Zwar steigerten die Unternehmen ihr verwaltetes Vermögen im Jahr 2023 um 18 %, doch diese Zahl berücksichtigt nicht das Marktwachstum, das laut einer neuen Studie von Ensemble Observe und BlackRock bei 11,4 % lag.
Allerdings sagt das verwaltete Vermögen neuer Kunden, das im Jahr 2023 durchschnittlich um 7,5 % wuchs, mehr über die Gesundheit des Geschäfts eines Beraters aus, sagte Philip Palaveev, CEO von Ensemble Observe. Und wenn man die Kundenabgänge (-1,8 %) berücksichtigt, betrug das organische Wachstum nur 5,7 %. Das ist wenig, wenn man bedenkt, dass die meisten Firmen, mit denen er spricht, sagen, dass sie ein Wachstum von 10-15 % erwarten.
„Seit langem verweisen wir auf vielen Konferenzen, in vielen Gesprächen und sogar in Forschungsberichten auf das Wachstum, das von den Märkten erzeugt wird, und nennen es ‚organisches Wachstum‘“, sagte Palaveev. „Es ist an der Zeit, die Märkte aus der Gleichung herauszunehmen und der Realität ins Auge zu blicken, dass wir zumindest in den letzten fünf Jahren kein gutes Wachstum verzeichnet haben. Wir haben ein Wachstumsproblem.“
Die Umfrage „True Ensemble Information Insights 2024“ wurde im April und Mai 2024 durchgeführt. BlackRock und Ensemble Observe sammelten dabei Daten von 240 Beratungsunternehmen über ihr Geschäftswachstum, ihre Rentabilität und die Vergütung ihrer Mitarbeiter. Dieser erste Bericht konzentriert sich auf organisches Wachstum.
Laut Palaveev erzählt die durchschnittliche organische Wachstumsrate nicht die ganze Geschichte. Betrachtet man die Verteilung der Wachstumsergebnisse, stellt man fest, dass 21 % der Unternehmen ihr neues verwaltetes Vermögen um 11 % steigern. Doch mehr als die Hälfte der Unternehmen wächst um 3 % oder weniger.
„Wenn wir diese (schnell wachsenden Unternehmen) aus der Gleichung herausnehmen, wachsen die übrigen Unternehmen tatsächlich nicht schneller als 3 %.“
Um zu wachsen, müssen Unternehmen erkennen, dass Advertising and marketing ebenso wie Investitionen eine wesentliche Funktion des Unternehmens sein sollten, sagt er.
„In den meisten Branchen ist das elementar“, sagte Palaveev. „Man braucht keinen MBA, um zu dieser Schlussfolgerung zu gelangen. Aber in unserer Branche vertrauen wir dem Advertising and marketing nicht und investieren bei weitem nicht genug in Advertising and marketing. Sie werden in diesem Bericht sehen, dass Unternehmen sowohl für Marketingbudgets als auch für Marketingpersonal nur minimale Summen ausgeben. Advertising and marketing als Funktion entwickelt sich selbst in den größten Unternehmen kaum.“
Die Umfrageteilnehmer gaben an, dass sie im Durchschnitt nur 1,4 Prozent ihres Umsatzes für Advertising and marketing und 0,7 Prozent für die Vergütung von Marketingmitarbeitern ausgeben.
Im Durchschnitt gaben Beratungsfirmen 1,4 % ihres Umsatzes für Advertising and marketing und 0,7 % für die Vergütung von Marketingmitarbeitern aus. Selbst große Firmen (mit einem verwalteten Vermögen von über 1 Milliarde US-Greenback) geben nur 0,9 % ihres Umsatzes für die Vergütung der Marketingabteilung aus, was etwa 114.000 US-Greenback entspricht.
Eine gute Faustregel in vielen Branchen ist, dass etwa 5 % des Umsatzes in Wachstum – im Wesentlichen in Advertising and marketing – investiert werden sollten.
Laut Palaveev gibt es Daten, die zeigen, dass Unternehmen, die mehr für Advertising and marketing ausgeben, tatsächlich schneller wachsen.
