So erreichen Sie hochqualifizierte potenzielle Kunden: 4 häufige Fragen

Elite-Berater wissen, wie wichtig Einführungen für das Wachstum ihrer Praxis sind, und bitten daher ganz gezielt darum. Wenn man noch die Tatsache berücksichtigt, dass vermögende Personen es vorziehen, ihrem Berater von jemandem vorgestellt zu werden, dem sie vertrauen, wird klar, warum es, wenn es eine Fähigkeit gibt, die man beherrschen muss, um produktiver zu werden, die Einführung bei hochkarätigen Interessenten ist.

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Wie additionally eignen Sie sich diese wichtige Fähigkeit an? Sehen wir uns vier häufige Fragen von Beratern zum Thema Empfehlungen an und zeigen Ihnen, wie Sie die vermeintlichen Herausforderungen meistern können.

1) Muss ich das wirklich tun?

Ja. Sie sollten regelmäßig mit Ihren Kunden über die Menschen sprechen, denen Sie helfen, und die Probleme, die Sie lösen. Aber bitten Sie nicht nur um Empfehlungen, sondern auch um Vorstellungen. Den Namen eines potenziellen Kunden als Empfehlung zu erhalten, ist nur der Anfang eines langsamen Kundengewinnungsprozesses, und sein Wert kann mehrdeutig sein. Sagen Sie additionally klar, was Sie wollen, und bitten Sie darum, einer bestimmten Particular person vorgestellt zu werden.

2) Warum stellen meine besten Kunden mich nicht anderen vor oder empfehlen mich weiter?

Im Laufe der Jahre haben mich viele Berater angerufen, um mit mir zu besprechen, warum ihre langjährigen HNW-Kunden selten oder nie Empfehlungen abgeben – und was sie dagegen tun können. Ich habe Berater immer dazu gedrängt, zu ihren Kunden zurückzukehren und sie zu fragen. Dabei habe ich etwas Überraschendes gelernt: Die besten Kunden haben keine potenziellen Kunden empfohlen, weil sie nicht wussten, dass ihr Berater bereit battle, weitere Kunden anzunehmen. Sie gingen davon aus, dass ihr vielbeschäftigter Berater ausgelastet battle.

Könnte das auch bei Ihnen der Fall sein? Wenn Sie Ihren Kunden nicht ausdrücklich gesagt haben, dass Sie neue Kunden für Ihre Praxis gewinnen möchten, wissen sie es wahrscheinlich nicht. Ihre oberste Priorität sollte es sein, sicherzustellen, dass sie wissen, dass Sie die Kapazität haben, neue Kunden aufzunehmen. Hier sind ein paar einfache Möglichkeiten, um ihnen mitzuteilen, dass Sie an der Kundenakquise interessiert sind:

• Sagen Sie es Ihren Kunden einfach und direkt.

• Fügen Sie der Kundenagenda einen Aufzählungspunkt hinzu.

• Fügen Sie Ihrer E-Mail-Signatur eine Zeile hinzu.

• Schulen Sie Ihr Private darin, was es den Kunden sagen soll.

Natürlich müssen Sie herausfinden, was für Sie funktioniert. Behalten Sie es einfach im Hinterkopf, sonst werden Sie über verpasste Umsatzmöglichkeiten nachdenken.

3) Wie kann das Bitten um Vorstellungen einfacher und angenehmer werden?

Laut der Ökonomie der Loyalitätals sie nach Empfehlungen gefragt wurden, sagten die Kunden, dass diese normalerweise aus einem Gespräch mit einem Freund oder Kollegen resultierten – nicht mit dem Berater. Mit anderen Worten: Kunden geben keine Empfehlungen, um Ihnen zu helfen; sie geben sie, um anderen Leuten zu helfen (siehe beigefügtes Diagramm). Das sollte sich für die meisten Berater ungemein befreiend anfühlen, denn Sie bitten niemanden, Ihnen beim Wachstum Ihres Unternehmens zu helfen. Stattdessen lassen Sie die Kunden die Helden sein, indem Sie ihnen nahelegen, dass die Zusammenarbeit mit Ihnen jemandem helfen könnte, der ihnen am Herzen liegt.

Wenn Sie erst einmal verstanden haben, dass Empfehlungen oder Vorstellungen bei hochwertigen Interessenten zustande kommen, wenn Kunden anderen Menschen helfen möchten, können Sie anfangen, die Worte und Situationen zu finden, die als Katalysator für Empfehlungen an Sie wirken. Ich nenne diese Momente der Erkenntnis. Ihr Ziel ist es, sicherzustellen, dass Kunden Ihr Büro mit sehr konkreten Vorstellungen darüber verlassen, wer Ihr idealer Kunde ist und wie sie diese Interessenten an Sie verweisen können.

Wenn Sie beispielsweise mit Rentnern arbeiten, könnten Sie ein Kundengespräch mit Folgendem beenden:

Invoice, ich bin so froh, dass Sie das Einkommen haben, das Sie brauchen, um im Ruhestand bequem leben zu können. Ich weiß, dass Menschen ohne einen guten Plan für ihr Ruhestandseinkommen oft besorgt sind. Wenn Sie das nächste Mal im Nation Membership Golf spielen und Ihre Freunde darüber reden hören, wie die niedrigen Zinsen ihr Einkommen beeinträchtigen, denken Sie daran, dass ich ihnen gerne für Sie helfen würde.

