In quick 30 Jahren Beratungstätigkeit haben wir schon viel gesehen und gehört – vor allem, wenn es um das wise Thema Übergänge geht.
Einige gängige Überzeugungen rund um Übergänge sind wahr – etwa die Vorstellung, dass ein Übergang mühsam und mit viel Arbeit verbunden ist. Andere sind schlicht überholt, etwa die Vorstellung, dass Beraterkündigungen an einem Freitag erfolgen sollten, um die Kundenbindung zu maximieren.
Das ist Diamantberater jährliches Bemühen, den Rekord zu verbessern. Wenn ein Berater die überaus wichtige Entscheidung „bleiben“ oder „gehen“ abwägt, steht viel auf dem Spiel. Es ist wichtig, über genaue und aktuelle Informationen zu verfügen.
Hier sind die häufigsten „Mythen“, die einen Berater daran hindern können, sein Geschäft vollständig zu optimieren:
1. Übergangsabkommen werden immer weiter steigen.
Dieses Sprichwort galt lange Zeit. Jedes Jahr scheinen die Übergangsabkommen einen neuen Höhepunkt zu erreichen, und es gab keine Anzeichen für eine Trendwende. Aber das Ende des Jahres 2024 battle eine deutliche Erinnerung daran, dass die 2010er und frühen 2020er Jahre eine historische Anomalie in Bezug auf Zinssätze und Marktruhe waren. Plötzlich sehen wir, dass die Branche mit Folgendem konfrontiert ist: 1) einem Umfeld sinkender Zinsen, 2) einer anhaltenden Section geopolitischer Unsicherheit und 3) einer Überprüfung strenger „Money-Sweep“-Richtlinien, die die Gewinnmargen der Unternehmen zu beeinträchtigen drohen. Daher gehen wir logischerweise nicht davon aus, dass die Zahl der Geschäfte im Jahr 2025 steigen wird. Tatsächlich haben viele Unternehmen bereits signalisiert, dass die Zahl der Geschäfte aufgrund der Marktdynamik wahrscheinlich auf dem gleichen Niveau bleiben oder sogar zurückgehen wird. Ein Faktor, der für höhere Offers spricht: Zum ersten Mal seit Kurzem sind alle vier Wirehouses wieder im wettbewerbsintensiven Rekrutierungskampf.
2. Das wettbewerbsorientierte Recruiting geht bei den großen Unternehmen zu Ende.
Morgan Stanley sorgte kürzlich für Schlagzeilen, als es erklärte, dass wettbewerbsorientierte Personalbeschaffung künftig kein zentraler Bestandteil seiner Strategie sein werde und stattdessen auf organische Wachstumsbemühungen setzen werde. Wir haben diese Geschichte schon oft gesehen: Ein Unternehmen, normalerweise eines der Wirehouses, verabscheut die Idee, weiterhin 300 % und mehr der letzten 12 zu zahlen, um neue Mitarbeiter zu gewinnen. Deshalb spielen sie die Bedeutung der Rekrutierung herunter, nur um Jahre später wieder auf die Quelle zurückzukommen. Lassen Sie uns klarstellen: Unternehmen benötigen wettbewerbsfähige Personalbeschaffungsmaßnahmen, und es wird immer eine starke Nachfrage nach qualifizierten Beratertalenten geben. Dies ist für den zukünftigen Erfolg des Unternehmens von entscheidender Bedeutung, insbesondere in einer Zeit, in der mehr Berater als je zuvor in die Unabhängigkeit gehen oder sich ganz aus dem Geschäft zurückziehen.
3. Berater wechseln nur für Geld und/oder wenn sie unzufrieden sind.
Wir sind nicht naiv gegenüber der Realität der Beraterbewegung. Übergangsvereinbarungen spielen bei jeder Entscheidung, ob ein Unternehmen bleiben oder gehen möchte, eine wichtige Rolle – und das sollten sie auch. Die Verlagerung eines Geschäftsbuchs ist mit Risiken und Ärger verbunden, für die Berater eine Entschädigung verdienen. Aber es ist quick nie der Treiber oder auch nur der primäre Treiber für die Bewegung unter High-Beratern und -Groups. Vielmehr basieren die erfolgreichsten Übergänge heutzutage sowohl auf „Pushes“ (Frustrationen und/oder Einschränkungen in Ihrem aktuellen Unternehmen) als auch auf „Pulls“ (etwas Aufregendes, das Sie anderswo nicht „übersehen“ können, wozu sicherlich Übergangsgelder gehören können). ).