Der Bericht untersuchte auch die Quellen der Leads, die den Beratungsfirmen zuflossen. Mit quick 58 % waren Empfehlungen von Bestandskunden die Gewinner.
„So sollte es sein“, sagte er. „Das ist das Zeichen starker Beziehungen. Das ist das Zeichen dafür, dass eine Firma für ihre bestehenden Kunden sehr gute Arbeit leistet. Das ist eine Firma, die wirklich starke Verbindungen aufbaut. Das ist großartig. Aber noch einmal: Das geht langsam.“
Darauf folgten Empfehlungen aus einflussreichen Zentren, Netzwerken und Advertising and marketing-Leads mit 9,5 %.
„Das sind im Grunde genommen Leads, die nicht mit einer Individual verknüpft sind“, sagte er. „Anstatt dass jemand anruft und sagt: ‚Hey, kann ich mit Philip sprechen?‘, rufen sie an und sagen: ‚Hey, kann ich mit der Ensemble Observe sprechen, wer auch immer Zeit hat?‘ Das ist ein Advertising and marketing-Lead.“
Die Bedeutung dieser Advertising and marketing-Leads nimmt langsam, aber stetig zu. Palaveev sagte, er habe diese Zahl von etwa 0 % in den 1990er Jahren auf heute quick 10 % ansteigen sehen.
„Ich vermute, dass diese Zahl der wichtigste Branchentrend sein wird“,
„Bei Wahlen heißt es: ‚Jede Partei sollte ihre eigenen Parteimitglieder dazu bringen, wählen zu gehen, und dann versuchen, so viele unabhängige Kandidaten wie möglich zu gewinnen.‘ Das ist quick dasselbe. Jede Firma sollte ihre Mitglieder – mit anderen Worten bestehende Kunden – dazu bringen, so viele Empfehlungen wie möglich abzugeben. Und dann versuchen, so viele unabhängige Kandidaten wie möglich zu gewinnen. Das ist der Advertising and marketing-Teil.“
Diese Marketingkontakte sollten die Empfehlungen von Bestandskunden nicht ersetzen, seien aber ein Mittel zur Beschleunigung des Wachstums, sagte er.
Betrachtet man die organischen Wachstumsraten nach Größe, so stellte die Studie fest, dass kleine Unternehmen das verwaltete Vermögen ihrer Neukunden um 12,9 % steigerten, während es bei großen Unternehmen nur 5,2 % waren. Palaveev führt dies auf das „Nennerproblem“ zurück.
„Das Nennerproblem ist einfach: Wenn Sie ein Vermögen von 100 Millionen Greenback haben, brauchen Sie 10 Millionen Greenback, um um 10 % zu wachsen. 10 Millionen Greenback sind, sagen wir, 10 Kunden mit jeweils 1 Million Greenback. Klingt machbar. Wenn Sie ein Vermögen von 1 Milliarde Greenback haben, müssen Sie 100 Millionen Greenback hinzugewinnen, um um 10 % zu wachsen. Das sind 100 Kunden. Um plötzlich im gleichen Maße zu wachsen – denn wir messen das Wachstum in Prozenten – müssen Sie so viel mehr Kunden hinzugewinnen.“
Gleichzeitig verfügen große Firmen über höhere Marketingbudgets, mehr Bestandskunden, die sie weiterempfehlen können, und mehr Berater, die Netzwerke und Empfehlungsbeziehungen zu den Depotbanken aufbauen.
Laut Palaveev ist die geringere Wachstumsrate wahrscheinlich auch darauf zurückzuführen, dass sich größere Firmen auf Fusionen und Übernahmen konzentrieren und dabei auf Kosten des organischen Wachstums gehen.
„Große Unternehmen haben sich heute zu sehr in Akquisitionen als Wachstumsstrategie verliebt und möglicherweise das organische Wachstum vernachlässigt, weil alle großen Unternehmen auf Akquisitionen aus sind“, sagte er. „Das Nennerproblem ist ein Downside, aber andererseits sollte dieser große Lastwagen einen viel größeren Motor haben. Und vielleicht ist dieser Motor derzeit mit Fusionen und Übernahmen beschäftigt.“
