Verwalten der Risikowahrnehmung Ihrer Kunden

Während wir uns häufig auf „Risikotoleranz“ konzentrieren, ist die Risikor Wahrnehmung Ihrer Kunden tatsächlich der Schlüssel, wenn die Märkte steigt oder heruntergekommen sind. Um dies zu tun, müssen wir zunächst den Unterschied zwischen Risikotoleranz und Risikowahrnehmung verstehen. Kurz gesagt, der Grund, warum sich die Risikotoleranz der Menschen in Zeiten der Marktvolatilität drastisch ändern kann, hat mit diesem Begriff als Risikowahrnehmung zu tun. Forschung aus dem CFA -Institut zeigt das Risikotoleranz ist ein ziemlich stabiles „Persönlichkeitsmerkmal“, das gleich bleibt, es sei denn, jemand hat eine lebensverändernde Erfahrung. RisikowahrnehmungAndererseits ist ein emotionales, vorübergehendes Urteil über die Schwere eines Risikos während eines bestimmten Zeitrahmens.

Eine erhöhte Wahrnehmung des Risikos kann ziemlich schnell kommen und gehen. Aber wenn es im Spiel ist, ist die kurzfristige Entscheidungsfindung Ihrer Kunden-wie intestine sie bei Marktschwankungen einen ausgeglichenen Kiel beibehalten-, was zählt. Coachen Sie sie nicht nur, wenn Sie die grundlegende Risikokapazität und -toleranz Ihrer Kunden berücksichtigen, sondern auch, wie Sie ihre Gelassenheit beibehalten können, wenn die Märkte besonders intestine oder schlecht abschneiden. Diese Techniken ermöglichen es Ihnen, sich mehr auf die Finanzplanung zu konzentrieren, und weniger auf das Verwalten von kniffligen Kundenverhalten.

Risikotoleranz Vs. Risikowahrnehmung

Um den Unterschied zwischen Risikotoleranz und Risikowahrnehmung zu veranschaulichen, sollten wir eine Analogie für die Fahrversorgung betrachten.

Stellen Sie sich vor, Sie fahren eine kurvenreiche Straße entlang, die Sie ziemlich intestine kennen. Sie möchten Musik hören, die Sie kürzlich heruntergeladen haben, additionally schauen Sie nach unten, um Ihr Telefon aus der Konsole zu schnappen. Wenn Sie nach oben schauen, erkennen Sie, dass die Straße nach hyperlinks gebündelt ist und Sie gleich davonlaufen! Glücklicherweise reagieren Sie rechtzeitig und schweigen zurück in Ihre Fahrspur. In den nächsten 10 Minuten fahren Sie unabhängig davon, ob Sie normalerweise ein sorgfältiger oder aggressiver Fahrer sind, so sorgfältig wie möglich, da Ihr Geist das Risiko sehr bewusst ist (wenn nicht überschätzt). Natürlich sind Sie die gleiche Individual, die Sie vor 10 Minuten waren (und haben die gleiche Risikotoleranz). Aber aufgrund der quick der Straße abgelaufen ist Ihr Bewusstsein für Gefahr (Ihre Risikowahrnehmung) in die Höhe geschossen.

Ihr typischer Fahrstil wird von Ihrer Automobilrisiko -Toleranz geleitet, während Ihre Risikowahrnehmung von diesem potenziell tödlichen Beinahe -Miss geleitet wird. Die Risikotoleranz und die Risikowahrnehmung sind additionally grundsätzlich unterschiedliche Dinge. Natürlich sollten die eigenen Ziele und die Toleranz gegenüber Risiken die Anlagestrategie vorantreiben. Die Risikowahrnehmung ist jedoch das Factor, mit dem Kunden ein aggressiveres Portfolio drängen können, wenn der Markt auf einem Höhepunkt ist, und für den Umzug in Bargeld, wenn sich der Markt senkt.

Sprechen Sie mit Kunden über die Risikowahrnehmung

Verwenden Sie eine zuordenbare Analogie. Angesichts der aktuellen Sorgen um Wirtschaft und Märkte ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um den Begriff der Risikowahrnehmung einzuführen oder zu verstärken. Teilen Sie die Fahranalogie mit Ihren Kunden. Es ist ein wirksamer Weg, um sie wissen zu lassen, dass die Risikowahrnehmung zwar emotional actual ist, uns jedoch die Gefahren, denen wir ausgesetzt sind, herunterspielen oder aufblasen. Durch die Aufklärung von Kunden über die Risikowahrnehmung können wir ihnen helfen, schlechte Entscheidungsfindung und selbstzerstörerisches finanzielles Verhalten zu vermeiden.

