Bestimmen Ihre Kunden, welche Artwork von Geschäft Sie betreiben, oder bestimmt Ihr Geschäft, welche Artwork von Kunden Sie bedienen?
Zu Beginn Ihrer Karriere als Berater hatten Sie möglicherweise relativ wenige Kriterien für die Annahme neuer Kunden. Je mehr Vermögenswerte Sie sammeln konnten, desto besser! Aber wenn Ihr Unternehmen und Ihr Dienstleistungsangebot gereift sind, benötigen Sie und Ihr Crew möglicherweise Hilfe bei der Verwaltung des von Ihnen aufgebauten Auftragsbestands. Haben Sie schon einmal überprüft, mit wem Sie zusammenarbeiten und welche Ressourcen und Zeit diese von Ihnen erfordern?
Eine Methode, mit der Sie Ihre Energie auf die richtigen Leute und Aktivitäten konzentrieren und so mehr Raum für Wachstum schaffen können, ist der Aufbau eines Kundensegmentierungs- und Servicemodells. So funktioniert es:
Wie ist Ihr Buch aufgebaut?
Der erste Schritt beim Aufbau eines Kundensegmentierungs- und Servicemodells besteht darin, die Menschen in Ihrem aktuellen Kundenstamm zu verstehen. Denken Sie sowohl an quantitative Kriterien (z. B. verwaltete Vermögenswerte und generierter Umsatz) als auch an qualitative Faktoren (z. B. Vertrauensniveau, Trainierbarkeit und Empfehlungshistorie).
Überlegen Sie auch, was Sie für sie tun. Bekommt derzeit jeder die gleichen Leistungen, wie etwa einen Finanzplan, ein jährliches Überprüfungsmeeting, regelmäßige Öffentlichkeitsarbeit und Einladungen zu Kundenveranstaltungen? (Tipp: Wenn die Antwort ja lautet, bereiten Sie sich auf eine Veränderung vor!)
Durch die Aufteilung Ihrer Kunden in Segmente anhand klar definierter Kriterien und die Festlegung der Dienstleistungen, die Sie jedem Kunden bereitstellen, können Sie die Kapazität steigern und Skaleneffekte erzielen.
Eine Strategie zur Kundensegmentierung
Sobald Sie Ihre aktuellen Kunden besser kennen, können Sie mit der Kategorisierung beginnen. Berater können die Kundensegmentierung auf viele Arten angehen. Der Schlüssel liegt darin, diejenige zu finden, die für Sie und Ihr Unternehmen am besten funktioniert. Das bedeutet, dass Sie eine Imaginative and prescient für Ihr Unternehmen und die idealen Kunden haben, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten.
Sie kennen vielleicht den Segmentierungsansatz, bei dem Kunden basierend auf Umsatz oder verwaltetem Vermögen in die Kategorien „A“, „B“, „C“ oder „D“ eingeteilt werden. Dieser quantitative Ansatz hilft Ihnen zwar dabei, Ihre profitabelsten Kunden zu identifizieren, aber wahrscheinlich kennen Sie diese Kunden bereits intestine. Und was ist mit dem Relaxation Ihres Auftrags?
Das Enterprise Consulting-Crew von Commonwealth empfiehlt unseren Beratern häufig die Verwendung einer ganzheitlicheren Segmentierungsmethode namens „ABSLN“-Methode.
Mit der ABSLN-Segmentierungsmethode identifizieren Sie Ihre High-Kunden immer noch als „A+“, „A“ oder „B“, basierend auf dem Umsatz, den sie für Ihr Unternehmen generieren. Für die unteren Ebenen verwenden Sie jedoch qualitative Kriterien, um Kunden in Segmente mit der Bezeichnung „S“, „L“ oder „N“ einzuordnen.
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S/Strategisch: Personen dieser Stufe haben das Potenzial, ideale Kunden zu werden. Denken Sie an junge, intestine verdienende Personen mit hohen Ersparnissen, Geschäftsinhaber mit illiquidem Vermögen oder HENRYs (Excessive Earners, Not Wealthy But).
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L/Vermächtnis: Zu diesen Klienten gehören möglicherweise Beziehungen, die eine Fortsetzung der Betreuung rechtfertigen, beispielsweise die Kinder, Witwen oder persönlichen Freunde von Klienten des Typs „A“.
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N/Nicht very best: Diese Kunden passen in keine anderen Segmente. Sie können ihnen weiterhin Dienstleistungen anbieten, sie an einen Juniorberater weiterleiten oder die Geschäftsbeziehung beenden.
