Der Finanzplan ist bei all diesen Gesprächen ein zentraler Prüfstein. Wenn Kunden eine starke Angst verspüren, weiteren Aufwärtstrend zu verpassen (FOMO), kann Inglis sie daran erinnern, dass ihr Plan möglicherweise nur von einer durchschnittlichen jährlichen Rendite irgendwo im einstelligen Bereich abhängt. Eine hypothetische Rendite ihrer Aktien von über 25 Prozent in diesem Jahr bedeutet daher, dass sie ihre Renditeziele übertreffen. Es ist daher eine kluge Entscheidung, etwas vom Tisch zu nehmen, um diese Gewinne zu sichern im Rahmen des Plans.
Das heißt nicht, dass jeder Kunde vom FOMO erfasst wird und seine Aktienallokationen weiter erhöhen möchte. Anleger empfinden Verluste von Natur aus stärker als Gewinne, und Inglis sagt, dass Kunden zwar nicht mit der Erwartung eines Absturzes zu ihm kommen, ihn aber möglicherweise direkt fragen, was mit ihren Gewinnen geschehen soll.
So sehr der Plan auch als Prüfstein fungiert, stellt Inglis fest, dass Gewinne wie diese eine Neubewertung der wichtigsten Inputs eines Plans nach sich ziehen könnten. Hat der Anstieg der Aktien Hat sich die Risikobereitschaft eines Kunden, seine Bereitschaft, einen Verlust hinzunehmen, oder sein Komfortniveau in Bezug auf Volatilität grundlegend verändert? Im Kommunikationsprozess besteht die Möglichkeit, einige dieser Fragen erneut zu prüfen und zu prüfen, ob ihre Antworten zu einer Änderung der Gesamtstrategie führen könnten. Das könnte so einfach sein wie die Anpassung einer Neuausrichtung, um eine etwas höhere Aktienallokation aufrechtzuerhalten.
Das Sprechen über Gewinne und Verluste und Pläne muss auch von den Zielen abhängen, denen der Plan dient. Wenn die diesjährigen Marktgewinne bedeuten, dass ein Kunde seine Traumreise ein Jahr früher antreten, seinen Enkelkindern beim Hauskauf helfen oder das Leben von jemandem beeinflussen kann, wird Inglis fragen, ob er das tun möchte. Die Nutzung eines übergroßen Gewinns, um das Lebensziel eines Kunden zu erreichen, kann eine völlig berechtigte Nutzung dieser Marktgewinne sein. Es sei wichtig, betont Inglis, dass Berater die Ziele mit ihren Kunden nicht aus den Augen verlieren. Wenn es nur um Renditemaximierung und Risiko geht, geht etwas Wesentliches verloren.
Bei all diesen Gesprächen und Abwandlungen betont Inglis die Konsistenz seiner Botschaften, seines Tons und der Medien, mit denen er seine Kunden erreicht. Sie erhalten E-Mail-Updates und Telefonanrufe, aber sie bekommen nie eine SMS von ihm, weil dieses Medium eine andere – dringendere – Bedeutung hat. Er wird Schlüsselbegriffe verwenden, um zu beruhigen, wie „vorschnelle Entscheidungen“ oder „der Herde folgen“, um Panik zu vermeiden, wenn die Märkte fallen. Aufgrund der emotionalen Reaktion, die moderne Nachrichtenmedien hervorrufen sollen, rät er von einer starken Fokussierung auf die Nachrichten ab.
