Kunden dabei unterstützen, Verhaltensverzerrungen zu überwinden

„Verlernen“ wird definiert als „Verwerfen des eigenen Wissens oder Gedächtnisses“. Als Finanzberater spielen Sie eine entscheidende Rolle dabei, Kunden durch die komplexe Welt des Investierens und der persönlichen Finanzen zu führen, indem Sie ihnen helfen, Gewohnheiten und Impulsmuster zu „verlernen“, die ihnen möglicherweise nicht bewusst sind.

Wenn diese Verhaltensverzerrungen nicht kontrolliert werden, können sie Kunden daran hindern, ihre praktischen finanziellen Ziele zu erreichen, wie etwa für den Ruhestand zu sparen, einen Studienfonds aufzubauen oder Kapitalerträge zu erzielen. Indem Sie diese Verzerrungen verstehen und behutsam korrigieren, können Sie Kunden dabei unterstützen, ihr Selbstbewusstsein zu stärken und stabilere Anlage- und Finanzentscheidungen zu treffen.

Sind Sie bereit, Ihren Kunden dabei zu helfen, ihre eigenen Entscheidungen zu ihren finanziellen Gunsten zu beeinflussen? Lassen Sie uns die häufigsten Arten von Vorurteilen, denen Sie in Ihrem Unternehmen begegnen können, analysieren und Strategien besprechen, die Ihnen dabei helfen, sie zu umgehen.

Überwinden Sie Verhaltensverzerrungen: 5 Schwerpunktbereiche für Kunden

1. Verlustaversion

Der Schmerz, etwas zu verlieren, ist oft größer als die Freude, etwas von gleichem Wert zu gewinnen. Denken Sie darüber nach: Wenn Sie 100 Greenback verlieren, müssen Sie mindestens 200 Greenback auftreiben, um diesen anfänglichen Verlust auszugleichen. Und wenn es um Investitionen im Wert von Tausenden von Greenback geht, ist das eine Menge, die es zu überwinden gilt. Verlustaversion ist oft der Grund, warum wir in Zeiten der Marktvolatilität Panikverkäufe erleben.

Was können Sie dagegen tun? Erkennen Sie die Gefühle Ihrer Kunden an. Erinnern Sie sie aber auch daran, dass Sie gemeinsam an der Entwicklung eines defensive Anlagestrategie Dies kann ihrem Portfolio helfen, der Volatilität standzuhalten – und sogar die Chancen zu nutzen, die ein rückläufiger Markt bieten kann.

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2. Ankereffekt

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass Ihnen der erste Preis, den Sie für etwas sehen, im Gedächtnis haften bleibt? Wenn Kunden sich auf eine bestimmte Zahl fixieren, liegt das normalerweise an einem Ankereffekt.

Angenommen, Ihr Kunde geht mit einem beträchtlichen Aktienbestand seines früheren Arbeitgebers in den Ruhestand. Der anfängliche Wert der Aktie betrug 150 USD, inzwischen ist der Preis auf nur noch 75 USD gefallen. Obwohl Sie ihm einen Verkauf vorgeschlagen haben, weil Sie der Meinung sind, dass die Fundamentaldaten des Unternehmens diesen Preis rechtfertigen, weigert sich der Kunde, diese Choice in Betracht zu ziehen, bis der Preis wieder auf 150 USD, den „Anker“, steigt.

Was können Sie dagegen tun? Ihre Aufgabe ist es, Kunden dabei zu helfen, zu verstehen, dass ihre Wertwahrnehmung zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht immer der Realität entspricht, wenn es Zeit zum Verkaufen ist. Fragen Sie Kunden, worauf ihre Entscheidung basiert, und helfen Sie ihnen, ihre Perspektive mit Daten und Fakten zu ändern, die dem Ankereffekt entgegenwirken.

3. Bestätigungsfehler

Es ist einfach, nach Informationen zu suchen, die mit dem übereinstimmen, was wir bereits wissen. Wenn es um finanzielle Entscheidungen geht, ziehen wir lieber Informationen in Betracht, die unsere bestehenden Überzeugungen bestätigen, während wir manchmal Fakten oder Meinungen ignorieren, die unserer Sichtweise nicht dienlich sind. Diese Voreingenommenheit hat einen bekannten Einfluss auf Anlageentscheidungen. Sie könnte dazu führen, dass Ihr Kunde Sie bittet, sein Portfolio in einem bestimmten Sektor oder einer bestimmten Place zu übergewichten, was sein Anlagerisiko erhöhen könnte.

Was können Sie dagegen tun? Versuchen Sie, den Kunden klarzumachen, dass sie sich auf einen einzigen Standpunkt verlassen. Um die Diskussion neu zu gestalten, sagen Sie ihnen, dass Sie neugierig auf die Informationen waren, die sie preisgegeben haben, deshalb haben Sie selbst Nachforschungen angestellt und Gründe zur Besorgnis gefunden. Mit diesem Schritt zeigen Sie, dass Sie zuhören, ihre Überzeugungen ernst nehmen und sicherstellen, dass sie das bestmögliche Ergebnis erzielen.

