Der folgende Beitrag wird in Zusammenarbeit mit Meghan CorMany, DI Gross sales Improvement Specialist bei Ash Brokerage, präsentiert.
Wählen Sie einen durchschnittlichen Kunden und denken Sie an ihr größtes Kapital. Ist es ein 401 (okay)? Eine IRA? Ein Dealer -Konto? Für viele Menschen ist ihr größtes Kapital nicht in ihrer Bilanz aufgeführt. Es ist ihre Fähigkeit, jeden Tag aufzustehen und zur Arbeit zu gehen. Die Fähigkeit Ihrer Kunden, ein Einkommen zu verdienen, ist das, was alles möglich macht. Wenn dieses Einkommen auch für kurze Zeit unterbrochen wird, vergessen Sie, dass sie für langfristige finanzielle Ziele sparen. Es wird immer schwieriger, nur tägliche Rechnungen zu zahlen.
Wir können das Schicksal unserer Kunden nicht ändern, aber wir können ändern, wie vorbereitet sie sind, um mit dem umzugehen, was das Leben auf ihre Weise wirft. Behindertenversicherung funktioniert für Ihre Kunden, wenn sie nicht können. Es ermöglicht Familien, ihre Häuser zu behalten, Kinder in der Schule zu halten und finanzielle Pläne in Bewegung zu halten. Eine kürzlich durchgeführte Umfrage des Charges für Behinderungserwartung (CDA) “,“10 Millionen alleinstehende Arbeitnehmerinnen mit extremem finanziellem Risiko einer Behinderung„Zeigt, dass Frauen, insbesondere alleinstehende Frauen, für eine Arbeits Abwesenheit„ äußerst unvorbereitet “sind. Warum zögern Frauen so, ihre Gehaltsschecks zu versichern?
Zum Teil beginnt es mit Ablehnung. Niemand glaubt, dass es ihnen passieren wird, obwohl die Statistiken etwas anderes sagen. Tatsächlich wird von den heutigen 20-Jährigen nach derselben CDA-Studie einer von vier Personen behindert, bevor er in den Ruhestand geht. Das ist ein Viertel Ihrer potenziellen Kunden.
Vereinfachen Sie das Gespräch
Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, wenn Sie über eine Behinderungsversicherung sprechen, sind Sie nicht allein. Wenn Sie jedoch die richtigen Fragen stellen, können Sie das Gespräch in Gang bringen – und letztendlich wird der Bedarf an Gehaltsscheck -Schutz Ihren Kunden klar.
Sie fragen sich, mit wem Sie sprechen sollten? Die kurze Antwort ist jeder, der auf Einkommen aus einem Gehaltsscheck angewiesen ist. Frauen sind oft besonders unterversorgt, aber sie haben ein höheres Risiko, behindert zu werden. Nach a Journal of Monetary Planning Artikel über Frauen und Behinderungen, in den 10 Jahren im Jahr 2009 stiegen die Anträge für Behinderten in der Sozialversicherung für Frauen um 72 Prozent, während die Bewerbungen für Männer um 42 Prozent stiegen. Mit immer mehr Frauen, die das Haupteinkommen für eine Familie geben, stellt sich die Frage weniger, mit wem Sie sprechen sollten, und mehr darüber Wie Sie sollten mit ihnen sprechen.
Der beste Rat? Vereinfachen. Sie müssen die Feinheiten des Produkts nicht kennen, um ein produktives Gespräch zu führen. Sie müssen nur bereit sein, Fragen zu stellen.
Stellen Sie die richtigen Fragen
Hier sind fünf offene und zum Nachdenken anregende Fragen, um das Gespräch am Ziel zu erhalten.
1) Schauen Sie sich die Zukunft an. „Was wird mit Ihren zukünftigen Plänen geschehen, wenn Ihr Gehaltsscheck wegen einer Behinderung aufhört?“
Helfen Sie Kunden, über ihre täglichen Bedürfnisse hinaus zu sehen. Identifizieren und diskutieren Sie Pläne, die davon ausgehen, dass die Gehaltsschecks weiter kommen, unabhängig davon, ob sie die Kinder zum School schicken, Familienreisen leisten oder Altersvorsorge aufbauen. Diese Ziele zeigen, wie eine Behinderungsversicherung wirklich von unschätzbarem Wert sein kann.
Die Idee ist, sich von der Präsentation von Finanzplanung und -versicherung als Produkte und Zahlen zu entfernen und Kunden zu helfen, zu sehen, worum es wirklich geht: Lebensereignissplanung. Sie sind im Geschäft „für die Hochzeit meiner Tochter“. Das Geschäft „Die Kinder zum School schicken“. Das Geschäft „anderen“. Das Geschäft „Mein eigenes Geschäft besitzen“. Dies sind echte Ereignisse, die Schutz benötigen.