Fragen Sie die Kunden, ob sie in ihrer Wahrnehmung über die Risiken von Investitionen und, wenn ja, welche Maßnahmen sie ergriffen haben. Wenn Kunden ein Bedauern ausdrücken, fragen Sie, was sie in Zukunft tun möchten und wie sie dazu beitragen möchten, dass Sie sich an diese Wahl halten. Für einige Kunden reicht ein solcher Vortrag aus, um ihre Wahrnehmungen zu verwalten und in Zukunft eine höhere Risiko -Gelassenheit zu fördern.

Teilen Sie Ablenkungsstrategien. Sie können Kunden auch fragen, welche Strategien sie verwendet haben, um ihnen dabei zu helfen, in der Vergangenheit in Panik zu kommen. Wenn sie keine Ideen haben, schlagen Sie so etwas vor wie:

• Machen Sie eine Nachrichtendiät, indem Sie die Web sites, TV -Kanäle und Radiosender einstellen, die Panik induzieren.

• Tauchen Sie in ein Pastime ein (insbesondere eines, das sie physisch in die Natur in Bewegung bringt, etwas zurückgeben oder in ein soziales Umfeld geben, da diese Hobbys stark mit nachhaltigen positiven Emotionen korrelieren).

• Lassen Sie die Kunden Sie bitten, Projektionen für ihren Finanzplan auf der Grundlage von Marktmaßnahmen auszusetzen, um die Abfälle zu testen.

Diese Strategien gelten sowohl für gute als auch für schlechte Zeiten. Es ist wichtig zu bedenken, dass die Risikowahrnehmung, wenn der Markt für zu lange zu intestine ist, auf ein unrealistisches Niveau abnehmen kann (so wie wir beim Fahren auf einer langen leeren Autobahn zu entspannt werden können). In starken Märkten möchten Kunden möglicherweise in eine aggressivere Investitionszuweisung eingehen als ihr Risikoprofil. Denken Sie additionally daran, die Kunden zu ermutigen, ihre Gelassenheit in guten und schlechten Zeiten aufrechtzuerhalten.

Verwaltungszeiten der Krisen

Sobald Sie Schritte unternommen haben, um Ihre Kunden über das Risiko aufzuklären, ist es an der Zeit, sich auf die unvermeidliche Krise vorzubereiten. Erstellen Sie zunächst eine Liste von Kunden, die im Falle eines dramatischen Rückzugs auf dem Markt wahrscheinlich zusätzliche Unterstützung benötigen. Zweitens stellen Sie einige Briefe zusammen (die von der Compliance -Abteilung Ihres Unternehmens genehmigt wurden), die im Allgemeinen die wahrscheinlichsten Szenarien ansprechen. Beim ersten Anzeichen von Schwierigkeiten können Sie schnell eine E -Mail an Ihre reaktivsten Kunden senden und sie verhindern, dass Sie wissen, was los ist, und Sie über ihr Portfolio wenden. Lassen Sie sie wissen, dass Sie sich freuen würden, einige Zeit zu planen, um über alle Bedenken zu sprechen, die sie möglicherweise haben.

Was ist mit den Leuten, die in Panik rufen? Wenn es notwendig ist, diese schwierigen Gespräche zu führen, stehen Ihnen drei mächtige Hebel zur Verfügung:

1) Empathie anwenden. Kunden möchten wissen, dass Sie sie gehört haben und dass ihre Gefühle regular sind. Auch wenn Kunden frustriert oder wütend klingen, können diese Gefühle das sein, was Psychologen als „sekundäre“ Emotionen definieren. Ihre Kerngefühle, bekannt als „primäre“ Emotionen, können Angst, Traurigkeit oder Freude sein. Um diese tieferen Gefühle zu unterstützen, ist es wichtig, Empathie zu verwenden. Sie benötigen aber auch eine Strategie, um Kunden dazu zu bringen, von sekundär zu primären Emotionen zu drehen.

Wenn Sie Ihre Kunden Fragen stellen, können sie oft von einem emotionalen zu einem rationalen Zustand übertragen, in dem sie besser zuhören können. Hier ist eine Beispieldiskussion:

• Stellen Sie eine einfühlsame Frage: „Es hört sich so an, als wären Sie frustriert, dass Sie nicht genug Geld für den Ruhestand haben. Ist das im Kern dessen, was Sie herausfinden möchten? “

• Hören Sie sich die Antwort des Kunden an und sagen Sie dann: „Das macht Sinn. Diese Artwork von Markt ist für viele Kunden schwierig, das Wetter zu weistern. Was sollten wir nicht nur in Betracht ziehen, um Ihre aktuellen Prognosen noch einmal zu sehen, um Ihre aktuellen Projektionen zu sehen? “ (Wenn dies einen Kunden dazu bringt, eine unangemessene Maßnahme vorzuschlagen, haben Sie die Möglichkeit, das Downside zu lösen, anstatt nie davon zu hören.)

