Zu Beginn des Lebenszyklus eines Unternehmens könnte ein Gründer quick jeden Kunden (und seine Gebühren) übernehmen, um genügend Einnahmen zu erzielen, um das Licht an zu halten. Mit dem Wachstum des Unternehmens sind jedoch einige dieser frühen Kunden möglicherweise nicht mehr rentabel zu bedienen – insbesondere wenn sie niedrigere Gebühren als neu an Bord von Kunden generieren. Was den Firmengründer vor einer schwierigen Entscheidung verlässt: Sollten sie diesen unrentablen (oder weniger profiernischen) Kunden weiterhin bedienen oder „Absolventen“ einem anderen Service-Modell abschließen?
In diesem Gastbeitrag teilt Tim Goodwin, Gründer von Goodwin Funding Advisory, mit, wie seine Firma diese Herausforderung angesprochen hat. Er erklärt, wie sie identifiziert haben, welche Kunden nicht mehr profitabel waren, entwickelte ein options Servicemodell, um diesen Kunden psychological für den Übergang vorbereitet zu haben, und teilte die Änderungen effektiv mit.
Tims erster Schritt warfare die Berechnung der Kosten für die Dienste verschiedener Kundensegmente – Gruppierung von Kunden mit ähnlichen Komplexität und Analyse sowohl direkter Kosten (z. B. Zeit-, Technologie- und Depotgebühren) als auch indirekte Kosten (z. B. Miete, Advertising and marketing und Schulung). Diese Ausgaben wurden dann in jedes Phase unterteilt, wobei eine klare Ansicht, welche Kunden unter die tatsächlichen Servicekosten zahlten.
Während viele Unternehmen möglicherweise weiterhin eine bestimmte Anzahl unrentabler Kunden (wie Freunde oder Familienmitglieder des Beratungsteams) bedienen, können zu viele Ressourcen anstrengen. Diese Kunden verlangen höhere Kunden, um ihre Dienstleistungen zu „subventionieren“ und können sich negativ auf die Rentabilität auswirken-insbesondere bei Marktabschwungsern, wenn die Einnahmen auf AUM-basierten Einnahmen sinken. Obwohl es logisch erscheinen magazine, unrentable Kunden loszulassen, kann dies in Wirklichkeit emotional herausfordernd sein. Viele Berater verspüren oft ein tiefes Gefühl der Loyalität gegenüber langjährigen Kunden, die das Unternehmen in den frühen Tagen unterstützt haben, und die Idee, diese Beziehungen zu beenden, kann sich persönlich anfühlen – mehr als nur eine Geschäftsentscheidung, die finanziell notwendig sein könnte.
Um diese verschiedenen Herausforderungen zu bewältigen, entwarf Tims Firma einen neuen Serviceweg, anstatt seine unrentablen Kunden zu entlassen. Die Kunden erhielten die Möglichkeit, bei der Firma zu bleiben, indem sie die neue Mindestgebühr des Unternehmens (1.000 USD professional Quartal) zahlen, zu einem stündlichen Dienstleistungsmodell für On-Calls for, mit dem sie die Entscheidung treffen konnten, bei der Firma zu bleiben und sich für das Modell zu entscheiden Das passt am besten zu ihren Servicebedürfnissen oder lassen Sie das Unternehmen ganz auf eigene Faust. Wichtig ist, dass die Firma diese Änderungen mit Sorgfalt mitgeteilt hat, um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten – und nicht über persönliche Anrufe anstatt weniger persönliche E -Mails zu erreichen. Infolgedessen bedankten sich viele Kunden dafür, dass sie eine anmutige Möglichkeit hatten, das Unternehmen entweder voranzukommen oder das Unternehmen zu verlassen und den Respekt und die Transparenz zu schätzen, die während des gesamten Prozesses gezeigt wurden. Gleichzeitig stieg das Unternehmen im Laufe von zwei Jahren von 7% auf 23%!
Letztendlich ist der entscheidende Punkt, dass die Verfeinerung des Kundenstamms eines Unternehmens-während der Ausrichtung von Servicemodellen mit langfristiger Nachhaltigkeit-sowohl Berater als auch Kunden zugute kommen kann. Mit einem nachdenklichen und einfühlsamen Übergangsprozess können Unternehmen von engagierteren Kundenbeziehungen, überschaubareren Arbeitsbelastungen und einem florierenden, profitablen Unternehmen profitieren!
