Stellen Sie sich Folgendes vor: Ihr Kunde möchte im nächsten Jahr ein neues Haus kaufen. Sie überprüfen sein Portfolio und ermitteln, welche Vermögenswerte Sie verkaufen können, um Geld für eine Anzahlung freizumachen. Nachdem Sie ein Angebot ausgearbeitet haben, präsentieren Sie es, nur um festzustellen, dass das Geld bereits auf dem Bankkonto des Kunden gespart wurde (wo es nur sehr geringe Zinsen bringt!).
Das ist vielleicht ein bisschen extrem, aber Sie verstehen, was ich meine: Wenn Sie sehen, dass Ihr Vermögen nicht unter Ihrer Verwaltung steht, kann das Ihre Entscheidungen über das Vermögen, das Sie verwalten, stark beeinflussen. Tun verwalten. Und es kann Ihnen ermöglichen, ein besseres Gesamterlebnis für Ihre Kunden zu bieten.
Lassen Sie uns genauer untersuchen, warum es wichtig ist, externe Vermögenswerte zu sehen und wie Sie diese Vermögenswerte aufdecken können. Außerdem erkunden wir die Technologielösungen, die Ihnen dabei helfen können, die finanzielle Zukunft Ihres Kunden zu steuern.
Eine potenzielle Win-Win-Scenario für alle
Wie das obige Beispiel zeigt, sind Sie besser in der Lage, den effektivsten Finanzplan zu erstellen und Ihrem Kunden dabei zu helfen, seine Ziele zu erreichen, wenn Sie das gesamte Vermögen (und die Verbindlichkeiten) Ihres Kunden sehen und nicht nur den Teil, den Sie verwalten. Wie?
Laut meiner Kollegin Krista Teegarden, Senior Superior Planning Advisor, ermöglicht Ihnen das Verständnis aller Informationen Ihres Kunden Folgendes:
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Ordnen Sie die von Ihnen verwalteten Vermögenswerte besser zu
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Identifizieren Sie Überschneidungen oder Lücken in ihrem größeren Portfolio
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Minimieren Sie potenzielle Steuerverbindlichkeiten
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Habe bessere Diskussionen zur Finanzplanung
Und es kann auch für Sie Chancen eröffnen. Wenn Sie erst einmal wissen, welche anderen Vermögenswerte Ihr Kunde besitzt, können Sie ihn vielleicht davon überzeugen, dass das Geld auf seinem Girokonto bessere Renditen abwerfen könnte, wenn Sie es verwalten würden. Oder dass es sinnvoll sein könnte, alle seine Anlagekonten bei einem Berater (vorzugsweise Ihnen) zu konsolidieren.
So decken Sie das externe Vermögen Ihres Kunden auf
Die große Frage ist natürlich, wie Sie erfahren, welche Vermögenswerte Ihr Kunde anderswo hält. Ganz einfach. Fragen Sie einfach! Wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen, machen Sie dies zu einem Teil des Onboarding-Prozesses. Wenn Sie bereits eine etablierte Beziehung zu Ihrem Kunden haben und keinen vollständigen Überblick über dessen finanzielle Scenario haben, fragen Sie bei Ihrem nächsten Überprüfungstreffen danach.
Sie können mit ein paar einfachen Fragen beginnen:
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Besitzen Sie weitere Vermögenswerte, über die wir nicht gesprochen haben? Fragen Sie unbedingt nach Giro- und Sparkonten, Immobilien und Grundstücken sowie sogar Versicherungspolicen.
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Wie hoch sind Ihre Schulden derzeit? Sie möchten alles aufdecken, von der Hypothek und dem Autokredit bis hin zu den Kreditkartenschulden.
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Arbeiten Sie mit einem anderen Finanzberater zusammen? Dies ist möglicherweise eine knifflige Frage, da Sie nicht den Eindruck erwecken möchten, dass Sie um diese Vermögenswerte konkurrieren (selbst wenn dies der Fall ist!).
Besprechen Sie dann, warum diese Informationen für Sie wichtig sind und welchen Nutzen sie für Sie haben. Teegarden schlägt vor, dass Sie durch die Anzeige dieser zusätzlichen Vermögenswerte und Verbindlichkeiten Folgendes erreichen können:
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Erstellen Sie einen effektiveren Finanzplan, der mit Ihren Zielen übereinstimmt. Ein ganzheitlicher Finanzplan muss sämtliche Vermögenswerte und Verbindlichkeiten Ihres Kunden berücksichtigen.
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Stellen Sie sicher, dass alle Ressourcen zusammenarbeiten, um diese Ziele zu erreichen. Die Zuordnung der von Ihnen verwalteten Vermögenswerte kann sich je nach den weiteren Vermögenswerten Ihres Kunden ändern.
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Treffen Sie persönlichere Empfehlungen und treffen Sie Anlageentscheidungen. Ihre Anlageentscheidungen können sich ändern, wenn Ihr Kunde beispielsweise bereits anderswo Geld für einen Notfallfonds angespart hat oder über einen vom Arbeitgeber geförderten 401(okay)-Plan verfügt, der hauptsächlich in Aktien investiert.