4. Feste Ruhestandsprogramme sind die einzige Möglichkeit, in den Ruhestand zu gehen.
Programme für den Ruhestand vor Ort (auch als Sundown-Programme bekannt) haben in den letzten Jahren für Schlagzeilen gesorgt, da sie häufiger, aggressiver und expansiver geworden sind. Heutzutage ist es nicht ungewöhnlich, dass Unternehmen, darunter alle vier Wirehouses, Beratern mehr als 200 % des Umsatzes anbieten, nur um sie vor Ort abzusetzen. Aber täuschen Sie sich nicht: Diese Programme sind bei weitem nicht die einzige oder sogar die beste Möglichkeit, sich aus dem Geschäft zurückzuziehen.
Für einen Berater, der die Wirtschaftlichkeit eines Übergangs maximieren möchte, könnte ein Wechsel zu einem anderen traditionellen Unternehmen vor dem Sonnenuntergang der bessere Weg sein („“Einmal bewegen, zweimal monetarisieren“). Ganz zu schweigen von den unzähligen Möglichkeiten, die es im unabhängigen Bereich gibt, bei denen Berater der ersten und zweiten Technology gleichermaßen individuelle Nachfolgepläne erstellen können – im krassen Gegensatz zu den formelhaften Plänen der großen traditionellen Unternehmen, die normalerweise sehr restriktiv sind rechtliche Vereinbarungen beigefügt.
5. Berater mit langjähriger Tätigkeit wechseln selten.
Das ist per se nicht falsch. Es ist einfach veraltet. Früher stimmte es, dass Berater mit langjähriger Erfahrung die geringste Wahrscheinlichkeit hatten, zu wechseln: Sie hatten einen direkten Draht zur Unternehmensspitze, waren im Allgemeinen intestine betreut und in die Firma eingebunden, hatten eine beträchtliche aufgeschobene Vergütung, aus der sie sich gerne zurückziehen würden, und … fühlten Loyalität gegenüber der Firma, in der sie ihr Buch erstellten. Heutzutage erleben wir jedoch, dass langjährige Berater praktisch jede Woche wechseln. Warum? Zum Teil, weil diese Berater in der ersten Reihe saßen und die schnellen und weitreichenden Veränderungen in ihrem Unternehmen miterleben konnten. Und sie erkennen eine harte Wahrheit: Firmen ändern sich, Unternehmen ändern sich, Groups ändern sich, und was Sie „hierher gebracht“ hat, bringt Sie möglicherweise nicht dorthin.
Außerdem empfinden sie oft ein tiefes Gefühl der Loyalität und Verantwortung gegenüber der nächsten Technology und möchten sicherstellen, dass sie diese in der bestmöglichen Place für den Erfolg zurücklassen. Derselbe „Mythos“ gilt für die größten und produktivsten Berater der Branche. Sie sind in den vergangenen Jahren selten gewechselt (aus ähnlichen Gründen wie langjährige Berater), aber in der neuen Weltordnung der Vermögensverwaltung wechseln diese Berater das Unternehmen, weil sie am meisten davon profitieren können. Sie betrachten ihr Unternehmen als Unternehmen und stellen sicher, dass sie alle Anstrengungen unternehmen, um seinen Wert zu optimieren. Darüber hinaus benötigen Berater, die große Geschäftsvolumina verwalten, Zugang zu anspruchsvolleren Produkten und Lösungen, die in ihrem aktuellen Unternehmen möglicherweise nicht verfügbar sind.
6. Unabhängig zu werden bedeutet, den Übergang selbst zu finanzieren.
Historisch gesehen bedeutete der Wechsel zu einem W-2-Unternehmen einen soliden Rekrutierungsvertrag, während der Wechsel zu einem unabhängigen Modell (einer RIA oder einem Makler/Händler) wenig bis gar kein Kapital im Voraus bedeutete. In der neuen Weltordnung gibt es für einen Berater unzählige Möglichkeiten, den Schritt in die Unabhängigkeit zu finanzieren: Vorteilsgelder vom Vermögensverwahrer, Übergangsgelder von einem Makler/Händler, einem Spezialschuldenkreditgeber, ein Minderheits- oder Mehrheitsverkauf von Anteilen, eine Fusion mit einem etablierten unabhängigen Unternehmen, einem Betriebsmittelkredit von einem Plattformanbieter, Investitionen von Familie, Freunden und Kunden.
