Die Finanzplanungsbranche erlebt einen enormen Wandel in der Beraterdemografie. Laut CFP.internetQuick ein Viertel aller Finanzberater wird in den nächsten fünf Jahren in den Ruhestand gehen können. Wenn Sie sicherstellen möchten, dass die Zukunft Ihres Unternehmens in guten Händen liegt, Einstellung eines Affiliate Advisors könnte der richtige nächste Schritt sein. Aber wo fängt man an? Und wie kann man talentierte Kandidaten nicht nur anziehen, sondern sie auch langfristig binden? Lassen Sie es uns herausfinden.
So finden Sie Ihren idealen Kandidaten: Erfahren oder unerfahren?
Bevor Sie mit der Suche beginnen, fragen Sie sich, ob Ihr Ziel Unternehmenswachstum oder Langlebigkeit ist. Die Antwort wird Ihnen dabei helfen, herauszufinden, welchen der folgenden Talentpools Sie nutzen:
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Praktikanten und Hochschulabsolventen könnten die Zukunft Ihres Unternehmens sein. Mit wenig Berufserfahrung wird der Zeitaufwand, sie zu zukünftigen Führungskräften Ihres Unternehmens zu machen, größer sein als bei erfahreneren Mitarbeitern. Das bedeutet aber auch, dass Sie eine größere Rolle bei der Gestaltung ihrer Arbeitsmoral und Werte spielen können.
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Neue Berater verfügen möglicherweise bereits über mehrere Jahre Branchenerfahrung und ein kleines Auftragsbuch. Sie benötigen wahrscheinlich weniger Unterstützung als jemand, der gerade die Schule abgeschlossen hat, aber sie können trotzdem viel von Ihnen lernen, wenn es darum geht, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen und ein Unternehmen zu führen.
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Paraplaner ist vielleicht nicht die naheliegendste Wahl, aber diejenigen, die in den Beraterberuf wechseln möchten, verdienen möglicherweise Ihre Aufmerksamkeit. Ihr technisches Wissen über die Erstellung von Finanzplänen und die Arbeit mit Finanzplanungssoftware könnte ihnen einen Vorsprung vor der Konkurrenz verschaffen.
Nachdem Sie nun den Personentyp identifiziert haben, den Sie einstellen möchten, müssen Sie die richtigen Kandidaten gewinnen.
Kandidaten anziehen: Wonach suchen sie?
Fragen Sie sich zunächst, was junge Arbeitssuchende anzieht. Sprechen Sie mit einem Kollegen in einem anderen Unternehmen und fragen Sie ihn, was ihn ursprünglich dorthin gelockt hat. Machen Sie sich ein Bild davon, was Ihre Konkurrenten bieten, und finden Sie heraus, was Ihr Unternehmen einzigartig macht. Und denken Sie daran, nach Lücken zu suchen, die es zu füllen gilt. Dies sind die Hebel, die Sie während des Rekrutierungsprozesses betätigen sollten.
Sie müssen sich selbst neuen Kandidaten ebenso verkaufen wie die Unternehmenskultur, die Imaginative and prescient und das Unternehmen insgesamt. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, hervorzuheben, wie Sie das Leben der Kunden nachhaltig beeinflusst haben. Teilen Sie persönliche Anekdoten über Kunden, die mit schwierigen Umständen konfrontiert waren, und wie Sie ihnen geholfen haben. Sie können auch Geschichten über Ihre langjährigen Kunden hervorheben und vermitteln, dass Sie auch heute noch Teil des Lebens des anderen sind.
Ich habe festgestellt, dass junge Arbeitssuchende das Leben anderer Menschen positiv beeinflussen möchten. Als unabhängige Berater sind wir dafür bestens aufgestellt.
Wesley Botto, geschäftsführender Gesellschafter, Hillcrest Monetary Groupbei Commonwealth seit 2017
Viele Arbeitssuchende möchten heute auch wissen, dass sie in einem ethisch denkenden Unternehmen arbeiten. Wenn Sie Engagement für die Gemeinschaft zeigen und zeigen, dass Ihnen mehr als nur finanzieller Erfolg am Herzen liegt, können Sie die nächste Era von Beratern ansprechen. Es ist wichtig, ein persönliches Interesse daran zu haben, in Ihrer Gemeinschaft etwas zu bewirken und diese Beziehung auch in Zukunft aufrechtzuerhalten.
