Der folgende Beitrag wird in Zusammenarbeit mit Steven Bressler, dem Risikomanagementberater bei Ash Brokerage, präsentiert.
Versicherung ist kein einfaches Geschäft. Selbst wenn dies der Fall wäre, wäre es immer noch unwahrscheinlich, dass Ihre Kunden selbst den richtigen Typ und die richtige Versicherungsmenge erwerben. Aber es ist so unglaublich wichtig und ich weiß, was es für eine Familie liefern kann, wenn Tragödien auftreten. Ich habe kürzlich Nachrichten erhalten, dass ein lieber Freund tragisch und unerwartet verstorben ist. Er battle 45 Jahre alt und in scheinbar perfekter Gesundheit – und sofort battle er weg. Niemand hat dafür geplant. Während ich mit diesem Verlust fertig werde, schaue ich mir seine Familie an und kann nur hoffen, dass er eine Lebensversicherung vorhanden battle. Sobald eine Individual entweder vorbei ist oder einen Anspruch erhebt, wird die Versicherungsbefugnis wirklich klar.
Durch was-wenn nachdenken
Der Schlüssel zur ordnungsgemäßen Versicherungsplanung, so einfach sie auch klingen magazine, besteht darin, die Kunden dazu zu bringen, sie mit schwierigen Szenarien wie dem oben beschriebenen zu „spielen“. Die Versicherung ist persönlich und Sie werden viel mehr herausfinden, als Sie erwartet haben, was für Ihre Kunden wirklich wichtig ist, wenn sie den Prozess des Denkweises durchlaufen. Solche Gespräche können Ihnen dabei helfen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erreichen und viel tiefere Beziehungen zu fördern. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, müssen Sie keine Angsttaktik präsentieren. Sie sollten sich an die einfachen und unkomplizierten Vorstellungen darüber halten, wer Ihre Kunden schützen möchten und wie.
Was sind die Konsequenzen, wenn Sie nicht Haben Sie es? Denken Sie daran, die Leute wollen keine Versicherung abschließen. Ihre Kunden werden nicht zu Ihnen laufen, um den neuesten und besten indizierten Common Life -Vertrag zu kaufen, von dem sie auf dem Golfplatz gehört haben. Sie können sie jedoch dazu bringen, ihre Bedeutung zu erkennen, indem Sie mit dieser einfachen Frage beginnen und sie dann wiederholen, wenn Sie verschiedene Szenarien und Optionen aufbringen.
Könnten Sie sich eine zweite Hypothek leisten? Die Langzeitversorgung wird für Rentner im ganzen Land zu einer bedeutenden finanziellen Herausforderung. Laut Umfrage der Lincoln Monetary Group beträgt der durchschnittliche stündliche Preis für die häusliche Gesundheitsversorgung in Massachusetts 29 USD professional Stunde. In zwanzig Jahren, basierend auf einer angenommenen Wachstumsrate von 5 Prozent, liegt dies bei 77 USD professional Stunde. Unter der Annahme einer konservativen acht Stunden professional Tag der Versorgung sind dies eine monatliche Kosten für die Gesundheitsversorgung zwischen 7.000 und ca. 18.000 US -Greenback, je nachdem, wann Ihr Kunde in den Ruhestand geht. (Die Kosten variieren natürlich von Staat zu Bundesstaat.) Ein Kunde mit festem Altersergebnis könnte 200.000 USD professional Jahr haben, Greenback für Greenback, das aus dem Finanzportfolio kommt.
Sie können diese Projektion einer unerwarteten Hypothekenzahlung gleichsetzen, die Ihr Kunde mit der Finanzierung beginnen muss. Eine langfristige Pflegeversicherung verhindert, dass plötzliche Wendungen die Altersvorsorgeportfolios Ihres Kunden entgleisen. Aus diesem Grund wäre es sinnvoll, Ihren Terminkalender in den nächsten Wochen zu betrachten und Kunden zu identifizieren, die von einer langfristigen Pflegeplanung profitieren könnten.
Was wäre, wenn Sie verletzt wurden und nicht funktionieren könnten? Eine der alarmierenderen Tatsachen ist, dass der durchschnittliche Arbeiter eine höhere Wahrscheinlichkeit hat, behindert zu werden, als unerwartet zu vergehen. Viele Menschen ignorieren jedoch eine Einkommensversicherung für Behinderungen oder nehmen an, dass ihr von Arbeitgebern bereitgestellter Plan sie ausreichend abdeckt. Tatsächlich haben Kunden häufig mit den Nuancen einer Invalidenversicherung zu kämpfen und haben kein gutes Verständnis für alle Vorteile. Während die Richtlinien- und Fahreroptionen endlos erscheinen können, können Sie die Dinge einfach halten. Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile. Wie Sie wissen, ist das wertvollste Intestine Ihrer Kunden ihr Verdienstpotential – und es muss geschützt werden.
