So helfen Sie Ihren Kunden, die im Ruhestand zugänglich sind

Haben Sie Kunden, die im Ruhestand zu viel Ausgaben ausgeben? Wahrscheinlich tun Sie es. Vielleicht können sie nicht nein sagen, um ihren Kindern zu helfen, oder sie wollen verständlicherweise ihr Geld genießen, bevor ihre Gesundheit versagt. Oder sie könnten durch andere der häufigen Gründe für „schlechte“ finanzielle Gewohnheiten motiviert sein. Unabhängig von der Ursache können Sie eine Reihe unkomplizierter Techniken verwenden, mit denen Sie helfen können, optimistic Veränderungen zu fördern, wenn Sie mit Kunden darüber sprechen, sich an ihren Altersvorsorgeplan zu halten.

In diesem Artikel werden wir diskutieren, wie Bestätigungsverzerrungen, Identität und Trägheit zu weniger als rationalen Entscheidungen und schlechten finanziellen Gewohnheiten führen können. Wir werden uns auch befassen, wie diese potenziellen Hindernisse in Möglichkeiten umgebracht werden können, um Durchbrüche mit Kunden zu schaffen. Wenn Sie verstehen, was hinter den finanziellen Entscheidungen eines Kunden steckt, wie z. B. dem Impuls, zu übergeben, werden Sie Ihre Chancen, ein schwieriges Gespräch zu führen, intestine läuft.

Verhaltenscoaching -Techniken, um Kunden zu motivieren

Hier sind drei Möglichkeiten für Berater, die Kraft einfacher Verhaltensprinzipien zu nutzen, um dem überaus auszugebenen Kunden zu helfen:

1) Kampfbestätigungsverzerrung. Die Bestätigungsverzerrung ist Teil unserer grundlegenden Nervenkabel. Es gibt höchstwahrscheinlich, dass wir das Gehirn effizienter funktionieren. Dieses Verhaltensmerkmal führt uns dazu, Informationen stark zu schätzen, die unsere vorhandenen Überzeugungen bestätigen. Angenommen, Sie glauben, dass BMWs zuverlässige Autos sind und Audis viele Reparaturen benötigen. Jedes Mal, wenn Sie von einem Audi im Geschäft hören, wird die Instanz in Ihrem Kopf unauslöschlich aufgezeichnet, während die Erwähnungen von BMW -Pannen leichter entlassen werden.

In ähnlicher Weise kann die Bestätigungsverzerrung das finanzielle Denken Ihrer Kunden beeinflussen. Wenn Kunden beispielsweise glauben, dass sie wahrscheinlich weit weniger im Ruhestand ausgeben, als Sie vorschlagen, werden Sie es sehr schwierig finden, sie sonst zu überzeugen. Eine Möglichkeit, eine solche Bestätigungsbias zu bekämpfen, besteht darin, Neugier darüber zu zeigen, was Ihre Kunden glauben und warum. Stellen Sie seltsame Fragen, die sie zwingen, sich einigen ihrer eigenen Überzeugungen zu stellen. Diese bewährte Taktik-die sokratische Methode, die Untersuchung für Bildung zu verwenden-ist mächtig, weil wir unsere Meinung eher ändern, wenn wir das Reden tun, und wenn uns jemand anderes sagt, was zu tun ist.

Wenn Ihre Kunden keine Sorgen über den Ausgaben machen, weil sie glauben, dass ihre Ausgaben in den Ruhestand fallen, können Sie Fragen stellen wie:

• Was lässt Sie glauben, dass die Altersvorsorge vor der Pensionierung weniger als das Leben kostet?

• Welche Faktoren in Ihrem Leben unterscheiden sich ähnlich oder unterscheiden sich von den Erfahrungen der Technology Ihrer Eltern? Würden diese Faktoren vor der Pensionierung teurer als das Leben teurer als das Leben sind?

• Wenn sich herausstellt, dass sich der Ruhestand als teurer herausstellt, wie würde sich das auf Ihren Lebensstil auswirken?

Wenn Sie eine Erklärung abgeben möchten, die gegen den Glauben eines Kunden verstößt, bitten Sie zuerst um Erlaubnis. Auf diese Weise haben Sie eine bessere Probability, die Meinung des Kunden für die neuen Daten zu öffnen. Zum Beispiel könnten Sie sagen:

• „Wäre es nützlich zu hören, wie viel Prozent meiner Kunden mehr als erwartet ausgeben?“

• „Wenn ich ein anderes Gefühl dafür hätte, wie viel Sie später brauchen könnten, möchten Sie dann davon hören?“

Auch wenn der Kunde Ihr Angebot ablehnt, haben Sie einen Samen gepflanzt, der wahrscheinlich in seinen Gedanken Wurzeln schlägt. Später in dieser Nacht könnte sich der Kunde fragen: „Was meinte mein Berater, dass ich später mehr ausgeben könnte?“ Dies ist ein Kunde, der jetzt bereit ist zuzuhören.

Nutzen Sie diese Voreingenommenheit: Da die Bestätigungsverzerrung bedeutet, dass Einzelpersonen wahrscheinlich weiterhin glauben, was sie bereits glauben, besteht eine Gelegenheit darin, einen tief besessenen Glauben zu Ihren Gunsten zu finden – und sich daran zu verringern. Wenn Kunden beispielsweise daran glauben, Kinder gleich zu behandeln, fordern Sie die Notwendigkeit, seine Unterstützung für ein Type als gerechter für ein anderes Type oder andere Kinder zu verringern. Wenn sie sich mit zunehmendem Alter um ihre Gesundheit besorgen, weisen Sie auf steigende Gesundheitskosten hin. Anstatt zu versuchen, die Überzeugungen von Grund auf neu zu ändern, ist es vielleicht ein besserer Weg, Kunden zu motivieren.

