„Das sind undurchsichtige, kostenpflichtige Produkte, an deren Zusammenstellung viele Händler beteiligt sind“, sagt White. „Die Leute bewegen sich in Richtung eines Gebührenmodells und da sollte es weitergehen, aber selbst das wird kooptiert.“
Obwohl White nicht sagen kann, dass der Job eines Beraters durch mangelnde Verteilung gefährdet ist, verweist er auf die Beispiele kürzlicher Einstellungen, die er von bankeigenen Unternehmen übernommen hat. Er behauptet, diesen Neueinstellungen seien etwa 600 Kunden zur Betreuung zugewiesen worden, und wenn er nicht jede Woche einen Anruf, ein Treffen und ein neues Vermögensziel einhalten würde, hätte er keine administrative Unterstützung für seine Kunden, was seine Arbeit faktisch unmöglich machen würde. In dieser State of affairs argumentiert White, dass Berater einen Anreiz haben, gegen das Wohl der Kunden zu arbeiten, um sicherzustellen, dass diese Vermögenswerte in das Unternehmen gelangen.
„Know Your Product“-Vorschriften (KYP) spielen in Whites Imaginative and prescient dieser Konflikte eine Schlüsselrolle. Trotz der positiven Absicht dieser Vorschriften macht es die schiere Anzahl und Komplexität der den kanadischen Beratern zur Verfügung stehenden Produkte mittlerweile praktisch unmöglich, einen KYP-Commonplace für das gesamte Regal zu erfüllen. White sagt, dass große Institutionen, vor allem die Banken, nur ihre eigenen Produkte in ihren Regalen lassen und KYP nutzen werden, um sich abzusichern. Wenn sie nur Produkte empfehlen können, die sie kennen, dann argumentieren sie, dass sie nur ihre eigenen Produkte wirklich kennen können.
Trotz all dieser Kräfte, die seiner Meinung nach zu Interessenkonflikten führen, sagt White behält sein Vertrauen in Berater. Er argumentiert, dass viele Berater weiterhin das Kundeninteresse über die Anreizstrukturen stellen, von denen sie umgeben sind. Er glaubt, dass die Wurzeln dieser Konflikte in der Vertriebsgeschichte der Branche liegen und dass Berater, indem sie gegen den Strom vorgehen, dazu beitragen können, diese grundlegendere Veränderung herbeizuführen.
„Es gibt fantastische Leute da draußen, die in buchstäblich jeder Establishment auf der Straße fantastische Arbeit leisten, aber viele von ihnen tun dies trotz ihres Umfelds, nicht wegen dieses. Die Umgebungen sind meistens nicht dazu geeignet, das Richtige zu tun“, sagt White. „Wenn man beobachtet, wie die Banken die Makler kaufen, denke ich, dass wir uns derzeit wahrscheinlich in einer Richtung befinden, in der die Hersteller einen größeren Teil des Vertriebs besitzen und im Laufe der Zeit immer mehr Vertriebsanteil erwerben. Ich denke, das führt heute zu mehr Konflikten, die hartnäckiger sind.“
