Die Höhe der Kosten für eine Finanzberatung wird selten leichtfertig getroffen. Die Preisstrategie eines Unternehmens spiegelt häufig sowohl die lokalen Marktnormen (oder nischenbezogenen Normen) wider – beispielsweise die nahezu allgegenwärtige 1 %-Norm. Andere folgen möglicherweise breiteren Branchentrends, etwa dem Übergang zu gebührenpflichtigen Strukturen, um Marktvolatilität abzufedern. Wieder andere entscheiden sich möglicherweise für ein Hybridmodell, bei dem AUM-Gebühren mit zusätzlichen Gebühren für andere Dienstleistungen wie Steuerplanung kombiniert werden. Unabhängig von der Preisstruktur, die Unternehmen wählen, kommt die Studie von Kitces zum Thema „Wie Finanzplaner tatsächlich Finanzplanung durchführen“ zu dem Ergebnis, dass es eine Lücke im „Gebührenvertrauen“ gibt – während einige Berater ihre Preise zum „Marktpreis“ oder darüber hinaus berechnen, während andere sich durchweg unterbieten. Diese Vertrauenslücke bei den Gebühren hat auf lange Sicht weitreichende Auswirkungen, da Unternehmen mit höheren Einnahmen in Wachstum reinvestieren können – durch Einstellungs-, Advertising and marketing- und Prozessverbesserungen –, die ihr Wertversprechen verbessern und mehr potenzielle Kunden anziehen.
In dieser Folge von Kitces und Carl erörtern Michael Kitces und der Experte für Kundenkommunikation Carl Richards, warum diese Vertrauenslücke bei den Gebühren besteht, und untersuchen die psychologischen, wettbewerbsbezogenen und praktischen Faktoren, die Berater oft dazu veranlassen, ihre Dienstleistungen zu niedrig zu bewerten. Sie schlagen auch vor, wie Berater mit unhaltbar niedrigen Gebühren ihre Denkweise ändern, ihren Wert anerkennen und ihre Preise so anpassen können, dass sie beides widerspiegeln Und immateriellen Wert, den sie den Kunden tatsächlich bieten.
Die Entwicklung von Honorarvertrauen kann eine echte Herausforderung darstellen, insbesondere für Berater, die sich noch in der Anfangsphase ihrer Karriere befinden oder Schwierigkeiten haben, den Überblick zu behalten. Die Auswirkungen einer Finanzplanung zu bepreisen, kann eine Herausforderung sein, da viele ihrer Vorteile – wie zum Beispiel Seelenfrieden – immateriell sind und einen überzeugenden Wert haben, sich aber nur schwer mit einem genauen Preis in Verbindung bringen lassen. Für neuere oder weniger selbstbewusste Berater kann eine Unterbewertung als notwendiger Kompromiss erscheinen, um mit etablierteren Unternehmen konkurrieren zu können. Beispielsweise könnte ein Berater denken: „Der Standardberater erhebt eine AUM-Gebühr von 1 %. Da ich aber nicht so erfahren bin wie der durchschnittliche Berater, berechne ich 0,8 %“, selbst wenn er weiß, dass diese Entscheidung zu einer Unterbewertung schwerwiegend sein könnte Auswirkungen auf die Geschäftsentwicklung auf lange Sicht!
Um Vertrauen in die Gebühren zu entwickeln, kann es hilfreich sein, zunächst externe Beweise einzuholen. Es ist ein logischer erster Schritt, zu recherchieren, was Kollegen verlangen. Was jedoch noch effektiver sein kann, ist die Überprüfung des Feedbacks von Kunden und anderen, die eng mit dem Unternehmen zusammengearbeitet haben. Haben Kunden die Beratung als „lebensverändernd“ beschrieben? Schwärmen sie von den Ratschlägen und Anleitungen, die sie erhalten haben? Diese Affirmationen können den Wert des Beraters stärken und als wirkungsvolle Erinnerung dienen, die ihm das Selbstvertrauen gibt, mehr zu verlangen. Das Speichern solcher Rückmeldungen in einer „Stoke-Datei“ – einer umfassenden Sammlung von Notizen, Kommentaren und positivem Suggestions – kann hilfreich sein, um das Selbstvertrauen zu stärken, wenn Zweifel aufkommen.
Letztendlich beginnt das Vertrauen in die Gebühren jedoch intern. Und während externes Suggestions hilfreich sein kann, beruht das wahre Vertrauen eines Beraters darauf, dass er seine einzigartigen Stärken erkennt und versteht, wie Sie helfen ihren Kunden auf einzigartige Weise. Durch die Verinnerlichung dieses Werts können Berater selbstbewusst das verlangen, was sie wirklich wert sind, und so den Weg zum langfristigen Erfolg ebnen!