2) Vermögenswerte diskutieren. „Wenn Ihr Gehaltsscheck aufhört, wie lange wird es dauern, bis Sie Ihre Ersparnisse erschöpfen und Ihre Rechnungen nicht bezahlen?“
Der durchschnittliche Anspruch auf individuelle Behinderungsversicherung dauert laut dem quick drei Jahre CDAund die potenziellen Konsequenzen können für die Finanzen verheerend sein. Durch die Versicherung investierbarer Vermögenswerte können Ihre Kunden ihre Nutzung für optimistic Lebensereignisse bezeichnen, anstatt sie bei einem negativen Ereignis einsetzen zu müssen.
3) Malen Sie das Bild. „Ist dies ein Risiko, das Sie eingehen möchten, wenn die Sicherheit Ihrer Familie auf dem Spiel steht?“
Erzählen Sie eine Geschichte, die die Realität veranschaulicht – dass die Chancen ohne Plan für Behinderungen nicht zu den Gunsten Ihres Kunden sind. Vorn und in der Mitte müssen Gespräche eine Diskussion darüber enthalten, wie viel Risiko eingehen und mit wem man mit dem Risiko riskieren kann. Möglicherweise benötigt nicht jeder Kunde einen Versicherungsschutz für eine Behinderung, sondern sie Tun Sie müssen wissen, wie die Strategie aussehen wird, wenn bestimmte Lebensereignisse passieren. Wenn eine Versicherung in einem Planungsgespräch ein nachträglicher Gedanke ist oder nur dann besprochen wird, wenn der Kunde sie anspricht, ist es wahrscheinlich zu spät.
4) Seien Sie auf einen Rückschlag vorbereitet. „Glauben Sie, dass Ihr reduziertes Einkommen immer noch ausreicht, wenn Ihre monatlichen Ausgaben aufgrund von Behinderungen steigen?“
Eine häufige Reaktion von Kunden ist die Zwei-Einkommens-Widerlegung: Wenn ein Ehepartner deaktiviert wird, kann der andere weiter funktionieren und das Paar wird versuchen, ein Einkommen zu „durchkommen“. Eine Krankheit oder Verletzung führt jedoch tendenziell zu einem Anstieg der täglichen Ausgaben. Und der Ehepartner kann sich von der Karriere entfernen, um die zusätzlichen Aufgaben zu übernehmen, die mit der täglichen Aufgaben verbunden sind und versuchen, die „normale“ Lebensweise des Paares aufrechtzuerhalten.
5) andere Optionen ansprechen. „Ist die Berichterstattung aus anderen Programmen ausreichend, um Ihre Bedürfnisse zu erfüllen – das heißt, wenn Sie sich qualifizieren?“
Sie können über andere Quellen des Versicherungsversicherungsquellens nach vorne sein, aber die soziale Sicherheit, die Entschädigung der Arbeitnehmer und einige von Arbeitgebern gesponserte Pläne können schwierig sein, sich für die monatliche Einnahmen zu qualifizieren oder mit einer erheblichen Verringerung des monatlichen Einkommens zu erfüllen. Darüber hinaus können Mittel aus diesen Quellen insbesondere für Ihre weiblichen Kunden begrenzt sein. Viele Frauen verlassen die Belegschaft vorübergehend, um ihre Familien irgendwann zu erziehen, was bedeutet, dass sie möglicherweise über einen kleineren Pool von Sozialversicherungsmitteln zugreifen können. Die flexibelste und zuverlässigste Deckungsquelle ist eine individuelle Invalidenversicherung.
Den Weg führen
Jeder Kunde ist anders. Wie Sie mit Ihren Kunden umgehen, hängt davon ab, ob sich sie in einem Beruf oder in einem bestimmten Angestellten, einer bestimmten Einkommensklasse und einem bestimmten Familienstatus befinden. Jede Lebensstufe wird unterschiedliche Bedenken und Prioritäten haben – so Ihre Fragen entsprechend anpassen.
Dann hör zu. Hören Sie sie darüber, was gerade in ihrem Leben passiert. Warten Sie, bevor Sie reagieren. Authentisch sein. Ja, dies ist ein herausforderndes Gespräch, aber es nimmt die rohen Emotionen dessen zu, was Ihre Kunden wirklich schätzen. Für einige haben sie möglicherweise andere Prioritäten, und es ist möglicherweise nicht der richtige Zeitpunkt, das Gespräch fortzusetzen. Für andere möchten sie möglicherweise den Schutz und müssen Sie sie durch den Prozess führen.
Lassen Sie Ihre Kunden nicht die Bedeutung der Gehaltsscheck -Sicherheit unterschätzen. Es ist die treibende Kraft hinter jeder Tabelle, jeder Bilanz, jeder Foundation. Die Invalidenversicherung hält das Einkommen in Zukunft.
