Das Geschäftsmodell vieler Finanzberatungsfirmen konzentriert sich auf die Betreuung von Kunden, die in der Lage sind, eine bestimmte Mindestjahresgebühr für die Beratung zu zahlen. Diese Gebühr spiegelt nicht nur den Wert wider, den der Berater für den Kunden schaffen kann, sondern auch den Betrag, den der Berater verlangen muss, um das Niveau an gründlicher Planung und Anlageverwaltung zu bieten, das vermögende Kunden erwarten (und dabei gleichzeitig genügend Gewinn zu erwirtschaften, damit sich das Unterfangen lohnt).
Da jedoch viele Kunden der nächsten Technology, wie die Millennials und die Technology Z, noch dabei sind, ihr Vermögen aufzubauen, ist es für sie möglicherweise nicht machbar, jährlich 10.000 USD oder mehr an Beratungsgebühren zu zahlen … zumindest noch nicht. Dies kann zu Spannungen mit dem traditionellen Geschäftsmodell von Beratungsfirmen führen, da diese Mindestgebühr oft notwendig ist, damit das Unternehmen seine Gewinnschwelle erreicht. Daher kann die Betreuung von Kunden der nächsten Technology Anpassungen des Geschäftsmodells des Unternehmens erfordern, um die von jüngeren Kunden benötigten Dienstleistungen bereitzustellen und gleichzeitig profitabel zu bleiben.
In diesem Gastbeitrag spricht Stacey McKinnon, Chief Working Officer und Partnerin bei Morton Wealth, über einen neuen Geschäftszweig, den ihre Firma für die Betreuung jüngerer Berufstätiger entwickelt hat. Außerdem berichtet sie über die Herausforderungen, denen sich die Firma bei der Entwicklung eines nachhaltigen Geschäftsmodells gegenübersah, um Kunden der nächsten Technology zu geringeren Kosten als Rentner zu bedienen, und über einige Erkenntnisse, die ihr Staff aus dieser Erfahrung gewonnen hat und die für Berater wertvoll sein könnten, die ihre eigenen Angebote für die nächste Technology entwickeln möchten.
Die Herausforderung bei der Betreuung von Kunden der nächsten Technology besteht grundsätzlich darin, dass diese zwar möglicherweise keine höheren Gebühren zahlen können, ihre finanziellen Bedürfnisse jedoch genauso komplex sind – wenn nicht sogar noch komplexer – als die von Kunden im Ruhestand. Wichtig ist, dass die effektive Betreuung von Kunden der nächsten Technology nicht bedeutet, einfach weniger oder mehr automatisierte Dienste (z. B. robotergemanagte Portfolios) zu einem niedrigeren Preis anzubieten. Vielmehr geht es darum, sich auf das zu konzentrieren, was die Kunden am meisten schätzen, und diesen Wert effizient bereitzustellen, ohne unnötige Dienste hinzuzufügen, die der Kunde möglicherweise nicht benötigt oder wünscht. Beispielsweise können die meisten Kunden der Millennials und der Technology Z ihr eigenes Anlagekonto eröffnen und Indexfonds on-line kaufen, ohne dass ihnen dabei nur minimale Beratung durch ihren Berater zuteil wird. Daher bietet ein Full-Service-Investing einem Kunden der nächsten Technology möglicherweise nicht genug Wert, um eine laufende Planungsgebühr zu rechtfertigen.
Viele Kunden der nächsten Technology haben jedoch ihre eigenen, einzigartigen Planungsbedürfnisse – von Aktienvergütung und Steuerplanung über Schuldenmanagement bis hin zur Bewältigung anhaltender Sorgen um Geld und Wohlergehen. Berater, die sich auf diese Probleme konzentrieren und ihnen bei der Lösung helfen können, können für ihre Kunden von unglaublichem Wert sein. Dies erfordert einerseits tiefgreifende Fachkenntnisse, d. h. das Unternehmen muss möglicherweise sicherstellen, dass seine Berater über ausreichend Erfahrung und Ausbildung verfügen, um komplexe Planungsstrategien zu handhaben, die möglicherweise über die Kapazität eines relativ jungen Beraters hinausgehen. Andererseits kann das Unternehmen durch die Konzentration auf einige wenige wichtige Planungsbereiche effizienter Mehrwert schaffen als ein Unternehmen, das versucht, „alles für alle“ zu sein.
Der entscheidende Punkt ist, dass es zwar kurzfristig schwieriger sein magazine, Kunden der nächsten Technology gewinnbringend zu betreuen, langfristig jedoch erhebliches Potenzial in der Arbeit mit Kunden steckt, die noch Vermögen anhäufen – und die möglicherweise irgendwann Vermögen von ihren Eltern erben. Denn letztendlich waren viele der heutigen vermögenden Rentner einst selbst Teil der „nächsten Technology“. Das bedeutet, dass Berater, die heute Wert schaffen, Vertrauen aufbauen und starke Kundenbeziehungen pflegen können, sich in der Lage befinden, die vermögenden Kunden von morgen zu betreuen!
