Einflusszentren (COIs) spielen eine wichtige Rolle bei den Wachstums- und Dienstleistungsfähigkeiten eines Finanzberatungsunternehmens. Wenn diese Beziehungen mit Pflege kultiviert werden, können sie zu wertvollen Quellen für Kundenüberweisungen und kollaborative Einsichten werden – insbesondere weil COIS und Berater häufig mit ähnlichen Kundenprofilen arbeiten. Das Aufbau dieser Beziehungen ist jedoch nicht immer einfach. Berater müssen zuerst potenzielle COI-Beziehungen identifizieren, dann einen Weg finden, um mit ihnen in den Raum zu kommen, für die gegenseitige Passform zu beurteilen und klare Erwartungen für den Aufbau einer langfristigen, produktiven Partnerschaft festzulegen.
In diesem Artikel bieten Tiffany Charles, Chief Development Officer bei Future Capital, und Kitces.com Senior Monetary Planning Nerd Sydney Squires einen nachdenklichen Rahmen für die Annäherung an die Entwicklung der CoI -Beziehung mit größerer Intentionalität. Aus dem realen Prozess von Tiffany enthält sie nicht nur praktische Anleitungen für den Aufbau produktiver COI-Partnerschaften, sondern auch strategische Einblicke, warum ein strukturierterer Ansatz zu stärkeren, nachhaltigeren Ergebnissen führen kann. Ziel ist es, Beratern zu helfen, über die Netzwerke auf Oberflächenebene hinaus in wirklich kollaborative Beziehungen zu wechseln, die sowohl Fachleuten-als auch den Kunden, denen sie dienen, zugute kommen können.
Als Ausgangspunkt ist es entscheidend, fruchtbare COI -Beziehungen aufzubauen, wenn er anerfasst wird, dass das COI -Prospekting das gleiche Maß an Struktur und Pflege hat wie die Prospektion von Kunden. Wenn sich erste Treffen ausschließlich auf Smalltalk konzentrieren, nur auf einer vagen Erwähnung von „gemeinsam Geschäften“, führen die Ergebnisse oft zu wenig, wenn überhaupt, durcheinander. Im Gegensatz dazu beginnt Tiffanys Prozess mit denjenigen, die bereits in ihrem eigenen Netzwerk-und dem Kunden-das Netzwerk sind und über einen Drei-Assembly-Framework fortschreitet, der den frühen Stadien einer COI-Beziehung strukturiert und gleichzeitig Raum für echte Verbindung, nachdenkliche Bewertung und sinnvolle Ausrichtung schafft.
Das erste Treffen konzentriert sich auf den Aufbau von Rapport und die Durchführung einer ersten Bewertung. Es dient als einführendes Gespräch mit COIs, die möglicherweise eine wertvolle Ressource sein können, mit dem Hauptziel, Werte, Kommunikationsstile, ideales Kundenprofil und Erfahrung mit anderen Fachleuten zu erforschen. In der zweiten Sitzung ist es das Ziel, dass sowohl der Berater als auch der COI sein Verständnis der Dienste und Kundenerlebnisse des anderen vertiefen, ideale Kunden, Servicemodelle und allgemeine Geschäftswertverpassungen vergleichen. Wenn es Ausrichtung und gegenseitiges Interesse gibt, ist ein drittes Treffen verabredet, sich zu einer Arbeitsbeziehung zu verpflichten – und einverstanden auf gemeinsame Ziele, Empfehlungserwartungen und die effektive Kommunikation voranschreiten. Von dort aus empfiehlt Tiffany die Bewertung der Beziehung in regelmäßigen sechsmonatigen Intervallen, um zu bewerten, was funktioniert und wo Möglichkeiten für eine tiefere Zusammenarbeit möglich sein könnten.
Letztendlich ist der entscheidende Punkt, dass COI-Beziehungen gedeihen können, wenn es ein gemeinsames Engagement für Zusammenarbeit, Klarheit und langfristige Wert gibt. Durch die Befolgung eines wiederholbaren Prozesses und der Priorisierung der echten Ausrichtung können Berater CoI -Partnerschaften aufbauen, die nicht nur Empfehlungen erzeugen, sondern dass beide Fachkräfte zusammenwachsen und den Kunden, die sie unterstützen, besser dienen!