4. Aktualitätsverzerrung

Menschen glauben oft fälschlicherweise, dass aktuelle Ereignisse eine größere Bedeutung und Gewicht hätten als vergangene. Wenn beispielsweise die Benzinpreise sinken, steigen die SUV-Verkäufe oft, da die Verbraucher übermäßig optimistisch sind, dass die Kraftstoffkosten anhaltend niedrig bleiben. Ebenso versuchen Kunden (und Berater!) möglicherweise, den richtigen Zeitpunkt für den Markt zu finden, indem sie schnell eine Aktie kaufen, die im letzten Monat heiß struggle, und dabei die längerfristigen Markttrends übersehen.

Was können Sie dagegen tun? Im Movie Wall Avenuesagt Michael Douglas' Charakter Gordon Gekko: „Lassen Sie sich nicht von einer Aktie emotional beeinflussen.“ Präsentieren Sie stattdessen historische Daten, die zeigen, wie sich eine langfristige Purchase-and-Maintain-Strategie als effektiver als zu versuchen, den richtigen Marktzeitpunkt zu finden.

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5. Herdenmentalität

Vor nicht allzu langer Zeit drehte sich in den Finanznachrichten alles um die Frage, wie nicht fungible Token (NFTs) und Kryptowährungen waren die nächsten heißen Dinge. Wenn Ihre Kunden mitmachen wollten, waren sie wahrscheinlich von der Herdenmentalität beeinflusst, additionally der Tendenz, die Handlungen einer größeren Gruppe nachzuahmen, unabhängig davon, ob diese Handlungen rational sind oder nicht.

Was können Sie dagegen tun? Helfen Sie Ihren Kunden, ihre Hausaufgaben zu machen. Betonen Sie, wie wichtig es ist, Fakten zu berücksichtigen und nicht Gruppendenken, und liefern Sie konkrete Daten zur bisherigen Erfolgsbilanz und den potenziellen Aussichten für die gewünschte Investition Ihres Kunden.

Was passiert, wenn Kunden Ihre Anweisungen ignorieren?

Verhaltensänderungen zu beeinflussen ist ein Prozess. In manchen Fällen wissen Klienten vielleicht nicht einmal, dass ihre Entscheidungen emotional motiviert oder reaktiv waren – in diesem Fall danken sie Ihnen vielleicht, dass Sie sie in die richtige Richtung geführt haben. In anderen Fällen sträuben sie sich vielleicht gegen Ihre Führung, was zu Risiko für Ihre Kundenbeziehungen.

Denken Sie in diesen Situationen daran, die folgenden Schritte zu unternehmen, um Ihr Unternehmen zu schützen.

• Grenzen setzen. Legen Sie fest und kommunizieren Sie, was Kunden von Ihnen erwarten können und was Sie von ihnen erwarten.

• Dokumentieren Sie alles. Um Missverständnissen vorzubeugen, schaffen Sie einen Rechenschaftsmechanismus für Dokumentieren alle Diskussionen, einschließlich der von Ihnen erteilten Ratschläge, der von Ihren Kunden getroffenen Entscheidungen und aller anderen relevanten Mitteilungen.

• Führen Sie regelmäßige Risikobewertungen durch. Stellen Sie sicher, dass Sie die Risikobereitschaft Ihres Kunden verstehen und wie diese mit seinen Handlungen und Ihren Empfehlungen übereinstimmt.

• Informieren Sie Ihre Kunden. Halten Sie die Kommunikationskanäle offen und stellen Sie sicher, dass Sie regelmäßig Informationen weitergeben, damit Ihre Kunden sich über die Auswirkungen ihrer Investitionsentscheidungen im Klaren sind.

• Erwägen Sie die Beendigung der Beziehung nur als letzten Ausweg. Wenn ein Kunde Ihre Ratschläge konsequent ignoriert, ist es möglicherweise an der Zeit, die Zusammenarbeit mit ihm zu beenden. Sie können ihm anbieten, ihn an einen anderen Berater zu verweisen, der Ihren Anforderungen besser entspricht.

Gehen Sie mit Empathie an Investitionen heran

Der Akt des Investierens ist persönlich. Je näher oder weiter sich die Kunden ihren Zielen nähern, desto emotionaler kann der Prozess werden. Indem wir den Kunden Folgendes bieten: Forschungs- und Supporttools auf institutioneller Ebenekönnen Sie ihnen helfen, Verhaltensverzerrungen zu überwinden und Entscheidungen zu treffen, die mit ihren langfristigen Zielen übereinstimmen. Das Ergebnis? Ein leistungsstarker Rahmen für die Entscheidungsfindung, der Ihre Beziehungen stärkt und die finanziellen Ergebnisse Ihrer Kunden verbessert.

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Dieser Artikel dient ausschließlich zu Bildungszwecken und stellt keine Empfehlung für oder gegen Kryptowährung oder NFTs dar.