Dies ist das dritte Jahr, in dem ich die To-Do-Liste eines Lebensversicherungsagenten veröffentliche. Die Liste stellt meinen bescheidenen Versuch dar, Möglichkeiten für Agenten vorzuschlagen, wie sie im kommenden Jahr produktiver und effektiver sein können.
Ein paar Anmerkungen, bevor ich anfange. Meine Liste dürfte vor allem für Agenten hilfreich sein, die mit den einfach Wohlhabenden arbeiten. Ich habe diesen Teil der Bevölkerungsgruppe zunächst in „Lebensversicherungsplanung für Wohlhabende“ und habe seitdem viele Male darüber geschrieben.
Meine Liste, die größtenteils Verbesserungen an verschiedenen Aspekten der Tätigkeit eines Maklers beinhaltet, ist nicht dazu gedacht und wird sicherlich auch keine tektonischen Veränderungen im Geschäft eines Maklers herbeiführen. Aber meine Vorschläge könnten am Rande helfen und es einem Agenten ermöglichen, das inkrementelle Maß an Erfolg zu erreichen, das ihm bisher verwehrt geblieben ist.
Abschließend möchte ich die Leser dringend bitten, meine früheren Hear noch einmal durchzulesen (oder zum ersten Mal durchzulesen), von denen ich viele durch Verweis in die diesjährige Model übernehmen werde. Jetzt fangen wir an.
Überdenken, neu bewerten, neu bewerten und reagieren
Wie in meiner Liste für 2024 vorgeschlagen, schauen Sie sich um, um zu sehen, ob Sie Veränderungen in den Einstellungen, Prioritäten, Bedenken oder finanziellen Zwängen Ihrer potenziellen Kunden bemerken. Schreiben Sie Ihre Gedanken auf und fragen Sie sich dann: „Arbeite ich angesichts dessen, was ich da draußen sehe, immer noch im richtigen Markt oder vielleicht im richtigen Teil des richtigen Marktes?“ Wie intestine passen meine Botschaften, mein Produktangebot, meine Servicekapazität, meine Lizenzierung, meine Berufsbezeichnungen und meine Zertifizierungen zu meinem Markt? Bietet mir mein Mobilfunkanbieter oder meine Brokerage Normal Company (BGA) die Bandbreite an Produkten und Help, die ich in der heutigen Welt benötige, oder bin ich gezwungen, meinen potenziellen Kunden ihre Bedürfnisse und Lösungen anhand der Bedingungen meines Mobilfunkanbieters oder meiner BGA vor Augen zu führen? Schließe ich einen angemessenen Prozentsatz meiner Fälle ab? Wenn ich einen Fall abschließe, habe ich dann alle Versicherungen verkauft, die ich hätte verkaufen sollen? Als ich letztes Jahr einen Fall verlor, warum habe ich dann verloren?“ Wenn Sie in einem dieser Punkte nicht davon überzeugt sind, dass Sie die richtigen Dinge tun und über die richtigen Unterstützungsdienste verfügen, ermitteln Sie, was geändert werden muss, und erstellen Sie einen Plan, um diese Änderung herbeizuführen.
Apropos Veränderungen in Ihrem Markt: Werden Ihre Interessenten und Kunden älter, was bedeutet, dass sie von einer Akkumulations-Denkweise zu einer Erhaltungs-Denkweise übergehen? Dieser grundlegende Wandel in den Denkweisen, Bedürfnissen und Prioritäten potenzieller Kunden bietet enorme Chancen für Agenten, die über das Wissen, die Fähigkeiten, den Produktmix, die Ressourcen und die Unterstützung verfügen, um diese potenziellen Kunden zu bedienen. Wenn Sie spezielle Schulungen oder zusätzliche Ressourcen in diesem Bereich benötigen, wo erhalten Sie diese?
Bewerten Sie Social-Media-Messaging neu
Bevor Sie etwas veröffentlichen, das von Ihrem Netzbetreiber, BGA oder einer anderen Individual bereitgestellt wird, schauen Sie es sich genau an und stellen Sie die folgenden Fragen. Erstens: Wer wird den Artikel lesen und was wird er für Sie tun, abgesehen davon, dass nur Ihr Identify bekannt wird? Zweitens: Ist das Stück professionell gemacht, technisch korrekt, frei von Tippfehlern, grammatikalischen Fehlern usw.? Bei vielen ist das nicht der Fall und die Veröffentlichung eines solchen Artikels kann ein schlechtes Licht auf Sie werfen. Drittens: Erfüllt das Stück den Titel, der die Aufmerksamkeit erregt, oder handelt es sich nur um eine Zusammenfassung und ohne Tonhöhe, ganz zu schweigen von einem Köder und einem Wechsel zur eigentlichen Absicht des Autors? Viertens: Sagt der Artikel dem Leser, warum und wie er Sie kontaktieren kann?