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Finden Sie Wege, Ihre Steuerschuld zu minimieren. Durch die Berücksichtigung aller Vermögenswerte lässt sich die mögliche Steuerlast ermitteln und es ergeben sich Möglichkeiten zur Minimierung dieser.
Wie Technologie das Spiel verändert hat
Früher musste man, wenn man die externen Vermögenswerte eines Kunden sehen wollte, Kontoauszüge anfordern, die Zahlen in eine Tabelle eintragen (oder, wenn wir noch weiter zurückgehen, in ein Hauptbuch) und diese Zahlen dann jeden Monat aktualisieren. Das battle eine mühsame Aufgabe, und es wäre vielleicht einfacher gewesen, einfach eine ungefähre Zahl zu haben, mit der man arbeiten konnte.
Glücklicherweise, die neueste Technologie kann diesen Prozess wesentlich effizienter machen. Die meisten Portfoliomanagementsysteme ermöglichen es Beratern und Kunden, externe Vermögenswerte hinzuzufügen, entweder manuell, durch Kontoaggregation oder beides.
Indem Sie Vermögenswerte manuell zum Haushalt eines Kunden hinzufügen, können Sie diese Vermögenswerte neben dem restlichen Portfolio Ihres Kunden sehen. Natürlich müssen Sie weiterhin Kontoauszüge sammeln und die Werte regelmäßig aktualisieren.
Die Kontoaggregation hingegen stellt eine Artwork bahnbrechende Neuerung dar.
Was ist Kontoaggregation? Dabei handelt es sich um ein Device, mit dem Sie automatisch Kontoinformationen aus verschiedenen Quellen – beispielsweise von Banken und anderen Investmentfirmen – erfassen und neben den von Ihnen verwalteten Vermögenswerten auch Bestände und Transaktionen auf Ihrem System anzeigen können.
Wie funktioniert es? Durch die Bereitstellung von Anmeldeinformationen autorisiert Ihr Kunde einen Drittanbieter (TPP), Daten von verschiedenen Finanzinstituten zu sammeln, die externe Vermögenswerte halten. Dies geschieht im Allgemeinen entweder durch Abrufen oder „Scrapen“ der Daten oder über eine direkte Verbindung, bei der der TPP und die Finanzinstitute eine Datenvereinbarung geschlossen haben. Beide ermöglichen die Anzeige von Daten auf Ihrem System und können bis zu einmal täglich aktualisiert werden.
Ist es sicher? Ja, es handelt sich um ein Einwegportal, das nur relevante Daten einer bestimmten Establishment an Ihr System liefert. Instruments zur Kontoaggregation sollten niemals Erlauben Sie Ihrem System, Transaktionen oder Abhebungen von diesem Konto durchzuführen. Und wahrscheinlich würde die bereitstellende Establishment dies sowieso verbieten.
Wie hilft es meinem Kunden? Wie oben erwähnt, hilft es Ihnen, ihnen zu helfen. Wenn Ihre Portfoliomanagement-Software program jedoch ein Kundenportal bietet, wie beispielsweise die Anwendung Investor360° von Commonwealth, hat Ihr Kunde auch eine konsolidierte Ansicht seiner Vermögenswerte und Verbindlichkeiten. Dies gibt ihm einen besseren Einblick in sein Finanzleben – und das alles an einem praktischen Ort.
Gibt es noch weitere Vorteile? Die Kontoaggregation kann Ihnen neben der Möglichkeit, die zurückgelegten Kundenvermögenswerte zu sehen, noch viele weitere Vorteile bieten. Sie können sie häufig in andere Instruments integrieren, sodass Sie Ziele nahtlos ändern, Vorschläge erstellen, Berichte generieren und vieles mehr können. Dies kann Ihnen einen Vorsprung gegenüber anderen Fachleuten verschaffen, mit denen Ihr Kunde möglicherweise zusammenarbeitet, und Ihnen helfen, sich als vertrauenswürdige Quelle hervorzuheben.
Das große (finanzielle) Bild sehen
Sie haben wahrscheinlich eine gute allgemeine Vorstellung von den Vermögenswerten und Verbindlichkeiten Ihres Kunden. Aber eine Vorstellung zu haben und das Gesamtbild an einem Ort zu sehen, sind zwei verschiedene Dinge. Änderungen an seiner finanziellen Scenario – wie beispielsweise ein Bonus oder unvorhergesehene Ausgaben – können schnell eintreten, und Sie werden wahrscheinlich nicht der Erste sein, der davon erfährt. Er wird Sie wahrscheinlich bei Ihrem nächsten Überprüfungstreffen auf den neuesten Stand bringen, aber das kann überraschend kommen und Sie dazu veranlassen, den von Ihnen erstellten Plan zu ändern.
Wenn Sie alles an einem Ort sehen, sind Sie besser informiert, können die besten Entscheidungen für Ihren Kunden treffen und sich als vertrauenswürdige Quelle für alle finanziellen Angelegenheiten hervorheben. Prüfen Sie, welche Artwork von leistungsstarke Technologien und Lösungen die Angebote Ihres Unternehmens, und beginnen Sie noch heute das Gespräch mit Ihren Kunden!
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