Wie können Berater mehr Kunden binden? Die Antwort könnte Sie überraschen

Angenommen, Jeremy Grantham hat (endlich) wieder Recht und der Markt steht tatsächlich vor einer Rezession, einem Abschwung, einem Bärenmarkt – Sie haben die Wahl, wie Sie das nennen wollen. Wir wissen, dass dies irgendwann passieren würde – wir haben den längsten Bullenmarkt in der Geschichte erlebt (mehr als zehn Jahre) –, aber irgendwann musste er enden.

In guten Zeiten haben Sie den Risikotoleranzen und Bedarfsanalysen der Kunden große Aufmerksamkeit geschenkt und eine angemessene Portfolio-Asset-Allokation empfohlen. Die Seite der Investitionsplanung warfare stark und die Ergebnisse waren positiv. Alles bewährte Möglichkeiten für Finanzberater, mehr Kunden zu binden! Zumindest vermuten Sie das.

Aber das ist noch nicht alles. Untersuchungen zufolge ist Ihre Kundenkommunikationsstrategie einer der wichtigsten Faktoren für die Kundenbindung. Und das gilt für jeden Markt.

Erfolg in einem rückläufigen Markt

Es wäre vernünftig anzunehmen, dass Ihre Kunden, nachdem sie den langen Aufstieg genossen haben, verstehen würden, wenn es endlich Anzeichen für einen Abschwung gibt. Es wäre vernünftig anzunehmen, dass sie Sie nicht für Verluste in ihrem Portfolio verantwortlich machen würden. Und es wäre logisch zu glauben, dass Ihre Kunden Ihnen treu bleiben, egal, was auf dem Markt passiert.

Leider funktioniert das nicht immer so.

Wie uns die Verhaltensfinanzierung gelehrt hat, sind Anleger weder rational noch vernünftig, und die Anlegertreue (oder deren Fehlen) überrascht Berater oft. Bei jedem Marktabschwung sind Berater intestine beraten, die Kundenbindung zur Priorität zu machen. Tatsächlich könnte Ihr Erfolg während einer Rezession letztendlich davon abhängen, inwieweit Sie mehr Kunden binden können.

Die 5 wichtigsten Gründe, warum Kunden abwandern

Verluste in einem Portfolio sind selten der wahre Grund, warum Kunden einen Berater verlassen. Es kann jedoch der sprichwörtliche letzte Tropfen sein, der das Fass zum Überlaufen bringt, wenn andere zugrunde liegende Probleme bestehen und die Kunden bereits unzufrieden sind.

Die meisten Berater neigen dazu, die schlechte Efficiency des Portfolios dafür verantwortlich zu machen, wenn sie einen Kunden verlieren, und es kann einfacher sein, so zu denken. Aber wenn Anlageverluste nicht der Hauptgrund dafür sind, dass Kunden einen Berater entlassen, was dann? A Studie erledigt von Finanzberater Das Magazin enthüllte die fünf häufigsten Gründe, warum Kunden das Unternehmen verlassen:

1. Der Berater versäumte die Kommunikation.

2. Der Berater verstand die Ziele und Absichten des Kunden nicht.

3. Der Berater reagierte nicht umgehend auf Anrufe.

4. Die Anlageperformance warfare schlecht.

5. Der Berater machte Behauptungen geltend, die er nicht erfüllen konnte.

Wenn ich mir diese Liste anschaue, kanalisiere ich sofort Coole Hand Luke und die klassische Aussage: „Was wir hier haben, ist ein Versagen bei der Kommunikation.“ Es hat mich zuerst schockiert, aber es macht Sinn. Würden Sie zustimmen, dass vier von fünf dieser Gründe direkt mit der Kommunikation zusammenhängen – dass Berater den Kunden nicht zuhören oder nicht intestine auf sie eingehen? So habe ich es gelesen. Die gute Nachricht für Berater ist, dass die meisten dieser Probleme gelöst werden können. Die folgenden Strategien können Ihnen dabei helfen, unabhängig von den Marktbedingungen mehr Kunden zu binden.

Schlüsselelemente einer effektiven Kundenkommunikationsstrategie

Setzen Sie Maßstäbe. Wenn Sie Ihre Kommunikationsstrategien in letzter Zeit nicht durchdacht haben, sollten Sie diesem Thema Priorität einräumen. Fragen Sie sich: Wie lange dauert es, bis Sie einen Kundenanruf zurückrufen oder auf eine E-Mail antworten? Treffen Sie sich mit Ihrem Staff, um angemessene Reaktionszeiten festzulegen. Sie können einen normalen Servicestandard in Betracht ziehen, der die meisten Aufgaben abdeckt, sowie einen beschleunigten Customary für risky Bedingungen oder excessive Umstände. Erstellen Sie Protokolle, um festzulegen, wann Ihre Mitarbeiter eine Anfrage beantworten können und wann Sie diese direkt bearbeiten müssen.