Mit diesem Ansatz erhalten Sie einen tieferen Einblick in die Artwork der Kunden, die Sie derzeit in Ihrem Kundenstamm haben, und können so festlegen, welche Artwork von Dienstleistungen Sie ihnen anbieten.
Von der Strategie zur Tat. Kürzlich arbeitete ich mit einem Berater des Commonwealth an einigen Kapazitätsproblemen. Sie überlegten, ob sie einen Serviceberater einstellen sollten, um die untere Hälfte ihres Buchs zu verwalten. Gemeinsam verwendeten wir die ABSLN-Methode, um ihre Kunden zu segmentieren und zu analysieren, wie viel Umsatz jede Stufe ihnen brachte. Es wurde schnell klar, dass Einstellung eines neuen Beraters würde sie weitaus mehr kosten als die zu verwaltenden Vermögenswerte. Daher kam der Berater zu dem Schluss, dass es finanziell keinen Sinn hätte, in diesem Bereich Hilfe einzustellen.
Mithilfe dieser Analyse stellte der Berater jedoch fest, dass viele seiner bestehenden Kunden in die Kategorie „nicht very best“ fielen. Er beschloss, die Dienstleistungen für diese Gruppe einzuschränken und konnte dadurch etwas Zeit frei machen, was sein ursprüngliches Ziel battle.
Segmentierung mit Diensten verbinden
Wenn Sie die Kundensegmentierungsübung abgeschlossen haben, können Sie mit dem Aufbau Ihres Kundendienstmodells fortfahren. Dabei legen Sie fest, welche Dienste Sie den einzelnen Segmenten bereitstellen und wie oft.
Wenn Sie wie viele Berater sind, mit denen ich zusammenarbeite, haben Sie Ihre Dienstleistungen wahrscheinlich schon im Kopf geplant. Aber glauben Sie mir, es lohnt sich, sie zu dokumentieren. Wie bei anderen Prozessen hilft eine klare Dokumentation dabei, sicherzustellen, dass Sie durchgängig qualitativ hochwertige Dienstleistungen anbieten.
Um die Entscheidung über Serviceangebote zu erleichtern, denken Sie über diese Fragen nach:
Ihre Ergebnisse könnten zunächst etwa wie die folgenden Tabellen aussehen, wobei alle Providers – einschließlich Anlageverwaltung, Finanzplanung, Marketinginitiativen und Kundenveranstaltungen – auf der linken Seite und die Stufen, die für jeden Service in Frage kommen, auf der rechten Seite stehen.
Wenn die Gesamtzahl der Stunden, die Sie für die Bereitstellung von Providers für jede Kundenkategorie aufwenden, nicht mit dem durchschnittlichen Umsatz in dieser Kategorie übereinstimmt, müssen Sie möglicherweise Anpassungen vornehmen.
Natürlich gibt es keine magische Zahl für die Anzahl der Kundengespräche, die man professional Jahr abhalten sollte, und die Anzahl der Angebote variiert je nach Berater. Entscheiden Sie, was Sie Ihren Kunden anbieten können, und achten Sie dabei auch auf Ihre Kapazität.
Und jetzt? Von der Strategie zur Aktion
Sie haben Ihre Kunden segmentiert und ein Servicemodell erstellt. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Strategie in Ihrer Praxis umzusetzen. Das bedeutet, dass Sie jeden Aspekt Ihres Unternehmens systematisch bewerten, um zu entscheiden, wo Anpassungen vorgenommen werden müssen.
Hier sind einige Fragen, die Sie berücksichtigen sollten:
Indem Sie jeden Geschäftsbereich auf Ihr neues Servicemodell ausrichten, können Sie mehr Wunschkunden gewinnen und Ihr Geschäft ausbauen.
Bereit für eine Veränderung?
Wenn Sie keine gezielte Kundensegmentierung und kein Servicemodell haben, können Ihre Kunden am Ende bestimmen, wie Ihr Unternehmen läuft. Warum versuchen Sie es nicht mit einem anderen Ansatz? Schließlich sollte das Angebot eines hervorragenden Serviceerlebnisses für Ihre Kunden nicht auf Kosten des Wachstums Ihres eigenen Unternehmens gehen.
Wenn Sie sich die Zeit nehmen, diese Übungen durchzuführen, können Sie Ihre Energie dort einsetzen, wo Sie sie am meisten brauchen. Der Vorteil ist, dass Sie mehr Zeit haben, um mehr Beziehungen zu pflegen – vor allem mit idealen Kunden. Außerdem können Sie mit weniger Ressourcen höhere Umsätze erzielen, was bedeutet, dass mehr Einnahmen direkt in den Gewinn Ihres Unternehmens fließen. Und das ist eine Win-Win-Scenario.