Schärfen Sie Ihre Interviewfähigkeiten
Im Laufe der Jahre habe ich erfolgreiche Makler so etwas sagen hören wie: „Der Verkauf erfolgt im Informationsgespräch, nicht in der Produktempfehlung.“ Denn nur im Vorstellungsgespräch kann der Agent dem Interessenten klar machen, dass etwas in der aktuellen Scenario ernsthaft problematisch ist und dass der Agent einen Weg anbieten kann, die Dinge in Ordnung zu bringen. Im Fachjargon wird es „verstörend“ genannt, ein Begriff, den viele unter ihrem Namen finden und, nun ja, beunruhigend. Dasselbe Prinzip gilt übrigens auch für Nachlassplaner, die Vermögensübertragungsstrategien verkaufen wollen.
Im Interview kann der Agent auch die Konzepte der Visualisierung und Optionalität vorstellen, die ich in „Lebensversicherungsplanung für Wohlhabende.“ Diese Konzepte ermöglichen es dem Makler, tiefer und effektiver zu erkunden, wie eine Lebensversicherung nicht nur mehr Sicherheit für den potenziellen Kunden und seine Familie, sondern auch Chancen bieten kann.
Je mehr Agenten ich heutzutage spreche, desto mehr erfahre ich ausschließlich über den Verkauf selbst, additionally darüber, was sie verkauft haben oder wie sie das Produkt illustriert haben, aber desto weniger erfahre ich, wie sie das Informationsgespräch geführt haben, um das gesamte Spektrum aufzudecken Was eine Lebensversicherung für den Interessenten und die Familie tun kann. Früher dachte ich, dass die Kunst, Interessenten zu interviewen und konstruktiv zu stören, in der Agentenausbildung gelehrt wird. Anscheinend nicht mehr. Aber es kann in Lerngruppen von Agenten oder in Conferences von Spediteuren und BGAs gelehrt werden, wenn diese lange genug davon absehen können, Verkaufsthemen und Produktaktualisierungen vorzustellen, um sich dem Unterrichten zu widmen. Für diese Schulung müssen die Agenten die Angelegenheit möglicherweise selbst in die Hand nehmen und informelle Netzwerke aufbauen.
Ich werde diesen Abschnitt mit einer Bemerkung abschließen. Ein Agent, der ein umfassendes Memorandum mit Anweisungen für seinen Ehepartner/Familie erstellt hat, wird ein weitaus effektiverer Interviewer sein als jemand, der dies nicht getan hat. Das liegt daran, dass ein Agent bei der Vorbereitung seines eigenen Memorandums erkennt, wie viel mehr es mit einem Interessenten zu erkunden gibt, als er bisher getan hat. Und sobald sie beginnen, diese Gebiete zu erkunden, werden sie mehr Versicherungen verkaufen und diese leichter verkaufen. Sie erhalten auch mehr Empfehlungen von bestehenden Kunden. Ich erwarte nicht, dass BGAs Sitzungen abhalten, um Memoranden mit Anweisungen vorzubereiten, daher wäre dies ein gutes Thema für die Lerngruppe eines Agenten.
Konzentrieren Sie Ihr Advertising and marketing auf die persönliche Finanzplanung
In „Fehlt Ihre Marketingbotschaft am Ziel??“ Ich habe argumentiert, dass die Konzentration auf die Nachlassplanung möglicherweise nicht der beste Weg zum Verkauf von Lebensversicherungen ist. Jetzt werde ich versuchen, meinen Standpunkt anders zu vermitteln. Mir ist aufgefallen, dass potenzielle Käufer einer Lebensversicherung ihre eigene Relativitätstheorie auf den Kauf anwenden: „Wenn der Scheck, den Sie von mir ausstellen sollen, nur meinen Verwandten zugute kommt, zögere ich, ihn auszustellen.“ Genau das bezweckt die Betonung der Integration einer Lebensversicherung in einen Nachlassplan. Das macht einen ohnehin schon schwierigen Verkauf noch schwieriger. Warum? Erstens sagt es dem Interessenten, dass er viel Zeit und Geld in etwas investieren soll, das er lieber auf einen anderen Tag verschieben würde. Das gilt insbesondere für Kunden, denen die Langlebigkeit ihres Geldes für sich selbst viel wichtiger ist als das Vermächtnis für ihre Kinder, wenn sie überhaupt daran interessiert sind. Zweitens: Selbst wenn sie bereit wären, fortzufahren, könnte es Monate dauern, bis der Plan umgesetzt wird. Drittens handelt es sich um einen Ansatz, der weitaus wahrscheinlicher zum Verkauf einer Risikolebensversicherung als einer Dauerversicherung führt. Das liegt daran, dass der Nachlassplanungsprozess bei weitem nicht so wahrscheinlich ist wie der Finanzplanungsprozess, um die umfassenderen Bedürfnisse und Ziele des Interessenten zu beleuchten, die durch eine Lebensversicherung bedient werden können. Dies liegt auch daran, dass der Nachlassplaner der Meinung sein könnte, dass der Kunde nur eine Risikolebensversicherung braucht. Doch der Druck von Maklern, Trägern und BGAs, potenzielle Kunden dazu zu bewegen, den Kauf einer Lebensversicherung mit der Nachlassplanung zu verknüpfen, hält unvermindert an. Folgen Sie diesem Weg nicht. Es ist eine Brücke ins Nirgendwo.