Überlegen Sie, wie viele persönliche Treffen professional Jahr Ihre Kunden wünschen – nicht wie viele Du beabsichtigen zu halten. Hast du sie gefragt? Gehen Sie nicht davon aus, dass sie es lieben, vierteljährlich mit Ihnen zusammenzusitzen. Öffnen Sie einen Dialog, um Enter zu erhalten, und bieten Sie Ihren Kunden andere Optionen an, beispielsweise Videokonferenzen über Skype oder Zoom. Die Reaktion könnte Sie überraschen.

Requirements klären. Das Festlegen von Servicestandards nützt nichts, wenn die Kunden sich dessen nicht bewusst sind. Planen Sie daher, wie Sie diese kommunizieren. Informieren Sie Kunden in Besprechungen, skizzieren Sie sie auf Ihrer Web site oder integrieren Sie sie in ein Handout? Sie können (und sollten) planen, Ihre Servicestandards an mehreren Stellen bekannt zu geben. Die meisten Menschen hassen Ungewissheit, daher können Sie schon im Vorfeld guten Willen gewinnen, indem Sie die Erwartungen angemessen formulieren.

Aktualisieren Sie Ihre Web site. Wenn Sie Ihre Web site mit aktuellen Inhalten und wichtigen Nachrichten auf dem neuesten Stand halten, können Sie später wertvolle Zeit sparen. Wenn die Märkte fallen, werden Berater oft mit Telefonanrufen besorgter Kunden überlastet. Wäre es nicht großartig, wenn sie alle wüssten, dass sie stattdessen auf die Web site gehen und ein Replace von Ihnen einholen können?

Erinnern Sie sich an die Momente. Im Buch Den Mittelklasse-Millionär kultivierenDie Forscher stellen fest, dass „die meisten Finanzberater es versäumen, ihre vermögenden Kunden in Angelegenheiten zu kontaktieren, die nicht mit Investitionen zu tun haben.“ . . Wir haben gesehen, wie wichtig dies ist, um als fürsorglich wahrgenommen zu werden.“ Diejenigen Millionärskunden, die ihren Beratern treu blieben, wurden mehr als zweimal im Monat kontaktiert. Das ist 24 Mal im Jahr bei Angelegenheiten, die nichts mit Investitionen zu tun haben! Die meisten Berater würden sagen, dass es für sie schwierig ist, auch nur annähernd an diesen Wert heranzukommen.

Geschäftskommunikation und Investitionsaktualisierungen werden für die Geschäftsbeziehung erwartet und sind notwendig, bringen die persönliche Beziehung jedoch nicht voran. Was Berater mir sagen, ist oft etwas Kleines und Nachdenkliches, das den Ausschlag gibt und zeigt, dass sie zuhören und sich um sie kümmern. Es kann ein unerwarteter Anruf sein, nur um Hallo zu sagen; die aufmerksame Nachricht oder das kleine Geschenk an einem Höhepunkt oder Tiefpunkt im Leben eines Menschen; das Mitgefühl, wenn jemand krank ist, und die Freude, wenn es Neuigkeiten zu feiern gibt.

Veranstalten Sie Veranstaltungen. Kundenveranstaltungen und Workshops sind eine großartige Möglichkeit, die Kundenbeziehungen zu stärken. Von der ersten Einladung über die Veranstaltungsdetails bis hin zu den im Anschluss verschickten Fotos können diese kleinen Aktionen und Verbindungen dazu beitragen, die Beziehung voranzubringen.

In den sozialen Medien posten. Auch soziale Medien bieten die Möglichkeit, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Berücksichtigen Sie daher LinkedIn und Fb in Ihrem Kommunikationsplan.

Die 5 wichtigsten Gründe, warum Kunden bleiben

Ich habe diesen Artikel mit den Hauptgründen begonnen, warum Kunden ihre Berater entlassen, aber ich dachte, ich würde mit dem anderen Ende des Spektrums enden – was Kunden an ihrem Berater am meisten schätzen. Laut einem Forschungsbericht der Vanguard/Spectrem Group aus dem Jahr 2017 mit dem Titel „Beraterbeziehungen und sich ändernde Beratungsanforderungen“ ist Folgendes für Kunden am wichtigsten:

1. Ruft Anrufe umgehend zurück

2. Gibt E-Mails zeitnah zurück

3. Proaktive Kontaktaufnahme mit Kunden

4. Bietet gute Ratschläge

5. Portfolio-Efficiency

Die wichtigsten Gründe, warum Kunden bei ihrem Berater bleiben, liegen additionally auch in der guten Kommunikation! Unabhängig davon, ob Sie in der Offensive oder in der Defensive spielen möchten, wird eine solide Strategie für die Kundenkommunikation Ihrer Praxis zugute kommen. Und wenn Sie Kunden gewinnen, die Ihnen treu sind, werden diese wahrscheinlich andere an Sie verweisen. Wenn Sie zurückblicken, sehen Sie den Marktabschwung als Probability, neue Kunden zu gewinnen.