Analyse prospektiver Shopper -Portfolios in 4 Schritten

Hier ist ein Szenario, von dem Sie glauben, dass Sie sich am Ende einer produktiven Besprechung vertraut machen werden, ein potenzieller Kunde gibt Ihnen einen Stapel ihrer aktuellen Investitionsaussagen. Sie haben ihr Geschäft noch nicht gesichert. Die Analyse dieser Dokumente ist daher entscheidend, um die Aussicht zu überzeugen, ihren derzeitigen Berater zu verlassen. Aber was ist der beste Weg, um sich dieser Aufgabe zu nähern?

Natürlich stehen viele Optionen zur Verfügung. Um den Prozess zu vereinfachen, habe ich hier vier Schritte zur Analyse prospektiver Shopper -Portfolios beschrieben. Ziel ist es, die Daten zu erhalten, die Sie benötigen, um Ihren Dialog fortzusetzen – und diesen Interessenten in einen Kunden umzuwandeln.

Schritt 1: Bewerten Sie die Aussicht

Der erste – und möglicherweise am wichtigsten – ist es, die Aussicht zu beurteilen. Die einfache Überprüfung seiner Investitionen in ein Vakuum begrenzt den Wert, den Sie anbieten können. Schauen Sie sich stattdessen die Investitionen kontextuell an, basierend auf den aktuellen und zukünftigen Zielen des Interessenten, der Risikotoleranz und dem Zeithorizont. Sie können diese Informationen informell sammeln (z. B. Notizen während Ihres Treffens) oder mit einem formelleren Ansatz (z. B. mithilfe eines Kundeneinlassformulars).

Schritt 2: Bewerten Sie die aktuellen Vermögenswerte

Bewerten Sie mit den Bedürfnissen des Interessenten als Referenzrahmen sein aktuelles Vermögen. Einige Informationen werden in Bezug auf Aussagen aufgeführt. Möglicherweise in Betracht ziehen Sie möglicherweise ein Forschungsinstrument wie MorningStar® Advisor Workstationsm, um zusätzliche Daten zu sammeln. Ab hochrangig und bohrend sind einige Themen und Fragen zu überprüfen:

Gesamtvermögen Allokation. Was sind die allgemeinen Beträge und Prozentsätze für Eigenkapital und fester Einkommen? Gibt es various Investitionen? Ist diese Mischung aus Aktien, festen Einkünften und Alternativen für die Ziele und Risikotoleranz des potenziellen Kunden angemessen?

Exposition von Asset Class. Gibt es eine angemessene Diversifizierung zwischen den Aktienvermögensklassen? Stimmen die relativen Gewichte mit ähnlichen Modellen überein, die Sie verwenden können? Wird das Exposition mit festem Einkommen für das derzeitige und erwartete zukünftige Zinsumfeld angemessen gewichtet?

Übergewichts-/Untergewichtssektoren und Regionen. Gibt es eine Konzentration in (oder mangelnder Exposition gegenüber) einer bestimmten Branche oder einem globalen Gebiet? Wie wirkt sich dies auf das Risikoprofil des Portfolios aus?

Sicherheitstyp und Steuer. Ist der Interessent in Investmentfonds, Börsenfonds und Aktien investiert? Gibt es geschlossene Fonds, Funding-Trusts für Investitionen oder einzelne Anleihen, mit denen Sie nicht vertraut oder erfahren sind? Gibt die Erklärung an, die große steuerpflichtige Gewinne angesprochen werden sollten, die angegangen werden sollten?

Schritt 3: Identifizieren Sie die wichtigsten Merkmale der Investitionen

Um einen tieferen Einfluss auf Investitionsmerkmale zu machen, möchten Sie verschiedene Metriken verwenden. Ich habe hier ein paar hervorgehoben, aber Ihre Bewertung auf diejenigen zugeschnitten, die für die Scenario Ihres potenziellen Kunden am relevantesten sind.

Ertrag. Wie viel Einkommen generieren die Investitionen und woher kommt es (Eigenkapitaldividenden, Festeinkommenszinsen usw.)? Erfüllt dieses Einkommensniveau den aktuellen Bedürfnissen des Interessenten? Wird es genug sein, wenn sich seine Bedürfnisse entwickeln?

Merkmale fester Einkommen. Überprüfen Sie die Kreditqualität und die effektiven Dauermaßnahmen. Sind sie für das aktuelle Einkommensumfeld angemessen?

Fondsüberprüfung. Sind die Fondskosten angemessen? Haben Sie Zugriff auf kostengünstigere Versionen derselben Fonds? Wie haben die Mittel im Verhältnis zu ihren Kollegen durchgeführt?

