Denken Sie über den Kauf einer Beratungspraxis nach? Wenn Sie Ihren Umsatz steigern, Ihre Wachstumsziele erreichen, Ihr Portfolio diversifizieren oder Ihren Tätigkeitsbereich erweitern möchten, haben Sie dies wahrscheinlich schon in Betracht gezogen. Was auch immer Ihr ultimatives Geschäftsziel sein magazine, eine Übernahme ist ein wichtiger strategischer Schritt, der viel Zeit und Ressourcen erfordert. Wie sieht additionally der Plan aus, diese Imaginative and prescient in die Realität umzusetzen?
Hier skizzieren wir die Käuferreise, einschließlich dessen, was Sie wissen sollten, bevor Sie sich auf den Weg machen, und was Sie erwartet, wenn Sie Ihr Ziel erreichen.
Die M&A-Landschaft verstehen
auf jeden Kauf-/Verkaufssituationist eine Bestandsaufnahme der M&A-Landschaft im Finanzdienstleistungssektor ein wichtiger erster Schritt. Ein Blick auf die Zahlen verschafft Ihnen einen Überblick:
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Entsprechend Cerulli37 Prozent der Finanzberater werden voraussichtlich innerhalb der nächsten zehn Jahre in den Ruhestand gehen. Jeder vierte dieser Berater ist sich „über seinen Nachfolgeplan nicht sicher“. Das entspricht einem Vermögen von 10,4 Billionen Greenback, das verwaltet werden muss.
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Die Zahl der Käufer übersteigt die Zahl der Verkäufer bei weitem – mit einem Verhältnis von 83:1, wie die Succession Useful resource Group berichtet. Mit anderen Worten: Es gibt nur begrenzte Möglichkeiten, daher müssen sich Käufer im M&A-Bereich differenzieren.
Für einen potenziellen Käufer bedeuten diese Statistiken, dass Sie wahrscheinlich mehrere „Versuche“ haben, bevor Sie eine Transaktion gewinnen, was eine Belastung für Sie und Ihre Ressourcen sein kann. Auf der anderen Seite bieten diese Versuche eine hervorragende Gelegenheit, Ihren Prozess zur Differenzierung Ihres Beratungsunternehmens in einem wettbewerbsintensiven Markt zu verfeinern (mehr dazu später) und Ihr Verständnis dafür zu erweitern, dass Sie als Käufer „Nein“ sagen können, wenn es einfach nicht passt.
Die Möglichkeiten finden
Sobald Sie die State of affairs bewertet haben, ist es an der Zeit, nach Möglichkeiten zum Kauf einer Beratungspraxis zu suchen. Viele Berater nutzen LinkedIn und die Web site ihrer Firma, um sich selbst zu vermarkten und die Botschaft zu vermitteln, dass sie eine Übernahme anstreben. Ein anderer Weg besteht darin, bei Branchentreffen Kontakte zu knüpfen und mit einflussreichen Zentren in Kontakt zu treten (z. B. bei CFP®- und CFA®-Treffen), ihnen Ihre Absicht mitzuteilen, eine Praxis zu übernehmen, und Informationen über etwaige Verbindungen einzuholen, die sie haben könnten.
Ein wichtiger Hinweis hier: Achten Sie darauf, Ihre Erwartungen unter Kontrolle zu halten. Die Suche nach dem richtigen Accomplice kann bis zu zwei bis fünf Jahre dauern.
Differenzierung Ihres Beratungsunternehmens
Als Nächstes möchten Sie sich von der Masse der anderen potenziellen Käufer abheben. Dazu benötigen Sie einige Dinge.
In einem wettbewerbsintensiven Markt wie dem heutigen kann Ihr Wertversprechen ein echtes Unterscheidungsmerkmal sein. Ein klares Wertversprechen sollte vermitteln, was für Sie „Erfolg“ bedeutet, und gleichzeitig Aufschluss darüber geben, was potenzielle Verkäufer von einem Käufer erwarten. Was würden Sie beispielsweise in Ihren Wertekodex aufnehmen? Wie gehen Sie mit dem Kundenservice um? Und wie tragen die von Ihnen erbrachten Dienstleistungen zu den Zielen Ihres Unternehmens bei?
Um die Antworten auf diese Fragen herauszufinden und herauszufinden, wie sich ein Verkauf auf ihre Kunden und Mitarbeiter auswirken könnte, werden viele Verkäufer als Erstes (was sonst?) nach Ihnen googeln. Bietet Ihre Web site Transparenz über die Kultur Ihres Unternehmens und Leitbild? Haben Sie ein Pitch Ebook erstellt, das die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen hervorhebt? Es kann alles enthalten, von Ihren Finanzkennzahlen und KPIs über Ihre Gebührenordnung bis hin zu früheren M&A-Erfahrungen.
