Der traditionelle Karriereweg für Finanzberater ist seit vielen Jahren ein „Fress, was man tötet“-Modell – bei dem Berater selbstständig ihre eigenen Kunden finden, konvertieren und verwalten müssen. Daher ist es nicht ungewöhnlich, dass die ersten Jahre eines Beraters durch lange Arbeitszeiten, hohe Ablehnungsraten und niedrige Bezahlung gekennzeichnet sind. Für viele kann dies eine stressig lange Zeit sein, die sich normalerweise erst entspannt, wenn Berater ihren Kundenstamm aufbauen und sich in der Branche etablieren. Allerdings sind die von Knappheit geprägten Gewohnheiten, die ihnen geholfen haben, ihre stressigen frühen Jahre zu überstehen, in ihrem gegenwärtigen Zustand möglicherweise nicht wirklich von Nutzen. Tatsächlich können diese Gewohnheiten sogar ihr Wachstum hemmen und es für sie schwieriger machen, ihr Unternehmen im Einklang mit ihrer langfristigen Imaginative and prescient zu skalieren.
In der 150. Folge von Kitces & Carl erforschen Michael Kitces und der Experte für Kundenkommunikation Carl Richards, wie Berater die psychologischen Gewohnheiten erkennen können, die sich in längeren Phasen hoher Belastung gebildet haben, und diese absichtlich überwinden können, um weiterhin nachhaltiges Wachstum zu erzielen.
Wenn Stress auftritt, insbesondere in den ersten Jahren, tun viele Berater oft alles, um ihr Geschäft durchzuziehen und aufzubauen. Aber eine von Knappheit getriebene Denkweise kann bestehen bleiben, lange nachdem der unmittelbare Druck nachgelassen hat. Diese Denkweise kann sich auf subtile Weise manifestieren – etwa in der Zurückhaltung, die Mindestanzahl an Kunden anzuheben, aus Angst, dass keine neuen Kunden kommen, selbst wenn die Kapazität ausgeschöpft ist. An diesem Punkt kann die Überlebenserzählung dazu führen, dass Berater an vergangene Gewohnheiten gebunden bleiben, selbst wenn ein Berater diesen Punkt logistisch gesehen schon längst hinter sich hat und seine aktuelle Realität einen anderen Ansatz erfordert.
Um vom Überlebensmodus zu einer auf Wachstum ausgerichteten Denkweise zu wechseln, könnte ein erster Schritt darin bestehen, eine Bestandsaufnahme der logistischen Realität des Unternehmens vorzunehmen: Cashflow, Kundenbelastung und Gesamtgeschäftskapazität. Dies kann Beratern helfen, von reaktiven Gewohnheiten zu proaktiven Strategien überzugehen. Eine hilfreiche Frage, die sich Berater stellen können, lautet: „Was wäre nötig, um sich in diesem Szenario sicher zu fühlen?“ Manchmal können ein paar gezielte Maßnahmen zur Risikoabsicherung für ein Gefühl der Sicherheit sorgen. Unter anderen Umständen kann es hilfreicher sein, die Reaktion auf Stresssituationen aus dem Bauch heraus anzuerkennen – derselbe Überlebensinstinkt, der den Berater „hierher“ gebracht hat. Um jedoch „dahin“ – zur nächsten Wachstumsstufe – zu gelangen, müssen diese instinktiven Reaktionen bemerkt, anerkannt und dann neu verknüpft werden.
Wichtig ist, dass es nicht nur darum geht, technische Anpassungen vorzunehmen; Es geht eher um eine Veränderung der Denkweise. Es ist die Fähigkeit, den Erfolg zu verinnerlichen und zu erkennen, dass die Überlebensinstinkte, die einst entscheidend waren, nun den Fortschritt möglicherweise bremsen. Diese alten Gewohnheiten loszulassen bedeutet, mentalen und emotionalen Raum zu schaffen, um sich neue Möglichkeiten für die Zukunft des Unternehmens vorzustellen.
Letztendlich ist der entscheidende Punkt, dass Überlebensstrategien, obwohl sie in den frühen Phasen der Karriere eines Beraters unerlässlich sind, möglicherweise nicht mit den Realitäten eines wachsenden und florierenden Unternehmens übereinstimmen. Manchmal ist es nicht immer einfach zu verinnerlichen, dass ein Berater „es geschafft“ hat, aber es ist ein Meilenstein, der es wert ist, gefeiert zu werden. Die Akzeptanz dieser Anerkennung ermöglicht es Beratern, die spannendere Frage zu stellen: „Was kommt als nächstes?“ Bei diesem Wandel geht es nicht nur um das Wachstum eines Unternehmens – es geht darum, eine Imaginative and prescient zu entwickeln, die wirklich mit langfristigen Zielen übereinstimmt und die Freiheit schafft, mit Klarheit und Zielstrebigkeit innovativ zu sein und sich anzupassen!