Hier haben Sie den Wert dargelegt, den der Kunde aus der Zusammenarbeit mit Ihnen gezogen hat. Tun Sie das unbedingt zuerst. Sie haben den Kunden auch darauf vorbereitet, für eine bestimmte Gelegenheit bereit zu sein, bei der er die Gelegenheit hat, Sie zu erwähnen. In diesem Fall ist die Gelegenheit eine Diskussion über niedrige Zinssätze (ein recht häufiges Anliegen von Rentnern) und die Gelegenheit ist im Nation Membership. Wenn Invoice wieder Golf spielen geht und sich jemand über die Zinssätze beschwert, wird er sich hoffentlich an Ihr Gespräch erinnern, und dann wird ihm ein Lichtblick einfallen – „Sie sollten mit meinem Berater sprechen“. Hier ist ein weiteres Beispiel für Geschäftsinhaber:

Sue, ich bin froh, dass wir einen Pensionsplan für Ihr Unternehmen aufstellen konnten. Sie sparen nicht nur Tausende an Steuern, sondern Sie und Ihre Mitarbeiter können auch steuereffizient für den Ruhestand sparen (Wert). Und ein Pensionsplan hilft Ihnen, gute Talente anzuziehen und zu halten. Wenn Sie beim nächsten Treffen der Handelskammer Unternehmer darüber klagen hören, dass die Steuern sie umbringen (Gelegenheit), denken Sie an mich. Ich stehe Ihren Geschäftskollegen gerne als Ressource zur Verfügung (Gelegenheit).

Diese Beispiele laufen darauf hinaus, dass Sie Ihren Klienten mitteilen, welchen Menschen Sie helfen und welche Probleme Sie lösen. Wenn Sie regelmäßig darüber sprechen, werden Ihre Klienten besser verstehen, wer intestine zu Ihrer Praxis passt.

Oft kennen Berater ihren idealen Kunden nicht. Ich höre Dinge wie „ältere Kunden mit mindestens 750.000 US-Greenback an investierbarem Vermögen, die gerne delegieren.“ Das magazine stimmen, aber es ist praktisch unmöglich, nach ihm zu suchen, und es ist unrealistisch, zu erwarten, dass Kunden ihn finden. Diese Übung könnte Sie dazu zwingen, Ihre Zielgruppe genauer zu untersuchen, damit Sie sie jemand anderem besser erklären können.

4) Wie kann ich mehr Kunden wie meine besten Kunden finden?

Denken Sie virtuell! Eines hat uns die Pandemie gelehrt: Um eine erfolgreiche Praxis zu führen oder neue Kunden zu gewinnen, ist keine geografische Nähe erforderlich. Immer mehr Berater entdecken, wie einfach es ist, virtuelle Kunden zu gewinnen und wie unkompliziert deren Einarbeitung sein kann. In vielen Gesprächen mit Beratern haben sie mir gesagt, dass sie jetzt erkennen, dass sie diejenigen sind, die einer virtuellen Beziehung Hindernisse in den Weg legen, und nicht der Kunde oder Interessent.

Denken Sie additionally nicht mehr darüber nach, wer in Ihrer Stadt lebt, sondern darüber, wer von einer Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren könnte. Ihre Kunden haben vielleicht erwachsene Kinder, die in anderen Bundesstaaten leben, mit denen Sie nie Kontakt hatten. Jetzt ist es an der Zeit. Wenn Sie eine bestimmte Nische haben, die Sie ausbauen möchten, sind virtuelle Webinare und Conferences eine großartige und ansprechende Möglichkeit, Ihre Fähigkeiten Ihrer Zielgruppe vorzustellen. Nutzen Sie die Technologie sowohl für mehr Effizienz als auch für mehr Reichweite, und Ihre Botschaft sollte bei Ihrem Zielmarkt Anklang finden.

Verfolgen Sie Ihr Wachstum

Eines der sichersten Zeichen für Wachstum ist ein kontinuierlicher Zustrom neuer Kunden. Die hier besprochenen Strategien zur Vermittlung an hochwertige Interessenten sollen Ihnen dabei helfen, genau das zu erreichen. Aber Sie müssen noch eines tun: Ihren Fortschritt verfolgen.

Wie viele Neukunden konnten Sie im Jahr 2020 gewinnen? Und wie sieht es bisher im Jahr 2021 aus? Verfolgen Sie dies regelmäßig und setzen Sie sich Ziele für die Neukundengewinnung. Indem Sie realistische und anspruchsvolle Ziele setzen, sorgen Sie dafür, dass die Neukundengewinnung im Vordergrund steht.

Bitte konsultieren Sie die Richtlinien Ihres Mitgliedsunternehmens und holen Sie vorab eine Genehmigung für alle Verkaufsideen oder Marketingmaterialien ein, die Sie bei Kunden verwenden möchten.

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Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Oktober 2016 veröffentlicht, wir haben ihn jedoch aktualisiert, um Ihnen relevantere und aktuellere Informationen bereitzustellen.