Moderne Portfolio -Theorie (MPT) Statistiken. Natürlich können Sie mit MPT so tief in das Unkraut eintauchen, wie Sie möchten. Aber ich habe es auf ein paar Metriken eingegrenzt, von denen ich glaube, dass sie es wert sind, eine Überprüfung zu bewerten:

• Standardabweichung (Risiko oder Volatilität des Portfolios)

• Beta (der Grad, in dem sich das Portfolio in Bezug auf einen Benchmark bewegt)

• Alpha (Maß für die Leistung eines Managers über das, was auf einen Benchmark zurückzuführen ist)

Rückkehr zurück. Sobald Sie die anderen Merkmale des Portfolios überprüft haben, ist es an der Zeit, die Rückgänge zu untersuchen. Es magazine nicht intuitiv erscheinen, diese zuletzt zu überprüfen, aber dies kann eine wertvolle Perspektive auf die Scenario des Interessenten bieten. Es gibt Ihnen ein Gefühl dafür, wie die erwarteten Renditen aussehen sollten, und bestätigen dann, dass die Leistung angemessen ist.

Schritt 4: Finden Sie die Möglichkeiten

Eine effektive Möglichkeit, Möglichkeiten zu finden, besteht darin, die Kundenbewertung und die Portfolioanalyse zusammenzuschließen. Suchen Sie nach einer offensichtlichen Trennung zwischen den Zielen des potenziellen Kunden (und der Risikotoleranz) und den Vermögensmerkmalen. Einfach sagen:

Um Ihren Fall zu stärken, identifizieren Sie tatsächliche Mängel, potenzielle Risiken oder Verbesserungsraum. Dies kann beispielsweise den Eigenkapital-/festen Einkommensmix, eine bestimmte Vermögensklasse (oder Sicherheit) umfassen, die über- oder untergewichtig, unzureichend Einkommen, überschüssiges Risiko oder hohe Fondsausgaben ist.

Aber was ist, wenn Sie feststellen, dass die aktuellen Investitionen des Interessenten tatsächlich intestine sind? Dies magazine wie ein Stolperstein erscheinen, aber es muss nicht sein! Vermeiden Sie es, eine „Geschichte zu erzählen“ zu formulieren, die einfach nicht da ist-Sie möchten sicherlich nicht mit der Leistung zu Ihrer einzigen Wertschöpfung konkurrieren. Seien Sie stattdessen von Anfang an vorne und ehrlich mit dem potenziellen Kunden, was einen großen Beitrag zur Entwicklung von Vertrauen leisten wird. Nachdem Sie die Nachricht abgegeben haben, dass die Investitionen des Interessenten in gutem Zustand sind, können Sie das Gespräch in einige Anweisungen führen:

Planen für zukünftige Ziele. Es kann sein, dass die aktuelle Zuweisung der Aussicht in der Vergangenheit intestine gedient hat. Jetzt könnte es jedoch an der Zeit sein, die Investitionen anzupassen, um die künftigen Ziele zu erreichen, insbesondere wenn sich die Aussicht nähert Ruhestand.

Gewinne nehmen und Risiko. Die Zuteilungen des Interessenten haben sich in letzter Zeit möglicherweise intestine entwickelt, teilweise aufgrund des Vorfelds der Aktien, die wir im letzten Jahrzehnt gesehen haben. Erwägen Sie, ein Teil dieses Wachstums zu sperren und das Portfolio zu verbessern, falls sich die Märkte zurückziehen und die Gewinne löschen.

Überprüfen Sie interne Fondskosten. Wenn die internen Fondskosten hoch sind, können Sie möglicherweise kostengünstigere institutionelle Aktien derselben (oder ähnlichen) Fonds anbieten. Auf diese Weise werden die Eigentumskosten des Interessenten reduziert.

Dies sind nur einige Möglichkeiten, um den Wert zu artikulieren, den Sie in ein Portfolio mitbringen können, das derzeit intestine funktioniert. Vergessen Sie jedoch nicht, dass sich der Investor aus einem bestimmten Grund mit Ihnen trifft – und es ist höchstwahrscheinlich nicht im Zusammenhang mit Investitionen oder Leistung.

Es beginnt mit dem Service

Die Forschung zeigt uns, dass viele Kunden beschließen, Berater auf der Grundlage des Service (oder des Fehlens) zu wechseln. Zu den häufig genannten spezifischen Gründen gehören Berater, die keine Telefonanrufe und E-Mails rechtzeitig zurückgeben und nicht proaktiv in Kontakt kommen. Daher können personalisierte Service und die Bereitstellung von Angeboten, die die potenziellen Kunden derzeit nicht erhalten – wie eine umfassende Finanzplanung – genau das sein, was Ihnen ihr Geschäft einbringt. Durch die Durchführung einer strategischen Bewertung unter Verwendung der oben beschriebenen Schritte können Sie den potenziellen Kunden Ihren Wert nachweisen, unabhängig von seinem aktuellen Anlageportfolio.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im April 2015 veröffentlicht, aber wir haben ihn aktualisiert, um Ihnen relevantere und zeitnahe Informationen zu bringen.