Es gibt einen gebräuchlichen Ausdruck im Zusammenhang mit vermögenden Familien: „Von Hemdsärmeln zu Hemdsärmeln in drei Generationen.“ Vermögen wird in der ersten Technology geschaffen, in der zweiten geschützt und in der dritten ausgegeben. Einige Studien haben ergeben, dass nur etwa 10 Prozent der wohlhabenden Familien ihr Vermögen darüber hinaus erfolgreich zu bewahren.
Ob wahr oder nicht, eine schlechte Kommunikation zwischen dem Familienoberhaupt und den jüngeren Generationen kann im Laufe der Zeit zu einem Vermögensverlust führen; dies kann insbesondere bei der Nachlassplanung problematisch sein. Aber auch hier kommt die Kommunikation mit vertrauenswürdigen Beratern ins Spiel. Laut Accentures Verbraucherbericht zur VermögensverwaltungQuick 90 Prozent der befragten HNW-Anleger gaben an, die Kommunikation mit ihren Beratern sei „zu allgemein“.
Diese Erkenntnisse bieten Chancen für Finanzberater. Wenn Sie ein Verständnis der Strategien und Produktlösungen Diese Kunden benötigen einen persönlichen Ansatz für die Steuerung der HNW-Familiendynamik. Sie sind intestine aufgestellt, um wohlhabenden Familien dabei zu helfen, Vermögenswerte erfolgreich an Erben zu übertragen und ihr Erbe für kommende Generationen zu bewahren. Hier sind einige Taktiken, die Sie in Betracht ziehen sollten.
Lernen Sie Ihren Kunden kennen: Was treibt ihn an?
Um diesen personalisierten Ansatz zu bieten, müssen Sie mehr über die Motivationen wissen, Vorurteileund andere Eigenschaften, die Ihre Kunden in die Beziehung zu Ihnen einbringen.
Wie Ihre Kunden zu ihrem Reichtum gekommen sind, wird Ihre Beratung beeinflussen. Haben sie ein Unternehmen aufgebaut und es für eine beträchtliche Summe verkauft? Sie brauchen vielleicht Hilfe, um sich an den neu erworbenen Reichtum zu gewöhnen. Haben sie ihr Vermögen geerbt? Sie brauchen vielleicht Ihre Hilfe, um es zu erhalten und an die nächste Technology weiterzugeben. Warfare ihre Familie schon immer reich? Sie schätzen vielleicht kreative Lösungen zur Ausweitung ihrer gemeinnützigen Interessen.
Ein weiteres zu berücksichtigendes Factor sind die demografischen Merkmale der einzelnen Generationen. Millennials und Millionäre der Technology X werden wahrscheinlich anders über Geld und Investitionen denken als Angehörige der Babyboomer-Technology. Und all das, was Sie über jüngere Anleger gehört haben – ihr Umgang mit Technologie, ihr Fokus auf wertorientierte Investitionen und ihr Risikoprofil – wird dem Prozess eine weitere Ebene hinzufügen.
Weitere Fragen, die Ihnen dabei helfen, Ihre HNW-Kunden besser kennenzulernen, sind:
- –Wo sind Sie aufgewachsen und wie struggle es?
- –Welche Botschaften zum Thema Geld haben Sie in Ihrer Kindheit gelernt?
- –Gab es in Ihrem Leben einen entscheidenden Wendepunkt, der Ihre Einstellung zu Reichtum oder Erfolg verändert hat?
- –Welche Botschaften zum Thema Geld haben Sie Ihren Kindern vermittelt (oder beabsichtigen Sie, sie weiterzugeben)?
- –Was möchten Sie den zukünftigen Generationen in Ihrer Familie sonst noch über Ihre Vergangenheit und Ihre Ziele mitteilen?
☆ Profi-Tipp:Nutzen Sie die Informationen, die Sie über bestehende Kunden erhalten, um eine Reihe von HNW-Kundenpersönlichkeiten um Ihnen zu helfen, mehr dieser idealen Kunden anzusprechen. |
Werte entdecken: Das Leitbild der Familie
Die letzte Frage kann Ihnen helfen, von individuellen zu familiären Werten überzugehen. „Manchmal geht man als Berater auf die unmittelbaren Anliegen ein und entwickelt Planungsideen für den Hauptkunden“, sagte Seth Renaud, ChFC®, AIF®, Präsident von CIG Personal Vermögensverwaltung. „Wenn Ihre Planungsgespräche offener und weiterentwickelt werden, erkennen Sie, dass manche Sorgen, ob wahr oder unwahr, über ihr Leben hinausgehen und sich auf die Familie erstrecken.“
Während bei der Nachlassplanung festgelegt wird, welche Vermögenswerte weitergegeben werden, handelt es sich bei der Nachlassplanung um einen ganzheitlicheren Ansatz, der das Wissen, die Traditionen, die philanthropischen Ziele und die Anlagephilosophien berücksichtigt, die eine wohlhabende Familie an künftige Generationen weitergeben möchte. Betrachten Sie es als das Leitbild der Familie.