Ist die Unternehmenskultur und Imaginative and prescient des Verkäufers aus Ihrer Sicht ähnlich wie Ihre? Wenn Sie mit den Vorgesprächen mit den Verkäufern beginnen (etwa ein Jahr vor dem eigentlichen Geschäft), möchten Sie die Absichten des Verkäufers herausfinden und mögliche Synergien aufdecken. Dieser Prozess wird dazu beitragen, sicherzustellen, dass die Kunden intestine aufgestellt sind, um schließlich umzusteigen und sich in der von Ihnen gepflegten Unternehmenskultur wohl zu fühlen.
Strukturierung des Offers
Sie haben Ihr Wertversprechen verfeinert und Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abgehoben. Jetzt ist es an der Zeit, den Deal zu strukturieren. Wenn Sie die beiden Parteien zur Verfügung stehenden Optionen kennen – die von ganz gewöhnlich bis zu eher kreativ reichen –, können Sie leichter verhandeln und haben eine gute Likelihood, eine gemeinsame Foundation zu finden. Beginnen wir mit den Grundlagen.
Übliche Deal-Strukturen. Beim Kauf einer Beratungspraxis gibt es drei Hauptzahlungsmethoden, wobei die meisten Transaktionen eine Kombination aus zwei oder drei dieser Methoden beinhalten. (Klicken Sie auf die Überschriften unten, um die einzelnen Abschnitte zu erweitern.)
Kreative Deal-Struktur. Manchmal müssen Sie kreativer und flexibler werden, um die Bedingungen zu finden, die den Bedürfnissen beider Parteien am besten entsprechen. Eine Anzahlung von 30 Prozent, ein Teil der Umsatzbeteiligung und dann ein Schuldschein (für bis zu 10 Jahre) könnten Ihnen als Käufer beispielsweise aus Cashflow-Sicht Vorteile bringen und dem Verkäufer einen konstanten Einkommensstrom verschaffen, während Sie gleichzeitig steuerliche Vorteile haben. (Verkäufe von Vermögenswerten werden nach den geltenden Steuergesetzen als langfristige Kapitalgewinne behandelt und ermöglichen dem Käufer, den Kaufpreis über einen Zeitraum von 15 Jahren abzuschreiben.)
Finanzierungsmöglichkeiten. Wenn Sie Ihre Optionen für die Strukturierung des Offers abwägen, müssen Sie auch darüber nachdenken, wie Sie ihn finanzieren. Wenn es beispielsweise um die Anzahlung geht, könnten Sie ein Darlehen oder eine Eigenkapitalfinanzierung in Betracht ziehen. Hier bei Commonwealth können unsere Berater auf unsere Unternehmerkapitalprogramm und erhalten Sie Zugriff auf alle diese Finanzierungsoptionen ohne den Zeit- und Arbeitsaufwand, der mit der Zusammenarbeit mit einem externen Kreditgeber verbunden ist.
Den Übergang schaffen
Was erwartet Sie, wenn Sie sich für den Verkauf an den Verkäufer entscheiden? Je nach Komplexität können typische Transaktionen zwischen sechs und acht Wochen dauern. Es sind zahlreiche logistische und betriebliche Aspekte zu berücksichtigen. Dazu gehören Lizenzen (z. B. staatliche Registrierungen), eine Kontoüberprüfung, Vergütungsfragen (z. B. Beratungsgebühren), Datenintegrität, Technologieprobleme und Compliance (z. B. Archivierung von Büchern und Aufzeichnungen).
Zu guter Letzt müssen Sie neue Kunden einbinden, die sich nicht sicher sind, was dieser Übergang für sie bedeutet. Der Einbindungsprozess umfasst die Bewertung des Auftragsbestands des Verkäufers und die Sicherstellung, dass die erforderlichen Unterlagen (z. B. Einverständniserklärungen) an bestehende Kunden gesendet werden. Dies trägt zu einem nahtlosen Kundenerlebnis bei, das den Alltag von Käufer und Verkäufer kaum beeinträchtigt.
Darüber hinaus sind die Commonwealth-Berater Mark Bossey, CFP®, AIF® und Ryan Marini, CMFC®, AIF® von BostonPremier Wealth Wie Sie während der Purchaser Journey gelernt haben, ist die Kundentreue ein wichtiger Faktor für den Abschluss – und der Verkaufsberater kann Ihnen dabei helfen, diesen zu meistern. Hier sind Bossey und Marini in ihren eigenen Worten:
Die richtige Passform finden
Die Käuferreise kann ein langer und steiniger Weg sein, der Liebe zum Element, eine klare Imaginative and prescient dessen, was Sie erreichen möchten, und einen Verkäufer erfordert, der die Praxis, an der Sie so hart gearbeitet haben, letztendlich ergänzen kann. Aber wenn Sie die richtige Lösung gefunden haben, werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass es weniger um den Umsatz als vielmehr um die langfristigen Kundenbeziehungen geht, die Ihre Praxis in den kommenden Jahren bereichern werden.