2) Ideen zur Identität neu auffrischen. Zahlreiche Studien haben gezeigt, dass unsere bewussten und unbewussten Gedanken darüber, wer wir unser Verhalten stark vorantreiben. Wenn wir uns zum Beispiel umweltbewusst betrachten, schalten wir das Auto eher aus, anstatt es im Leerlauf zu lassen, während wir auf jemanden warten.

Versuchen Sie, mit Ihren Kunden ein gewünschtes Verhalten auf eine Weise zu aktualisieren, die zu ihrer vorhandenen Identität passt. Dies kann bedeuten, unterstützende Eltern schwierige Fragen zu stellen, z. B.:

• „Glauben Sie, dass ein Kampf für Kinder von Vorteil ist?“

• „Haben Sie gesehen, wie eine Ihrer Freunde ihren Kindern auf Kosten ihrer Kinder Geld gegeben hat, um sich selbst zu versorgen?“

Sobald Sie eine Frage gestellt haben, die das Interesse Ihrer Kunden für ihr Verhalten weckt, binden Sie sie wieder an ihre Identität. Hier ist ein Beispiel:

Du bist einer der liebevollsten Mütter, die ich kenne – und deshalb glaube ich, dass es für Sie schwierig ist, und selbst wenn es Ihre Beziehung zu Ihrem Sohn vorübergehend verletzt Großzügige Dinge, die Sie als engagierte Mutter tun können.

Noch herausfordernder ist es jedoch, eine Identität vollständig umzudrehen. Wenn Ihre Kunden beispielsweise über ihren Standing in der Gesellschaft besorgt sind, können Sie versuchen, die Priorität dieser Identität zu entfernen, um ihre Ausgaben einzudämmen. Überlegen Sie sich wie bei jedem Verhaltensproblem, wie sich die Motivation Ihrer Kunden zur Veränderung aussehen könnte. Konzentrieren Sie sich auf die Artwork und Weise, wie ihr aktuelles Verhalten ihnen jetzt oder in Zukunft Schmerzen verursacht, sowie wie neues Verhalten angenehm sein könnte.

Nutzen Sie diese Voreingenommenheit: Versuchen Sie, andere Identitäten hervorzuheben, die Ihre Kunden nutzen können. Sind sie patriotisch? Gemeinnützig geneigt? Möglicherweise können Sie sie zu einer Identität lenken, die ihnen hilft, Verhaltensweisen aufzuweisen, die ihre Ausgaben eindämmen – zum Beispiel Zeit, nicht Geld, ohne ihnen eine Sache zu unterstützen.

3) Trägheit durchbrechen. Für uns alle ist es am einfachsten auf der Welt, den gegenwärtigen Weg fortzusetzen. Um sich zu verändern, müssen wir zunächst einen Blick auf ein Leben haben, das wir bevorzugen. Helfen Sie Kunden, Trägheit durchzubrechen, indem Sie fragen, was sie gerne gerne Zeit damit verbringen – Dinge, die nicht viel kosten. Oder befassen sich mit dem, was ein sinnvoller Urlaub so aussehen könnte, dass dies 3.000 oder 4.000 US -Greenback kostet und nicht 10.000 US -Greenback.

Um Kunden zu helfen, die im Ruhestand zu viel Ausgaben sind, stellen Sie Fragen zu Lösungen (oder alternativen Verhaltensweisen), die schlechte finanzielle Gewohnheiten kontrollieren könnten. Je mehr Kunden eine schmackhafte oder sogar angenehme Different visualisieren können, desto einfacher ist es, dass sie ein neues Verhalten ausprobieren. Zum Beispiel könnten Sie Kunden fragen, welche Hobbys sie im ganzen Leben hatten, die am angenehmsten und nicht sehr teuer waren.

Ein Experiment vorzuschlagen ist eine weitere nützliche Technik. Sie könnten sagen: „Anstatt Ihre normalen 1.000 Greenback professional Woche auszugeben, was ist der geringste Betrag, den Sie in einer Woche ausgeben und das Leben trotzdem genießen könnten?“ Lassen Sie Ihre Kunden das Experiment so weit wie möglich kontrollieren und wissen Sie, dass Sie nicht sagen, dass dies eine dauerhafte Veränderung ist. Sie machen nur ein kleines Experiment.

Nutzen Sie diese Voreingenommenheit: Nutzen Sie unsere natürliche Tendenz zur Trägheit, um gute finanzielle Gewohnheiten zu verstärken. Wenn Sie Kunden helfen, optimistic Veränderungen vorzunehmen, werden ihre neuen Verhaltensweisen auch zu Gewohnheiten.

Greatest Practices im Auge behalten

Wie Sie zweifellos wissen, haben Sie trotz Ihrer besten Absichten und Bildungsbemühungen keine Kontrolle über das Verhalten Ihrer Kunden – es liegt in ihrer Verantwortung, sich zu ändern. Sie können ihr Verhalten leiten und ihnen Werkzeuge zur Verwaltung von Ruhestandsfinanzen geben, aber letztendlich liegt ihr Erfolg oder ihr Misserfolg in ihren Händen. Für Ihr SchutzLassen Sie sich unbedingt wissen, wann ihre Ausgaben nicht nachhaltig sind, und dokumentieren Sie immer Ihre Gespräche.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im November 2016 veröffentlicht, wir haben ihn jedoch aktualisiert, um Ihnen relevantere und zeitnahe Informationen zu bringen.