Ist Ihr Unternehmen bereit, die nächste Era von Kunden zu gewinnen? Wenn nicht, ist es jetzt an der Zeit, sich auf dieses Ziel zu konzentrieren. Wie Sie vielleicht wissen, hat der große Vermögenstransfer von den Babyboomern an ihre Erben begonnen. In den nächsten zwei Jahrzehnten werden schätzungsweise 70 Billionen Greenback von einer Era zur nächsten übertragen, so eine Studie 2021 von Cerulli Associates. Dieselbe Studie legt jedoch nahe, dass viele dieser Erben wahrscheinlich nicht dieselben Berater behalten werden wie ihre Eltern.
Was können Sie tun, um die nächste Era von Kunden zu gewinnen und diese Vermögenswerte in Ihrem Unternehmen zu behalten? Eine effektive Strategie könnte darin bestehen, Familientreffen zu fördern. Die Vorteile dieser Treffen sind zahlreich. Sie stärken nicht nur Ihre Bindung zu aktuellen Kunden, sondern erhalten auch einen Ausgangspunkt für die Entwicklung von Beziehungen zu den Erben Ihrer Kunden. Diese Treffen in Gang zu bringen und sicherzustellen, dass sie effektiv sind, kann ein entscheidender Teil des Wertes sein, den Sie Ihren Kunden bieten.
4 Schritte zu einem effektiven Familientreffen
Um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten, bei dem sich jedes Familienmitglied gehört fühlt, befolgen Sie diese Schritte:
1) Entwickeln Sie ein Leitbild. Bei der Nachlassplanung geht es normalerweise darum, welche Vermögenswerte weitergegeben werden, aber viele andere wichtige Dinge sollten von Era zu Era weitergegeben werden. Weisheit, Traditionen, philanthropische Ziele und Anlagegrundsätze (um nur einige zu nennen) sind alles Dinge, die in einer Nachlassplanung auf dem Papier nicht angemessen vermittelt werden können.
Ein Leitbild für die Familie würde diese Ziele festhalten, indem es den Klienten hilft, die Philosophien zu formulieren, die sie künftigen Generationen vermitteln möchten. Sie könnten damit beginnen, eine Liste mit Fragen bereitzustellen, die die Familie dazu anregen, über ihre Ziele sowie über verbleibende Unsicherheiten nachzudenken. Dieser Prozess wird die Grundlage für fruchtbare Treffen in der Zukunft legen.
2) Entscheiden Sie, wer teilnehmen soll. Zu Beginn können Sie ein Kick-off-Assembly nur mit Ihren Hauptkunden vorschlagen. Sie können die Zeit damit verbringen, ihnen dabei zu helfen, die Werte zu erkunden und zu formulieren, die sie ihrer Familie über Generationen hinweg vermitteln möchten. Wenn Sie die Grundlage für effektive Conferences gelegt haben, bitten Sie Ihre Kunden, zu überlegen, welche Familienmitglieder an der nächsten Sitzung teilnehmen sollten. Die Liste wird wahrscheinlich Kinder, Enkel und sogar Schwiegereltern enthalten. Sie können auch andere Experten einladen, die eng involviert sind, wie etwa den Familienanwalt und den Buchhalter.
Angesichts der Entwicklung der Kommunikation in den letzten Jahren stellt die Logistik für die Organisation eines physischen Conferences mit mehreren Personen auf der ganzen Welt kein großes Drawback mehr dar. Virtuelle Conferences sind allgegenwärtig geworden, und selbst die technikscheuesten Kunden lernen, mit digitalen Assembly-Instruments wie Zoom umzugehen.
3) Ermutigen Sie zur Ehrlichkeit. Jeder, auch Berater, profitiert davon, wenn diese Familiengespräche auf Ehrlichkeit basieren. Die Wahrheit ist, dass das Familienvermögen nach drei Generationen oft schwindet; die erste Era schafft es, die zweite schützt es und die dritte verbraucht es, oft, weil sie nicht darauf vorbereitet sind, gute Vermögensverwalter zu sein.
Strukturieren Sie das Gespräch so, dass die Familienmitglieder verstehen, wie die Familie zu ihrem Reichtum gekommen ist und wie viel Aufwand nötig ist, um ihn zu erhalten. Eine falsche Kommunikation von Bedürfnissen und Zielen kann dazu führen, dass ein Erbe nicht über Generationen hinweg Bestand hat.
Manche Klienten haben jedoch erhebliche Bedenken hinsichtlich der Privatsphäre, selbst wenn es um ihre Familien geht. Um ein produktives Treffen zu gewährleisten, bereiten Sie Ihre Klienten vor, indem Sie sie darüber nachdenken lassen, was in der Familie bereits allgemein bekannt ist, welche Themen tabu sind und welche Informationen wichtig sind.
Es besteht auch die Möglichkeit, dass eine Diskussion eine Tür öffnet, die zuvor nicht in Betracht gezogen wurde. Zum Beispiel, nachdem sie die wohltätige Absichtfinden es Kunden möglicherweise vorteilhafter, Vermögenswerte einem von Spendern empfohlenen Fonds zu hinterlassen, anstatt sie direkt an einzelne Wohltätigkeitsorganisationen zu vermachen. Sobald die gemeinnützigen Ziele der Familie aufgedeckt sind, sollten Sie die Bedeutung des Zugangs zu fortlaufender professioneller Beratung betonen, um die Finanzpläne auf dem neuesten Stand zu halten.
4) Sorgen Sie dafür, dass das Familientreffen regelmäßig stattfindet. Ein einmaliges Gespräch reicht nicht aus, um Beziehungen zu pflegen und ein gutes Finanzverhalten zu fördern. Wenn Sie eine bestimmte Häufigkeit festlegen, in der diese Gespräche über einen längeren Zeitraum fortgesetzt werden, schaffen Sie in jedem Kalender Platz dafür. Natürlich sollte jeder bedenken, dass sich der Zeitpunkt ändern kann. Lebensereignisse wie Todesfälle, Geburten und Arbeitsplatzwechsel können den Zeitplan einer Familie verschieben und Ziele verändern. Daher ist es wichtig, über den Standing Ihrer Kunden auf dem Laufenden zu bleiben. Manchmal kann es notwendig sein, spontan ein Treffen einzuberufen.
Schützen Sie das Erbe Ihrer Kunden
Familienbande sind zwar oft die stärksten, können aber durch Missverständnisse in finanziellen Angelegenheiten zerstört werden. Wenn Sie Familien einen Rahmen bieten, in dem sie ihre Wünsche und Sorgen einander mitteilen können, können Sie einen Finanzplan entwickeln, der über mehrere Generationen hinweg Bestand hat. Genauso wichtig ist, dass es Ihren Kunden die Gewissheit geben kann, dass ihr persönliches und finanzielles Erbe sicher und geschützt ist. Und nicht zuletzt kann das Familientreffen dazu beitragen, dass Ihr Unternehmen die nächste Era von Kunden gewinnen kann.
