Viele Finanzberater wenden sich an Prospect -Conferences mit der Denkweise, potenziellen Kunden ausreichend Platz zu geben, um die Beziehung zu berücksichtigen, bevor sie Verpflichtungen eingehen. Bitten Sie sie, nach einem ersten Assembly zu „überlegen“, ist eine gemeinsame Strategie, mit der Kunden sich wohl fühlen und die Wahrnehmung vermeiden sollen, dass sie unter Druck gesetzt werden, sich sofort auf die Beziehung zu beschäftigen. Dieser Ansatz ermöglicht die Aussichten zu prüfen, ob die Beziehung für sie richtig geeignet ist und gleichzeitig das Risiko des Beraters mildern wird, zu aggressiv und „Verkauf“. Als solches haben einige Berater diesen Schritt in ihren Prospektionsprozess formalisiert.
Was passiert jedoch, wenn ein erstes Treffen außergewöhnlich intestine verläuft und der Interessent sofort bereit ist zu verpflichten? In solchen Fällen können Berater mit einem Rätsel konfrontiert sein – falls sie ihren Prozess behalten und eine Aussicht bitten, „darüber nachzudenken“, den Dynamik potenziell zum Stillstand zu bringen, oder sollten sie sich an die Bereitschaft des potenziellen Kunden anpassen, was möglicherweise einen internen Stress über die Kompromissanzeige verursachen könnte Der Prozess, den sie von ihrer üblichen Routine aufgebaut und abweichen?
In dieser 158. Folge von Kitces & CarlMichael Kitces und Kundenkommunikationsexperte Carl Richards diskutieren die Vor- und Nachteile eines längeren Prospektionsprozesses – insbesondere wenn ein Interessent bereit ist, sich in einem Berater zu Beginn des Prozesses eines Beraters zu verpflichten.
Während „Assume It Over“ oft als Vorteil für Aussichten eingestuft wird, gibt es auch zwingende Gründe für die Berater, sich die Zeit zu nehmen, bevor sie sich bereit erklären, voranzukommen. Beispielsweise haben Berater, die ein Life-style -Unternehmen betreiben, im Allgemeinen nur eine begrenzte Kundenkapazität und benötigt möglicherweise Zeit, um zu bewerten, ob der Interessent mit ihren Werten und ihrem Servicemodell übereinstimmt. In ähnlicher Weise benötigen Berater, die im Rahmen ihres Wertversprechens umfassende Pläne zur Verfügung stellen, möglicherweise Zeit, um die erforderlichen Informationen zusammenzustellen – und die Aussichten, es „überlegen“ zu haben, haben beide Parteien Zeit, um eine gute Passform zu gewährleisten.
Auf der anderen Seite kann es auch frustrierend sein, dass es für potenzielle Kunden, die bereits ihre Due Diligence gemacht haben und bereit sind, vorwärts zu gehen, frustrierend sein kann. Während das Prospektieren für den Berater nervenaufreibend sein kann, kann es auch für potenzielle Kunden, die sich bereit für die Verpflichtung fühlen, eine Herausforderung sein-sie können Verzögerungen als unnötige Hindernisse interpretieren. Berater können einen Mittelweg streiken, wenn sie einen längeren Prospektionsprozess wünschen (oder brauchen), ohne den potenziellen Kunden zu entfachen. Zum Beispiel kann der Berater ein zweites Treffen als Gelegenheit einstellen, Dokumente zu überprüfen, während die Unterlagen für diejenigen bereit sind, die noch bereit sind, fortzufahren. Dies kann dazu beitragen, dass sich eine Aussicht befugt und gehört wird, während sie dem Berater Zeit für ihren eigenen Prozess und seine eigene Prüfung verleiht.
Letztendlich spiegelt die Struktur eines Prospektionsprozesses häufig den persönlichen Stil und den Komfort des Beraters wider-während einige möglicherweise einen absichtlichen, mehrstimmigen Ansatz bevorzugen, andere möglicherweise schnellere Verpflichtungen einnehmen, wenn sich die Passform richtig anfühlt. Der Schlüssel liegt darin, ein Gleichgewicht zu finden, das sowohl den Prozess des Beraters als auch die Bereitschaft des Interessenten respektiert und die Vorwärtsdynamik sicherstellt, ohne die Integrität der Beziehung zu beeinträchtigen!
