Im Laufe des letzten Jahrzehnts hat sich eine wachsende Zahl von Beratern auf das Angebot umfassender Finanzplanungsdienste ausgeweitet. Dies spiegelt einen Wandel wider, der ihnen nicht nur hilft, sich von (zunehmend standardisierten) Portfoliomanagementangeboten abzuheben, sondern auch die umfassenderen finanziellen Ziele der Kunden unterstützt. Allerdings handelt es sich bei einer umfassenden Planung um eine immaterielle Dienstleistung, die es für Berater schwierig machen kann, ihren Wert zu vermitteln – insbesondere bei Treffen mit potenziellen Kunden, die möglicherweise nicht mit der „Finanzplanung“ vertraut sind. Dies kann eine besondere Herausforderung darstellen, wenn Berater mit Kunden arbeiten, die unterschiedliche Planungsbedürfnisse haben.
In diesem Gastbeitrag teilt Taylor Schulte, Gründer von Outline Monetary, einem unabhängigen RIA mit Sitz in San Diego, Kalifornien, seinen Ansatz zur Bewältigung dieser Herausforderungen durch die Auswahl einer Kundennische und die Implementierung eines dreistufigen Verkaufsprozesses. Zusammengenommen haben diese Strategien es ihm ermöglicht, seinen Wert gegenüber potenziellen Kunden deutlich zu demonstrieren und zu einer bemerkenswerten Steigerung der wiederkehrenden Einnahmen um 1 Million US-Greenback in nur vier Jahren beizutragen.
Zunächst verfeinerte Taylor sein ideales Kundenprofil, um sich auf diejenigen zu konzentrieren, die er am besten bedienen konnte: fleißige Sparer über 50 mit einem Notgroschen zwischen 2 und 10 Millionen US-Greenback. Diese Kunden, die sich in der Regel im Ruhestand befinden oder kurz davor stehen, stehen vor großen Herausforderungen wie Steuersenkungen, Administration des Anlagerisikos und Maximierung des Einkommens. Mit einer klaren Nische entwickelte Taylor einen kundenzentrierten Verkaufsprozess, der sich auf den Wert konzentrierte und nicht auf den Druck, Kunde zu werden.
Taylors Prozess beginnt bereits vor dem ersten Treffen und stellt Interessenten das Unternehmen und seinen „kostenlosen Ruhestandsbewertungsprozess“ vor. Interessenten können dann ein 20-minütiges Einführungsgespräch vereinbaren, bei dem Taylor anhand eines Skripts ermittelt, ob das Unternehmen für eine Zusammenarbeit geeignet ist. Wenn beide Parteien einverstanden sind, gehen sie zu einem 60-minütigen Entdeckungsgespräch über, um die Ziele des Interessenten und die Gründe für die Beratung zu erkunden.
Nach diesem Treffen wartet Taylor zwei Wochen bis zum Abschlussgespräch. Dieser Zeitplan ermöglicht es dem Interessenten nicht nur, seine Informationen bereitzustellen und Taylors Group die Analyse abzuschließen, sondern misst auch das Engagement des Interessenten für eine langfristige Beziehung. Im abschließenden 60-minütigen Rückblick stellt Taylor die Rentenbewertung vor, die drei Schlüsselfragen behandelt: Wie kann man das Einkommen maximieren, die Steuern senken und die Investitionen im Ruhestand optimieren? Er geht auch auf Gebühren und den Onboarding-Prozess ein, fordert Interessenten jedoch dazu auf, „darüber nachzudenken“, bevor sie sich entscheiden – und sich dabei auf den langfristigen Wert statt auf einen schnellen Abschluss zu konzentrieren.
Letztendlich ist der entscheidende Punkt, dass die Entwicklung eines strukturierten Verkaufsprozesses, der auf die spezifischen Bedürfnisse einer klar definierten Kundennische zugeschnitten ist, nicht nur die betriebliche Effizienz steigert, sondern auch Vertrauen und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbaut. Dieser Ansatz kann zu höheren Konversionsraten führen und gleichzeitig ein erhebliches Umsatzwachstum und eine erhebliche Rentabilität erzielen. Und durch die Ausrichtung der Dienstleistungen auf die Prioritäten einer Zielgruppe können Berater dauerhafte Beziehungen aufbauen und ein florierendes, nachhaltiges Unternehmen aufbauen!