• Fragen Sie, ob Kunden möchten, dass Ihre Hilfe mit ihren Emotionen hilft: „Selbst mit diesem Rückgang von 28 Prozent sind Sie immer noch auf dem richtigen Weg, um Ihre Ziele zu erreichen. Ich weiß, dass es schwierig sein kann, da zu sitzen und ein Portfolio zu sehen, aber viele meiner Kunden finden bestimmte Techniken hilfreich – würden Sie einige Ideen mögen? Wenn sie ja sagen, teilen Sie, dass Sie es hilfreich finden, eine kurze Liste von Dingen zu erstellen, die sie gerne tun würden, um sich nicht auf den Markt zu konzentrieren. Wenn Sie eines ihrer Hobbys kennen, noch besser. Sie können sagen: „Sie haben erwähnt, dass Sie in der Vergangenheit gerne kochen und Tennis haben – Sie genießen diese Aktivitäten immer noch oder kommen Ihnen andere in den Sinn?“

2) Nutzen Sie Ihr eigenes Vertrauen. Um Ihr Vertrauen als standhafter Coach und Geschäftspartner zu projizieren, können Sie sagen:

• „Ob aufgrund des Marktes, der Krankheit oder einer anderen Schwierigkeit im Leben, ich habe mich seit 16 Jahren neben meinen Kunden und zählte, und ich gehe nirgendwo hin. Ich weiß, die aktuelle Scenario fühlt sich frustrierend und nervenaufreibend an, weiß aber nur, dass ich hier mit Ihnen hier bin. Und ich habe gesehen, wie du ein paar harte Sachen durchgearbeitet hast. Ich weiß, dass Sie schlau sind und weiterhin die umsichtigen Dinge tun werden, die Ihrer Familie intestine gedient haben. “

3) Konzentrieren Sie sich auf dein Ziel. In einem schwierigen Gespräch stelle ich mir gerne vor, dass mein Ziel mein Rettungsboot ist. Je weiter ich von diesem Ziel wegkomme, desto wahrscheinlicher bin ich ertrinken (Kredit: Brad Phillips, über lineGroup.com). In einigen Gesprächen ist es Ihr Ziel, die Beziehung zu bewahren, auch wenn dies bedeutet, dass die Vermögensverteilung ein wenig angibt. In anderen Gesprächen ist es Ihr Ziel, die Linie zu halten, um die Zukunft der Kunden (und Ihre Integrität) zu schützen, auch wenn es letztendlich bedeutet, diesen Kunden zu verlieren.

Finden Sie vor oder während eines schwierigen Gesprächs Ihr Ziel heraus. Wenn Sie sich befinden, erkennen Sie dies an, betonen Sie aber, was wichtig ist:

• „Ich entschuldige mich dafür, dass wir uns von der Spur steigen lassen. Sie haben mit Bedenken hinsichtlich Ihres Portfolios angerufen, und mein Ziel hier ist es, sicherzustellen, dass wir die richtige Entscheidung treffen – eines werden Sie nicht bereuen. Lassen Sie uns über die Vor- und Nachteile jeder unserer Optionen sprechen. “

Erinnerung an die Selbstpflege

Im Umgang mit emotionalen Situationen ist es leicht, uns von „Mitgefühlermüdung“ zu überwinden. Diese Erkrankung kann auftreten, wenn wir so viel Zeit und Energie damit verbringen, sich in andere zu fühlen, dass wir uns selbst überwältigt fühlen. Mitgefühlermüdung ist in medizinischen und Therapieberufen bekannt, aber auch im beratenden Bereich üblich. Stellen Sie sicher Selbstpflege So wie Sie vorschlagen, dass Kunden in Zeiten von Stress tun. Durch die Vorbereitung Ihrer Kunden – und sich selbst – für Marktauftakte und Tiefen sind Sie intestine gerüstet, um Kunden das nächste Mal zu verwalten, wenn ihre Risikowahrnehmung immer wieder in der Risiko -Toleranz spritzt.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Oktober 2017 veröffentlicht, wir haben ihn jedoch aktualisiert, um Ihnen relevantere und zeitnahe Informationen zu bringen.