Um Ihren Kunden dabei zu helfen, diese Absichten auszudrücken, sollten Sie weiterhin gezielte Fragen stellen, wie zum Beispiel diese:
- –Was ist Ihnen in Ihrem täglichen Leben wichtig?
- –Welche Werte sind Ihnen wichtig? Welche Werte sollen Ihre Kinder, Enkel und zukünftigen Generationen weitertragen?
- –Gibt es bestimmte Organisationen oder Wohltätigkeitsorganisationen, die Ihnen wichtig sind?
- –Wie möchten Sie, dass Ihre Familie in Erinnerung bleibt?
Bei diesem Prozess geht es nicht ums Geld, zumindest nicht am Anfang; es geht darum, wofür die Familie steht. Ermutigen Sie alle Familienmitglieder, an dieser Diskussion teilzunehmen und dann gemeinsame Themen zu finden, die in ein gemeinsames Leitbild aufgenommen werden können.
Alle zusammenbringen: Das Familientreffen
Eine der besten Möglichkeiten, Familien dabei zu helfen, über ihre Werte zu sprechen, ist die Einführung der FamilientreffenDie Vorteile sind zweifach:
1. Sie etablieren sich als vertrauenswürdiger Berater für die gesamte Familie.
Als Moderator für das erste und weitere Familientreffen sind Sie die Particular person, die für eine offene und transparente Kommunikation zwischen den Familienmitgliedern verantwortlich ist. Sie sind auch die Particular person, auf die sich die Familie stützt, um sich an ihr Leitbild zu halten.
2. Sie erhalten frühzeitigen Zugriff auf die nächste Technology.
Der Accenture-Bericht ergab auch, dass 51 Prozent der HNW-Investoren nach Erhalt einer großen Geldsumme, beispielsweise aus einer Erbschaft oder dem Verkauf eines Unternehmens, den Berater wechseln würden. Wenn Sie jetzt die Beziehungen zu den Erben Ihrer Kunden stärken, erhöhen Sie Ihre Chancen, das Vermögen bei Ihrem Unternehmen zu behalten.
So könnten Sie das Familientreffen angehen:
Mach deine Hausaufgaben. Da mehrere Generationen und Persönlichkeiten beteiligt sein können, ist Ihre Fähigkeit, die Dynamiken einer HNW-Familie zu steuern, von entscheidender Bedeutung. Arbeiten Sie bei der Vorbereitung auf das erste Treffen mit der Matriarchin und dem Patriarchen der Familie zusammen, um herauszufinden, was sie gerne mitteilen. Es kann sinnvoll sein, sich auf Ziele zu konzentrieren und allgemein darüber zu sprechen, wie das Vermögen an die nächste Technology weitergegeben werden kann, und konkrete Beträge für eine spätere Diskussion aufzusparen.
Renaud hat mit einem HNW-Paar gearbeitet, das letztendlich beträchtliche Vermögenswerte an seine Erben weitergeben wird, wobei jeder von ihnen wahrscheinlich unterschiedliche Herausforderungen haben wird, sich an diesen plötzlichen Reichtum anzupassen. Aus seiner Studie über den Teil der Familiendynamik des Licensed Personal Wealth Advisor® (CPWA®)-ProgrammRenaud wusste, dass ein Familientreffen für diese Klienten eine nützliche Strategie sein könnte. „Das struggle ein fremdes Konzept für sie“, sagte er, aber es half ihnen, „die Besonderheiten und die Realität“ des so hohen Erbes ihrer Erben zu erkennen.
Stellen Sie die Gästeliste zusammen. Werden nur unmittelbare Familienmitglieder teilnehmen? Sollen Ehepartner oder Kinder anwesend sein? Denken Sie daran: Es ist nie zu früh, mit den Erben über die Nachlassplanung zu sprechen.
