Da die Web sites von Beratungsfirmen für die Akquise von Kunden mittlerweile von entscheidender Bedeutung sind, kann die Angabe von Gebühren für Berater eine heikle Herausforderung darstellen. Einerseits kann die Angabe von Gebühren einem Kunden dabei helfen, zu entscheiden, ob ein Berater in sein Price range passt, und kann Vertrauen aufbauen, wenn ein Berater Transparenz zeigt, indem er erklärt, wie sich seine Gebühr auf sein Wertversprechen auswirkt. Andererseits kann es potenziellen Kunden selbst bei einer klaren Erklärung schwerfallen, genau zu verstehen, wie der Wert eines Beraters mit seinen Gebühren zusammenhängt. Die einzigartige Dynamik der Angabe von Gebühren gegenüber Kunden kann verstärkt werden, wenn ein Berater Lebensplanung anbietet, was mehrere Treffen umfassen kann, um die Scenario des potenziellen Kunden wirklich zu verstehen, bevor der Berater überhaupt die Gebühr für einen detaillierten Plan bekannt gibt. Aufgrund der Detailliertheit dieser Artwork von Planung können die Gebühren recht hoch sein – mehrere Treffen mit einem potenziellen Kunden zu verbringen, der vor diesem Betrag zurückschreckt, ist additionally „teuer“, aber die Angabe derselben Gebühr zu früh kann dazu führen, dass Kunden zurückschrecken, weil sie die Gebühr nicht im Kontext sehen.
In unserer 145. Folge von Kitces and Carl diskutieren Michael Kitces und der Experte für Kundenkommunikation Carl Richards, wie Berater die Gebühren frühzeitig im Prozess präsentieren können, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden sich ihren Plan leisten können, und ihnen gleichzeitig den Wert und die einzigartige Planungsstrategie erklären können, um potenzielle Kunden zu gewinnen, die zu ihrer spezifischen Zielkundenpersönlichkeit passen.
Als Ausgangspunkt können Berater durch die Angabe einer Mindestgebühr auf ihrer Web site den niedrigsten Betrag kommunizieren, der für sie noch wirtschaftlich vertretbar wäre (und erklären, dass sich die Gebühr je nach Komplexität ändern kann). Auf diese Weise können Berater potenziellen Kunden einen kontextbezogenen Ausgangspunkt geben, der das Risiko eines „Preisschocks“ minimieren kann, wenn eine Gebühr Ist vorgelegt wird und sicherstellt, dass der Interessent sich das Mindesthonorar des Beraters (wahrscheinlich) mindestens leisten kann.
Ein weiterer Schlüssel zum effektiven Verkauf von Lebensplanung besteht darin, potenzielle Kunden anzusprechen, die diese Artwork der umfassenden Planung eher überhaupt erst anstreben. Berater können potenziellen Kunden helfen, die in der Lebensplanung vielleicht nicht einmal eine Lösung für ihr finanzielles Drawback erkennen, indem sie deren Wert als „emotionale Arbeit“ darstellen, die dabei geleistet wird. So könnten Berater beispielsweise beschreiben, wie sie Zahnärzten bei der Planung ihres Ruhestands helfen, indem sie sie ermutigen, einen Sinn jenseits ihrer Praxis zu finden und ihnen helfen, „sich von ihrem Stuhl zu lösen“.
Letztlich ist der entscheidende Punkt, dass es zwar eine Herausforderung sein kann, potenzielle Kunden mit ganzheitlicheren Finanzberatungsstrategien – und deren potenziell höheren Gebühren – zu gewinnen, es jedoch mehrere Schritte gibt, die potenziellen Kunden einen Kontext bieten und die zu lösenden Probleme kommunizieren können. Gleichzeitig können Berater Wege finden, ihre Nische weiter einzugrenzen, um es noch wahrscheinlicher zu machen, dass die Kunden, die sich überhaupt an sie wenden, diejenigen sind, die die spezifische Finanzberatung suchen, die sie anbieten!
