Für Berater ist es selbstverständlich, mit Entdeckungstreffen zu beginnen, indem es Fragen zur aktuellen finanziellen Scenario eines Kunden stellt – den Cashflow, die Schulden, die Investitionen, die Risikotoleranz oder sogar das brennende Steuerbedenken, das sie in erster Linie zur Tür des Beraters gebracht hat, für die Finanzplanung von entscheidender Bedeutung ist. Beginn mit diesen Fragen kann jedoch unbeabsichtigte Konsequenzen haben. Wenn Menschen ihre aktuelle Realität psychologisch beurteilen, neigen sie dazu zu erkennen, was fehlt – und konzentrieren sich eher auf Einschränkungen und Risiken als auf was möglich.
Durch die Diskussion über finanzielle Bedenken von Entdeckungen können Sie das, was Psychologen als negatives emotionaler Attraktor (NEA) bezeichnen, auslösen-einen psychologischen und physiologischen Zustand, der mit Stress, Problemlösung und Risikoaversion verbunden ist. Dies kann den kognitiven Fokus des Kunden einschränken und ihn eher auf kurzfristige Probleme als auf langfristiges Wachstum fixieren, sich defensiv fühlen, neuen Ideen widerstehen, die ihre aktuellen finanziellen Gewohnheiten in Frage stellen und letztendlich ihre Angst erhöhen, anstatt sie zu inspirieren.
Wenn die Berater den positiven emotionalen Attraktor (PEA) aktivieren – ein Zustand, der durch Gespräche über das ideale Selbst, die Hoffnungen und die Möglichkeiten einer Individual ausgelöst wird – reagieren die Kunden auf weitausere Weise. Sie werden offener für neue Ideen, engagieren sich in den Finanzplanungsprozess und fühlen sich motivierter, Maßnahmen zu ergreifen.
In diesem Sinne können Sie den Kunden dabei helfen, Treffen mit „Imaginative and prescient“ -Fragen zu eröffnen, die den Erbsenstaat aktivieren-und nicht „zahlenbasierte“ Fragen, die die Kunden dazu ermutigen, sich auf ihre aktuelle Scenario zu konzentrieren-, um Kunden eine emotionale Brücke zwischen finanziellen Zielen und persönlicher Erfüllung zu schaffen. Zum Beispiel anstatt ein Gespräch zu beginnen, indem Sie fragen: „Wie viel brauchen Sie für den Ruhestand?“ (Was einen Kunden auf Zahlen und die Möglichkeit konzentriert, dass er möglicherweise nicht genug gespeichert hat.) Ein Berater könnte stattdessen fragen: „Wie sieht ein idealer Ruhestand für Sie aus?“ (was es dem Kunden ermöglicht, zuerst seine constructive Imaginative and prescient für den Ruhestand zu artikulieren). Imaginative and prescient-orientierte Fragen können den Kunden auch helfen, zu klären, was sie von einem Berater erwarten (z. B. „Welche Eigenschaften oder Werte möchten Sie in unserer Partnerschaft sehen?“) Und sehen Sie die Finanzplanung als eine Möglichkeit, das Leben zu unterstützen, das sie sich vorstellen.
Nachdem Sie sich auf das „ideale Selbst“ eines Kunden durch Visionsfragen zu Beginn eines Discovery -Conferences konzentriert haben, besteht der nächste Schritt darin, den Kunden sanft auf seine aktuelle finanzielle Realität zu führen. Während dieses „echten Selbst“ -Teils des Gesprächs können Berater reflektierende, nicht wertende Fragen verwenden, um das wahre Selbst des Kunden zu untersuchen (z. B. „Welche finanziellen Entscheidungen haben Ihnen geholfen, diese Imaginative and prescient zu bewegen?“). Schließlich kann es sein, ein oder zwei sinnvolle nächste Schritte zu ermitteln und die Finanzplanung als laufenden Prozess zu ermitteln, der ihre langfristigen Ziele unterstützt, das Kunden klar, motiviert und über den Finanzplanungsprozess begeistert sein können, wenn die Erkennung des Discovery-Treffens geschlossen wird und die Finanzplanung verstärkt.
Letztendlich ist der entscheidende Punkt, dass Finanzplanung mehr als Zahlen ist-es geht darum, Kunden zu helfen, ein Leben zu schaffen, das ihren Werten, Bestrebungen und langfristigen Zielen übereinstimmt. Durch die Umstrukturierung von Entdeckungstreffen, um mit sehorientierten Fragen zu beginnen, die ideale Selbstgespräche fördern, können Berater den Planungsprozess von einer technischen Diskussion in eine inspirierende und zutiefst sinnvolle persönliche Reise verwandeln. Wenn Sie das Gespräch auf diese Weise gestalten, wird die finanzielle Realitäten nicht ignoriert. Es stellt sicher, dass finanzielle Entscheidungen auf dem Zweck beruhen, das Engagement und das langfristige Engagement für die Finanzplanung zu erhöhen!
