes Mittel zu sein, mit dem Serviceberater im Laufe der Zeit ein kontinuierliches Einkommenswachstum erzielen können, ohne ins Stocken zu geraten.
Der entscheidende Punkt ist, dass Serviceberater durch den Erwerb der CFP-Marken wesentlich mehr verdienen und Unternehmen wahrscheinlich davon profitieren, sie dabei zu unterstützen. Dies hilft dem Unternehmen, seine Groups von Serviceberatern zu erweitern, die die teuersten Kunden des Unternehmens übernehmen und unterstützen können. Dies wiederum gibt den leitenden Beratern mehr Kapazitäten, um weiterhin Kunden zu gewinnen und das Unternehmen weiter auszubauen!