Neben Informationen über das Unternehmen selbst wünschen sich Bewerber Klarheit und Transparenz von potenziellen Arbeitgebern darüber, was sie heute und morgen zu tun haben werden. Sie erwarten eine detaillierte Stellenbeschreibung, einen Zeitplan für die Entwicklung, ein wettbewerbsfähiges Vergütungspaket und vielleicht die Möglichkeit für Partnerschaftsmöglichkeiten.
Um Berufseinsteigern zu helfen, sollten Sie Beispiele für alltägliche Aufgaben anführen und eine Entwicklung der Kompetenzen demonstrieren (z. B. die Bearbeitung von Serviceanfragen, die Nachbereitung von Besprechungen, das Erlangen von Qualifikationen). Zeigen Sie den Kandidaten Ihre Schulungsplanvorlagen und zeigen Sie ihnen, dass es eine kontinuierliche Feedbackschleife gibt, die sie während ihrer Entwicklung begleitet.
„Ich finde es wichtig, clear zu sein, wenn es Möglichkeiten für eine Partnerschaft mit dem Unternehmen gibt, was in der Branche nicht immer der Fall ist“, sagte John Nguyen, CFP®, CIMA®, geschäftsführender Gesellschafter von Clarendon Wealth Administration. „Wenn es eine Möglichkeit für eine Partnerschaft gibt, sollten spezifische Meilensteine festgelegt und regelmäßig überprüft werden.“
Sie haben die Möglichkeit, Ihr Unternehmen zu diversifizieren, indem Sie junge Köpfe mit einer frischen Perspektive einstellen. Kommunizieren Sie klar und deutlich, wie sich Ihr Unternehmen von anderen abhebt und was Sie Bewerbern bieten können, was Ihre Konkurrenz nicht kann?
Neugestaltung der Ausbildung neuer Berater
Laut einer Studie aus dem Jahr 2022 Cerulli Bericht zufolge haben weniger als die Hälfte der neuen Berater Erfahrung in der Finanzbranche. Und die Ausfallrate dieser Neulinge? Quick 75 Prozent! Diese Statistik zeigt, wie wichtig es für Unternehmen ist, formelle Schulungsprogramme einzurichten. Sie helfen neuen Mitarbeitern dabei, zu lernen, was es bedeutet, ein Berater zu sein, die Kernkompetenzen zu verstehen, die sie beherrschen müssen, und erklären ihnen, wie Erfolg aussieht.
Berater sollten für neue Mitarbeiter in den ersten Jahren bei der Firma ein definiertes Entwicklungsprogramm haben. Das Programm sollte regelmäßige Leistungsbeurteilungen und Gehaltserhöhungen beinhalten, die an Branchen- und Firmenkennzahlen gekoppelt sind.
Bestimmen Sie beim Erstellen Ihres Programms unbedingt die Dauer, skizzieren Sie die verschiedenen Entwicklungsphasen (z. B. früh, mittel, spät) und kommunizieren Sie Ihre Erwartungen in jeder Part. Möglicherweise möchten Sie eine Mischung aus unternehmensspezifischer interner Schulung und Anleitung, externen Programmen (z. B. Vorbereitung auf die FINRA-Prüfung oder andere Zertifizierungsprogramme, wenn Sie ein reines Honorarunternehmen sind) und Schulungen Ihres Unternehmenspartners, falls verfügbar, einbeziehen.
Bei Commonwealth bieten wir eine Reihe von Entwicklungsprogrammen für angeschlossene Berater an, darunter Advisor 101 (für Branchenneulinge), Advisor Stay (für Unternehmensneulinge) und unsere NextGen Geschäftsentwicklungsgruppe (zur Unterstützung beim Umsatzwachstum eines Beraters). Wir bieten auch unser Affiliate/Lead Mentor-Programm (für Berater mit mindestens drei Jahren Berufserfahrung) und unser Energy in Follow-Programm (für erfahrene Berater mit Eigentumsanteilen an ihren Unternehmen) an.
