In den letzten Jahren hat sich in der Branche langsam das Honorarberatungsmodell durchgesetzt. Viele Berater verfolgen einen hybriden Ansatz – und obwohl sie möglicherweise keine provisionsbasierten Produkte mehr verkaufen, verfügen sie möglicherweise immer noch über verlässliche Path-Einnahmen.
Allerdings ist kostenpflichtig nicht nur kostenpflichtig. Und wenn Sie sich entscheiden, dass Sie bereit sind, den Sprung zu einem echten Treuhänder zu wagen, bedeutet dies, dass Sie ausschließlich auf Honorarbasis arbeiten Aufgeben Ihrer FINRA-Registrierung und verzichten Sie auf Ihre alten Provisionskonten und die damit verbundenen FINRA-Path-Einnahmen. Als Honorarberater entfallen Ihre Einnahmen ausschließlich auf das Beratungsgeschäft, wobei Sie AUM-Gebühren für die Vermögensverwaltung und Gebühren für die Finanzplanung erheben.
Um herauszufinden, was mit Ihren alten Provisionskonten geschehen soll, müssen Sie einige Überlegungen anstellen – und als Treuhänder müssen Sie Optionen verfolgen, die im besten Interesse Ihrer Kunden sind. Hier sind einige Möglichkeiten, die Sie im Auge behalten sollten.
Beschneiden Sie Kunden, die weniger ideally suited sind
Wenn Sie sich mit der reinen Honorarlösung befassen, stellen Sie möglicherweise fest, dass Sie Kunden haben, die nicht profitabel sind oder mit denen Sie seit einiger Zeit nicht mehr zusammengearbeitet haben. Dies ist eine großartige Gelegenheit, diese Beziehungen neu zu bewerten. Wenn Sie sich von unrentablen Beziehungen trennen, können Sie möglicherweise alte Provisionskonten abbauen und können sich gleichzeitig auf die Betreuung Ihrer profitablen Kunden konzentrieren.
Es ist natürlich, dass man gegenüber diesem Prozess gewisse Vorbehalte hegt. Möglicherweise fühlen Sie sich verpflichtet, langjährige Kunden zu behalten – insbesondere, wenn Sie bereits zu Beginn Ihrer Karriere damit begonnen haben, mit ihnen zusammenzuarbeiten. Sobald Sie sich jedoch für eine Kürzung entschieden haben, sollten Sie, bevor Sie diese Kunden darüber informieren, ein Netzwerk aufbauen, um andere Berater in Ihrer Gemeinde zu finden – möglicherweise von Ihrer örtlichen Financial institution, privaten Investmenthäusern oder anderen Firmen –, die möglicherweise bereit sind, sie zu übernehmen. Dann können Sie diesen Kunden mitteilen, dass Sie den Schwerpunkt Ihres Unternehmens geändert haben und sich daher trennen müssen.
Verkaufen Sie einen Teil an einen anderen Berater
Möglicherweise gibt es einen Berater, der bereit ist, einen Teil Ihrer alten Provisionskonten zu erwerben, aber das stellt einige Herausforderungen dar. Wenn Sie nach der reinen Honorarbasis die Beziehungen zu Kunden pflegen möchten, die Teil Ihres Beratungshaushalts sind, können Sie diese trennen, um die Beziehungen intakt zu halten. Wenn Sie sich dafür entscheiden, auch diese Nicht-Beratungskonten zu verkaufen, kann es für den Kunden unangenehm sein, einen zweiten Berater hinzuzuziehen. Denken Sie über die langfristigen Auswirkungen nach – Sie sollten sicherstellen, dass das kaufende Unternehmen oder der kaufende Berater Ihre Kundenservice-Philosophie teilt und nicht versuchen wird, den verbleibenden Teil der Kundenbeziehung, die Sie noch verwalten, abzuwerben.
In einen anderen Kontotyp umwandeln
Wenn einige dieser Konten zu größeren Beraterhaushalten gehören, ist es möglicherweise nicht sinnvoll, Kunden auszusortieren oder Konten zu verkaufen. In diesen Fällen kann die Umwandlung direkter Investmentfondskonten in ein gebührenpflichtiges Konto oder die Umstellung einer variablen Rente für Privatkunden auf eine gebührenpflichtige variable Rente ein sinnvoller Weg sein. Überlegen Sie, ob es für den Kunden eine wirtschaftlichere Lösung mit mehr Investitionsflexibilität gibt und berücksichtigen Sie dabei auch die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Kunden. Denken Sie daran, dass Sie in der Lage sein müssen, Ihren Kunden die Vorteile eines Wechsels auf die Beratungsseite zu vermitteln – und dass jede Artwork von Umstellung im besten Interesse des Kunden erfolgen muss.
Verabschieden Sie sich vom Umsatz, nicht von Beziehungen
Beziehungen sind das Herzstück dieses Geschäfts, und auf Honorarbasis zu arbeiten bedeutet nicht, dass Sie darauf verzichten müssen. Auch wenn Sie bei manchen provisionsbasierten Beziehungen, die ausgedient haben, möglicherweise schwierige Entscheidungen treffen müssen, gibt es Lösungen für den Umgang mit alten provisionspflichtigen Konten, die es Ihnen ermöglichen, die Beziehungen, die Sie mit den meisten Kunden haben, langfristig in Ihrem reinen Honorargeschäft zu vertiefen Geschäft.
