Im Gespräch mit RIA-Eigentümern und insbesondere RIA-Betriebsfachleuten kommt oft das Thema Gebühren zur Sprache. „Wie hoch ist Ihr Standardgebührensatz? Mussten Sie Ihre Gebühren im Laufe der Zeit senken?“ sind häufige Fragen, die von einem RIA zum anderen gestellt werden. Der Wert, den Kunden dem traditionellen Vermögensmanagement („Inventory Choosing“) beimessen, hat im Laufe der Zeit erheblich abgenommen. Kunden haben eine Vielzahl von Möglichkeiten, kostengünstige, intestine diversifizierte Portfolios über eine Reihe digitaler Lösungen oder ETFs zu erwerben. Finanzberater, die ihr Wertangebot ausschließlich auf ihre Fähigkeit konzentriert haben, Portfolios aufzubauen und „den Markt zu schlagen“, haben in den letzten Jahren einen drastischen Rückgang ihrer Gebührensätze erlebt. Aber die Mehrheit der Berater, die sich auf ein umfassenderes Wertangebot konzentriert haben und ihr Dienstleistungsangebot über die einfache Vermögensverwaltung hinaus erweitert haben, haben ihre Gebührensätze beibehalten und es in einigen Fällen sogar geschafft, Gebühren erhöhen.
Indem Berater ihr traditionelles Angebot der Vermögensallokation und des Investmentmanagements für liquide Mittel um zusätzliche Dienstleistungen ergänzten, konnten sie ihren Kunden erklären, dass ihre AUM-Gebühr viel mehr umfasst, und so ihr Gebührenniveau im Laufe der Zeit konstant halten. Kunden erhalten jetzt Zugang zu alternativen Investitionen; umfassende Finanzplanung ist jetzt in der erhobenen AUM-Gebühr enthalten; viele Firmen bieten jetzt Treuhand- und Nachlassplanung, Rechnungszahlungsdienste, Versicherungsprüfungen an und in einigen Fällen bearbeiten RIAs jetzt Steuererklärungen im Auftrag ihrer Kunden. Es gab eindeutig einen Abwärtsdruck auf die Gebühren, und Kunden fragen: „Was bekomme ich für die Gebühr, die ich Ihnen zahle?“ Meiner Meinung nach haben Berater großartige Arbeit geleistet, indem sie den vollen Wert dieser Gebühren artikulierten und so ihren Wert für ihre Kunden rechtfertigten.
Aber nicht alles ist rosig im RIA-Land. Diese zusätzlichen Dienste haben zwar den durchschnittlichen Gebührensatz konstant gehalten, aber diese neuen Dienste kosten Geld (CFPs, CPAs, Anwälte und lizenzierte Versicherungsvertreter sind nicht billig!), was den Druck auf die Gewinnmargen nach unten ausübt. Zusätzlich zu den erhöhten Arbeitskosten erfordern diese neuen Serviceangebote in vielen Fällen zusätzliche Technologietools. Diese Dienste sind auch schwieriger zu skalieren als Asset-Allocation-Modelle, die über Handels- und Rebalancing-Software program ausgeführt werden können. Wenn es einem RIA gelungen ist, seine Einnahmen durch Beibehaltung der Gebührensätze stabil zu halten, aber die Kosten für die Kundenbetreuung drastisch erhöht hat, werden die Gewinnmargen einbrechen und das Unternehmen wird in Schwierigkeiten geraten.
Auf einer kürzlichen Podcast Mark Tibergien definierte zusammen mit Michael Kitces „Skala“ als „Einnahmen, die schneller wachsen als die Ausgaben des Unternehmens“. Wenn diese zusätzlichen Dienstleistungen additionally nicht die Gebührensätze beibehalten haben, Und zu mehr Kunden (mehr Umsatz) geführt haben, werden diese zusätzlichen Dienste nichts anderes bewirken, als die RIA aus dem Geschäft zu drängen. Während RIAs diese Dienste hinzufügen, müssen sie gleichzeitig ihre Marketingausgaben erhöhen, um sicherzustellen, dass der Markt sich der zusätzlichen Fähigkeiten des Unternehmens bewusst ist. Leider ist nicht jedes Unternehmen in der Lage, gleichzeitig die Arbeitskosten und die Marketingkosten zu erhöhen, aber es ist notwendig.
Mit mehr Pfeilen in ihrem Serviceangebot können Unternehmen eine umfassendere Geschichte erzählen, um neue Kunden zu gewinnen (und den Anteil der bestehenden Kunden am Geldbeutel zu erhöhen). In vielen Fällen kann der RIA größere potenzielle Kunden anziehen als die Kunden, die traditionell vom RIA betreut werden. Größere, komplexere Kunden werden nach Hilfe bei der Nachlassplanung, Rechnungszahlung, Zugang zu nicht traditionellen Anlageklassen usw. suchen. Da diese Dienstleistungen nun Teil der Marketingbemühungen des Unternehmens sind, sollten nun mehr potenzielle Kunden davon angezogen werden. Und wenn sie den RIA erst einmal beauftragt haben, da so viele Aspekte ihres Finanzlebens abgedeckt sind, sollten die Vermögenswerte haften bleibender sein als bei einfachen „Nur-Investitions“-Kunden.
Der einzige Grund, warum wir keine Gebührenkompression erlebt haben, ist, dass die Firmen sich darauf konzentriert haben, mehr Dienstleistungen anzubieten, um diese Gebühren zu rechtfertigen. Ohne einen Anstieg der Anzahl der betreuten Kunden und/oder eine Erhöhung der durchschnittlichen Größe dieser Kunden könnten sich RIAs dank dieser zusätzlichen Dienstleistungen in einer prekären Lage wiederfinden. Geschäftsinhaber müssen immer daran denken, dass die Gewinnspannen buchstäblich das Endergebnis ihres Geschäfts sind. Zusätzliche Dienstleistungen können Gebühren gegenüber den Kunden rechtfertigen, aber RIA-Inhaber müssen diese Dienstleistungen auch sich selbst gegenüber rechtfertigen, indem sie ihre Margen im Auge behalten. Diese zusätzlichen Dienstleistungen sollten in den Marketingkampagnen der Firma lautstark angepriesen werden, um neue (und hoffentlich größere) Kunden zu gewinnen. Es ist die Kompression der Margen und nicht unbedingt die der Gebühren, die die Inhaber im Auge behalten sollten.
Matt Sonnen ist Chief Working Officer bei Coldstream Vermögensverwaltungsowie der Schöpfer der digitalen Beratungsplattform Die COO-Gesellschaftdas RIA-Eigentümer und Betriebsfachleute darin schult, wie sie wirkungsvollere und profitablere Unternehmen aufbauen können. Er ist auch Gastgeber des beliebten COO-Roundtable-Podcast.