Überprüfungsprozess für Produktauswahl und Design
Angenommen, Sie befinden sich in der Part des Verkaufsprozesses, in der der Interessent ernsthaft über den Abschluss einer Police aus einem bestimmten Grund oder Zweck nachdenkt. Vielleicht bietet die Police eine finanzielle Grundsicherung für die Familie. Oder vielleicht handelt es sich um ein Mittel zur steuereffizienten Akkumulation und Verteilung im Ruhestand. Intestine befragte Interessenten, die einige Parameter rund um das Planungsziel festgelegt haben, werden ihre eigenen Erfolgskriterien erstellen. Und die kluge Auswahl und das kluge Design des Produkts könnten den Unterschied darüber ausmachen, ob diese Mission erfüllt wird oder nicht.
Ehrlich gesagt glaube ich nicht, dass die meisten Makler und ihre Netzbetreiber oder BGAs besonders daran interessiert sind, die Auswahl, das Design und die Finanzierungsmuster von Produkten so zu verfeinern, dass sie im jeweiligen Planungsantrag erfolgreich sind. Aber das könnte kurzsichtig sein. Erstens geht es um die Frage der Eignung und des besten Interesses, ein Thema, das von Kommentatoren und Anbietern von Dienstleistungen ausführlich behandelt wird, um Agenten dabei zu helfen, alle Anforderungen der Regulierung und des besten Interesses einzuhalten. Zweitens: Wenn ein Makler um das Geschäft konkurriert, kann die Fähigkeit, den Interessenten aufschlussreich zu befragen und ihm (und jedem zuschauenden professionellen Berater) dann zu zeigen, wie er das Produkt für den Erfolg im Planungsantrag des Interessenten ausgewählt und gestaltet hat, über den Erfolg entscheiden und den Fall verlieren.
Besuchen Sie das professionelle Empfehlungsnetzwerk erneut
Dies ist der einzige Vorschlag, den ich hier für Agenten mache, die in den fortgeschrittenen Märkten arbeiten. Makler, die sich mit Immobilienplanern vernetzen möchten, müssen in der Lage sein, diese zu befragen, um festzustellen, ob sie die Zeit und Empfehlungen der Makler wert sind. Ich habe darüber geschrieben in „Wie Lebensversicherungsexperten Nachlassplaner auf bessere Vernetzung prüfen können„Aber es gewinnt jetzt nach der Wahl und der wahrscheinlichen Abschaffung eines Steuergesetzes, das den Liquiditätsverkauf angekurbelt hätte, an Bedeutung. Agenten sollten Interessenten nicht an Anwälte für Nachlassplanung verweisen, die das in diesem Artikel beschriebene Vorsprechen nicht bestehen. Im Laufe der Jahre habe ich nur wenige Agenten gefunden, die ein solches Screening-Interview durchführen könnten oder würden. Vielleicht hatten sie das Gefühl, dass es nicht nötig warfare. Ich vermute, dass dies meist an einem Mangel an Wissen seitens des Agenten oder an der Kultur einer tief verwurzelten, aber unangebrachten Ehrerbietung gegenüber den Anwälten lag. Diese Zeiten sollten vorbei sein. Es steht jetzt zu viel auf dem Spiel. Dies ist ein großartiges Thema für Rollenspiele in Lerngruppen von Agenten.
Ich hoffe, diesem Artikel eine To-Do-Liste für Agenten in den fortgeschrittenen Märkten folgen zu lassen, insbesondere für diejenigen, die Schwierigkeiten haben, mit dem Verlust ihrer wichtigsten Marketingbotschaft, dem Sonnenuntergang, klarzukommen.