Entscheiden Sie sich für einen Veranstaltungsort. Wählen Sie einen Ort, an dem sich alle beim Reden wohl fühlen. Das kann eine informelle Umgebung sein, wie das Zuhause der Familie, oder eine traditionellere Umgebung, wie Ihr Büro oder Konferenzraum.
Obwohl das Ziel darin bestehen könnte, dass alle persönlich an dem Assembly teilnehmen, ist das möglicherweise nicht möglich. Sie müssen daher Familienmitglieder per Videokonferenz in das Assembly einbeziehen, wofür Ihr Büro der beste Ort sein könnte.
☆ Profi-Tipp:Vereinbaren Sie die „Regeln für das Assembly“. Zum Beispiel:
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Planen Sie Herausforderungen ein. Seien Sie sich der Familiendynamik und möglicher Dysfunktionen bewusst, die bei Besprechungen eine Rolle spielen können (oder seien Sie vorsichtig?). Denken Sie daran, sagte Renaud: „Menschen mit hohem Nettovermögen sind auch nur Menschen. Ja, sie haben finanzielle Schwierigkeiten, aber ihre familiären Schwierigkeiten sind allen Menschen gemeinsam.“ Wenn es beispielsweise Geschwisterrivalität gibt oder eine State of affairs, in der ein Sort im Geschäft tätig ist und das andere nicht, brauchen Sie einen Plan, um diese Probleme zu bewältigen.
Erziehen. Die Rolle des Beraters bei der Familienversammlung besteht darin, zu leiten und zu informieren. Eine beispielhafte Tagesordnung könnte eine Diskussion über den Reichtum und die Werte der Familie, Dokumente zur Nachlassplanung, die wohltätigen Absichten der Familie und ihre Rolle bei der Nachlassplanung sowie Entscheidungen zur Altenpflege beinhalten.
Wenn Sie Familienmitglieder durch die Tagesordnung führen, seien Sie darauf vorbereitet, Fachbegriffe zu erklären und Fragen zu beantworten. Seien Sie beispielsweise bereit, die Gründe für Entscheidungen zu erläutern, wenn Vermögenswerte nicht gleichmäßig verteilt werden, wenn Trusts zusätzliche Schutzbestimmungen für bestimmte Teilnehmer haben oder warum Vermögenswerte in Trusts gehalten und nicht direkt verteilt werden. Möglicherweise müssen Sie auch die Rolle von Steuern bei der Nachlassplanung und deren Einfluss auf Entscheidungen erläutern.
☆ Profi-Tipp:Verteilen Sie ein Glossar oder ähnliche Erläuterungen zu den Zielen von Nachlassdokumenten wie Treuhandverträgen, Testamenten und Vollmachten. |
Bilden Sie sich noch weiter. Identifizieren Sie in diesem Sinne alle Beteiligten an der Nachlassplanung und ihre Rollen. Wer sind die Treuhänder und Bevollmächtigten? Sind weitere Finanzberater, Anwälte für Nachlassplanung und Wirtschaftsprüfer an dem Plan beteiligt? Wenn Sie von Diskussionen auf hoher Ebene zu detaillierteren Diskussionen über die Umsetzung eines Plans übergehen, werden diese Informationen für die Familie immer wichtiger.
Ausspülen und wiederholen. Das Familientreffen ist keine einmalige Veranstaltung. Etablieren Sie einen regelmäßigen Rhythmus, um die Aufklärung und das Bewusstsein innerhalb der Familie zu stärken. Sie können auch Einzelgespräche mit den Teilnehmern vor oder nach den Gruppensitzungen vereinbaren, damit diese Fragen stellen und freier sprechen können.
Bereit, persönlich zu werden?
Beziehungen können nur durch gute Kommunikation wachsen und gedeihen. Und gute Kommunikation setzt voraus, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Klienten genau kennen, damit Sie ihnen die persönlichsten Empfehlungen und Lösungen für ihre individuelle State of affairs bieten können. Familientreffen können „die Beziehung vertiefen und Kontinuität zwischen Familienklienten schaffen … und das ist es, was der Klient wirklich will“, sagte Renaud.
Wie additionally helfen Sie Ihren Kunden, ihr Vermögen an die nächste Technology weiterzugeben und ein Vermächtnis zum Wohle künftiger Generationen zu schaffen? Machen Sie sich bereit, persönlich zu werden!
Bitte konsultieren Sie die Compliance-Richtlinien Ihres Unternehmens, bevor Sie mit einem neuen Bezeichnungs-/Zertifizierungsprogramm fortfahren.
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