Geben Sie zunächst hier diese Originalfrage an: Was sind die Konsequenzen, wenn Sie nicht eine Behinderungsschutzrichtlinie kaufen? Dann wird der Kunde über die Auswirkungen nachdenken, die die Versicherung auf das Leben einer Individual haben kann.
Wie würde sich Ihre Familie finanziell erteilen, wenn Sie verstorben sind? Lassen Sie uns schließlich über eine Lebensversicherung sprechen. Der Kauf einer Lebensversicherung ist ehrenwerte. Es kann die größte Investition sein, die Ihre Kunden tätigen, mit einer Rendite, die sie im Laufe ihres Lebens nicht verwenden können. Diejenigen, die sicherstellen, dass ihre Kunden über das richtige Portfolio verfügen, sind im Geschäft, Familien zu schützen, doch dieses Thema wird nicht so viel aufgebracht, wie es sollte. Überlegen Sie, wie sich unsere Kultur in den letzten 30 Jahren verschoben hat. Erinnern Sie sich, dass Sie den „Versicherungsmann“ Ihrer Familie zu Ihrem Küchentisch kommen, Sie hinsetzen und über die gesamte Lebenspolitik gesprochen haben, die jede Individual in Ihrer Familie besitzen würde? Dieses Gespräch geschieht heute nicht, aber das Bedürfnis ist so wichtig wie immer.
All dies bringt uns zurück zur gleichen Frage: Was sind die Konsequenzen für Ihre Familie, wenn Sie nicht Lebensversicherung erwerben? Sobald Sie es gefragt haben, machen Sie eine Pause. Lassen Sie Ihre Kunden sich öffnen – sie werden Ihnen wahrscheinlich sagen, was sie am meisten interessieren, wenn Sie ihnen einen Second Zeit geben. Das Schweigen ist der schwierigste Teil des Prozesses, aber es kann die effektivste Strategie sein! Anschließend erinnern sie sich möglicherweise daran, Vorteile einer Lebensversicherung erhalten zu haben, als ein enges Familienmitglied starb. Denken Sie daran, obwohl es finanzielle sinnvoll ist, ist die Lebensversicherung auch eine emotionale Akquisition.
Schutz und Wachstum ausbalancieren
Der Schutz des Vermögens Ihrer Kunden ist genauso wichtig wie das Wachstum. Wenn ein unerwartetes Gesundheitsereignis oder ein unerwarteter Verlust auftritt, wie wird es ihre unmittelbare und fortlaufende Auswirkung auf ihr Altersvorsorgeportfolio haben? Wenn diese Beiträge nicht hereinkommen, wird dies dann ihren Altersvorsorgeplan abwerfen? Schutzstrategien passen intestine in diese Szenarien.
Erwägen Sie, einen Sicherheitsplan für Invalideneinkommen zu überprüfen, bei dem Sie diese Altersvorsorgeunterlagen schützen, wenn der Kunde zu krank oder verletzt wird, um zu arbeiten. Sehen Sie sich eine langfristige Pflegeversicherung und die Macht des Hebels zum Schutz dieser qualifizierten Mittel an, wenn Ihr Kunde über eine Gesundheitsversorgung im Ruhestand verfügt. Erhöhen Sie die Idee, Lebensversicherungen als Ruhestandseinkommensstrom zu verwenden, der Ihren Kunden mit einem anderen Pfeil im Köcher der Ruhestandsflexibilität richtet. Basierend auf der Marktleistung haben Sie die Möglichkeit, festzustellen, ob es besser ist, Einkünfte aus dem Rentenkonto zu ziehen oder steuerfreies Einkommen aus der Lebensversicherung zu ziehen.
Fordern Sie sich heraus
Hier ist meine Herausforderung für Berater: Wenn Sie sich auf Ihr nächstes Kundenbesprechung vorbereiten, fügen Sie der Tagesordnung einen zusätzlichen Artikel hinzu. Beginnen Sie nicht mit Zahlen; Beginnen Sie mit einem offenen Gespräch über das Vorwärtsspiel. Lassen Sie sie sich öffnen, damit Sie messen können, wenn sie sich stark auf die eine oder andere Weise fühlen. Wenn sie sagen, dass sie es nicht brauchen, fragen Sie sie warum.