7. Berater, die umziehen, erleben einen erheblichen Rückgang ihres Geschäfts.
Viele große Unternehmen berichten über beängstigende Daten zur Portabilität von Beratervermögen. Das Downside bei diesen Statistiken besteht darin, dass sie oft entweder irreführend oder falsch sind. Viele Unternehmen berichten beispielsweise, dass Berater, die einen Wechsel durchführen, nur 50 bis 70 % der Vermögenswerte an ein neues Unternehmen übertragen. Aber in der Regel werden in solchen Daten zwei wichtige Faktoren nicht erwähnt: 1) Zeit und 2) Beraterwahl. Typischerweise übertragen Qualitätsberater innerhalb von drei Monaten mehr als 85 % der Vermögenswerte, die sie übertragen möchten, erfolgreich auf ein neues Unternehmen. Wir betonen die Tatsache, dass sich viele Berater bereitwillig dafür entscheiden, bestimmte Vermögenswerte zurückzulassen (normalerweise, weil sie unproduktiv oder schwer zu verwalten sind), daher ist der Gedanke „schrumpfen, um zu wachsen„wird zu einem wichtigen Thema.
8. Die M&A-Aktivitäten haben sich verlangsamt.
M&A-Aktivitäten im RIA-Bereich werden oft als Stellvertreter oder Temperaturkontrolle für den unabhängigen Bereich genutzt. Man geht davon aus, dass es bei robusten M&A-Aktivitäten eindeutig einen starken Markt für hochwertige unabhängige Unternehmen gibt. Logischerweise beunruhigt die Vorstellung, dass sich Fusionen und Übernahmen verlangsamt haben, Berater und Investoren in diesem Bereich gleichermaßen. Aber die Wahrheit ist, dass es nicht wirklich langsamer geworden ist. Es stimmt, dass Unternehmen bei der Verwendung ihres Kapitals selektiver vorgehen, aber wir haben im letzten Jahr eine Rekordzahl an abgeschlossenen Offers und nahezu rekordverdächtige Multiplikatoren gesehen. Ja, eine kurze Liste von Käufern wickelt die meisten Geschäfte in diesem Bereich ab (Artistic Planning, Wealth Enhancement Group, Beacon Pointe, Corient usw.), aber insbesondere in den oberen Bereichen des Marktes sehen wir keine Anzeichen einer M&A-Verlangsamung.
9. Privatbankiers und Berater mit Gartenurlaubsbestimmungen können das Unternehmen nicht wechseln.
Es besteht kein Zweifel, dass ein Firmenwechsel einfacher und sauberer ist, wenn ein Berater einen laxen Arbeitsvertrag hat. Beschränkungen nach Beendigung des Arbeitsverhältnisses wie Wettbewerbs-, Bewerbungs-, Annahme- und Gartenurlaubsverbote können für einen Berater, der umziehen möchte, unterschiedlich große Herausforderungen darstellen. Aber in praktisch allen Fällen stecken diese Berater und Banker nicht fest. Wir haben unzählige Übergänge von Privatbankiers begleitet und begleitet, einige davon mit bis zu sechs Monaten Gartenurlaub. Ein Unternehmen kann die Struktur eines Rekrutierungsvertrags anpassen, um dem höheren Grad des Portabilitätsrisikos Rechnung zu tragen, aber viele Unternehmen haben heutzutage ein berechtigtes Interesse an diesen Geschäftsbüchern.
Die rasante Verbreitung der Branchenlandschaft ist eine großartige Sache für Berater aller Artwork. Letztendlich bedeutet es mehr Auswahl als je zuvor. Damit haben die Berater jedoch die Aufgabe, über viele neue Modelle, Entwicklungen und Tendencies auf dem Laufenden zu bleiben. Noch wichtiger ist es, sicherzustellen, dass die Ausbildung auf Informationen basiert, die aktuell, related und genau sind.
Jason Diamond ist Vizepräsident und Senior Guide von Diamond Consultants – einem landesweit anerkannten Personalvermittlungs- und Beratungsunternehmen mit Sitz in Morristown, New Jersey, das sich auf die Betreuung von Finanzberatern, unabhängigen Geschäftsinhabern und Finanzdienstleistungsunternehmen konzentriert.