Darüber hinaus hat Cerullis Bericht hervorgehoben, dass viele neue Berater zwar kleinere Konten betreuen, aber dass das Produktionspotenzial von Affiliate Advisors zu lange in einer unterstützenden Rolle eingeschränkt sein kann. Ermutigen Sie sie, selbständig nach Kunden zu suchen und potenzielle bestehende Firmenbeziehungen zu identifizieren, die Sie ihnen im Laufe der Zeit übertragen könnten.
Wenn Sie ihnen die Geschäftstätigkeit näherbringen, können assoziierte Berater die Zukunft Ihres Unternehmens sein.
Wesley Botto, geschäftsführender Gesellschafter, Hillcrest Monetary Groupbei Commonwealth seit 2017
Und denken Sie daran: Entwicklung bedeutet nicht immer, technische Fähigkeiten zu erlernen. Erwägen Sie, die Mushy Abilities Ihrer neuen Berater auszubauen, z. B. Empathie zu zeigen, schwierige Gespräche zu führen und Risiken zu managen. Diese Kompetenzen können jungen Beratern während ihrer gesamten Karriere von Nutzen sein.
So halten Sie Ihre Rekruten langfristig
Schulungen und Entwicklung sind entscheidend, um Affiliate Advisors das nötige Selbstvertrauen zu geben, um zukünftige Führungskräfte im Unternehmen zu werden. Aber sie müssen auch in der Lage sein, sehen sich selbst in dieser Zukunft. Einige Firmen bieten beispielsweise attraktive Zusatzleistungen an, um die nächste Era anzuwerben und langfristig zu halten.
Das Anbieten von Beteiligungen ist eine Möglichkeit für größere Unternehmen, Talente anzuwerben und zu halten. Viele größere RIA-Unternehmen bieten Beteiligungsmöglichkeiten in ihren Mitarbeiterwertversprechen.
Stellen Sie in der Zwischenzeit sicher, dass Ihr Vergütungs- und Leistungspaket wettbewerbsfähig ist. Es braucht Zeit, um ein Geschäftsbuch aufzubauen, das groß genug ist, um davon zu leben. Heutzutage ist es unrealistisch zu erwarten, dass brandneue Berater sofort ausreichend Umsatz mit ihrem eigenen Buch erzielen, daher ist es wichtig, ein Grundgehalt anzubieten.
Sie können dieses Einkommen auch mit leistungsbezogenen Anreizen verknüpfen, die entweder auf der Fähigkeit des Einzelnen basieren, festgelegte Ziele zu erreichen, oder auf dem Erfolg des Unternehmens beim Erreichen von Umsatzmeilensteinen. Schließlich basiert die Entscheidung, einen Affiliate Advisor einzustellen, in gewisser Weise auf der Notwendigkeit des Lead Advisors, Kapazitäten aufzubauen, mehr Kunden für das Unternehmen zu gewinnen und möglicherweise die Nachfolge vorzubereiten.
Neue Affiliate Advisors finden
Sie wissen jetzt, wie Sie Affiliate Advisors gewinnen und halten können. Aber wo finden Sie sie? Hier sind einige Tipps:
Bauen Sie noch heute die Zukunft Ihres Unternehmens
Um ein Unternehmen aufzubauen, das auf Dauer angelegt ist, müssen Sie die nächste Era von Finanzberatern gewinnen und halten, damit diese Ihr Erbe weiterführen. Und wenn Sie potenziellen Kandidaten zeigen, wie Sie ihre Karriereentwicklung im Laufe der Zeit unterstützen, kann ihnen das dabei helfen, sich eine Zukunft in Ihrem Unternehmen vorzustellen. Indem Sie additionally einen Pool neuer Talente aufbauen, können Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen über die richtigen Ressourcen für eine erfolgreiche Zukunft verfügt.
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Die Praxis der nächsten Era: So planen Sie für die Zukunft
Da in den kommenden Jahren eine ganze Reihe von Beratern in den Ruhestand gehen werden, hängt die Zukunft etablierter Praxen von der Ausbildung der nächsten Beratergeneration ab.
