Während wir uns im Jahr 2022 einleben, ist ein Unterschied zum Vorjahr zu dieser Zeit erkennbar. Einfach ausgedrückt, fühlt sich alles mehr nach einer Artwork Normalität an. Ja, die Pandemie hält weiterhin Überraschungen bereit, wie die Omikron-Variante. Aber das allgegenwärtige Gefühl der Vorahnung, das wir alle in den letzten zwei Jahren erlebt haben, wird langsam durch ein Gefühl des Optimismus ersetzt. Und damit bietet sich für Berater die Gelegenheit, sich wieder stärker auf die Pflege von Beziehungen und die Gewinnung lebenslanger Kunden zu konzentrieren.
Welche Schritte können Sie unternehmen, um Ihre Beziehungen aufzubauen, wiederherzustellen und zu stärken, damit Sie Ihre Kunden ein Leben lang behalten? Konzentrieren Sie sich auf diese fünf kritischen Bereiche:
1) Beziehungen zu Ehepartnern aufbauen
Die Entwicklung einer starken Bindung zu beiden Ehepartnern in einer Beziehung ist etwas, das wir häufig mit Beratern besprechen. Laut einer aktuellen Forschungsarbeit von Constancy Investments: Berater und das Jahrzehnt des Generationenreichtumssind nur 46 Prozent der Berater erfolgreich darin, eine Klientin nach dem Tod ihres Ehepartners zu unterstützen. Das bedeutet, dass Berater häufiger Beziehungen verlieren, als lebenslange Klienten zu gewinnen.
Für Unternehmen, die auf Honorarbasis arbeiten, ist die Kundenbindung wahrscheinlich oberste Priorität – und es ist untragbar, wenn die Hälfte Ihrer Beziehungen möglicherweise gefährdet ist. Bedenken Sie Folgendes: Eine Witwe, die um ihren Mann trauert, steht möglicherweise vor schwierigen Veränderungen im Leben, familiären Problemen und finanziellen Herausforderungen. Im Idealfall Sie sollte sich an einen Berater wenden können Sie kennt ihn bereits und fühlt sich wohl, wenn sie Unterstützung und Führung braucht. Wenn sie jedoch auf der Suche nach jemand Neuem ist, kann das bedeuten, dass sie sich nicht als Teil dieser Beziehung gefühlt hat. Machen Sie dieses Jahr zu dem Jahr, in dem sich dies ändert.
2) Festigung der Beziehungen zu Subsequent-Gen-Kunden
Unsere Branche steht vor einem Generationentransfer, der das Finanzprofil vieler Anleger der Generationen X, Y und Z verändern wird. Dieselbe Constancy-Studie zeigt, dass Berater nur in 38 Prozent ihrer Kundenbeziehungen mit erwachsenen Kindern zusammengearbeitet haben. Hier besteht additionally enormer Verbesserungsbedarf – und ungenutzte Möglichkeiten, lebenslange Kunden zu gewinnen. Wenn Sie sich 2022 mit Kunden treffen, sollten Sie darüber nachdenken, wie Planungsstrategien dazu beitragen können, die komplexen Bedürfnisse einer Familie zu erfüllen, und stellen Sie sicher, dass die Familien wissen, dass Sie sie bei schwierigen Themen unterstützen können.
Sie können auch darum bitten, den erwachsenen Kindern Ihrer Kunden vorgestellt zu werden. Die weit verbreitete Nutzung von Videokonferenzdiensten wie Zoom macht es viel einfacher, die Kinder der nächsten Era kennenzulernen und in Diskussionen einzubeziehen, unabhängig davon, wo sie leben. Diese potenziellen Kunden könnten nicht nur eines Tages erben, sondern auch großartige Karrieren und Kontakte haben, die sie selbst zu idealen Kunden machen.
3) Bauen Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden auf
Viele Berater haben während der Pandemie virtuelle Kunden gewonnen – Menschen, die sie nie persönlich getroffen haben. Es gibt keinen Grund, warum sich dieser Development nicht fortsetzen sollte. Betrachten Sie Ihre Praxis durch eine virtuelle Linse, um herauszufinden, was Sie tun müssen, um die Aufmerksamkeit idealer Kunden zu gewinnen, die Sie noch nicht getroffen haben. Das digitale Onboarding wird von entscheidender Bedeutung sein, ebenso wie Movies, die dabei helfen können, zu vermitteln, wie es ist, mit Ihnen zu arbeiten. Beziehen Sie Ihr Group unbedingt in den Prozess ein, um Ideen zu sammeln, wie Sie Ihre Zielgruppe erreichen können.
4) Ziele der Kunden neu bewerten
Es ist unwahrscheinlich, dass Sie die letzten Jahre ohne Veränderungen in Ihrem Leben überstanden haben. Dasselbe gilt wahrscheinlich auch für Ihre Klienten. Eine Beraterin sagte mir, sie glaube, ihre Klienten hätten die Auswirkungen von Covid-19 auf ihre Familien und ihr Leben noch nicht vollständig verarbeitet; alle seien darauf konzentriert, einfach durchzukommen. Was wird passieren, wenn die Reflexion einsetzt? Die Prioritäten haben sich möglicherweise geändert, und die Klienten bewerten ihre Scenario möglicherweise neu. Sie haben möglicherweise beschlossen, vorzeitig in Rente zu gehen, den Job zu kündigen oder zu wechseln, umzuziehen, um näher bei ihren Kindern zu sein, oder ihre Spendenbereitschaft zu erhöhen. Gehen Sie nicht davon aus, dass die Menschen, mit denen Sie jahrelang zusammengearbeitet haben, heute dieselben sind. Bauen Sie offene Fragen in Ihre Besprechungen ein und schlagen Sie vorsichtig vor, wichtige Ziele und Finanzierungen zu überdenken.
5) Verbessern Sie Ihre Praxis
Die Artwork und Weise, wie Sie Ihr Unternehmen führen, schafft den Rahmen für die Pflege dauerhafter Beziehungen – sie hilft Ihnen, die Artwork von Erfahrung zu liefern, die Sie anstreben, Ihren Wert zu stärken und Sie in die Lage zu versetzen, Kunden ein Leben lang zu halten. Denken Sie über Greatest Practices nach, die Sie übernehmen können – von Maßstab und Effizienz zum Advertising and marketing. Gibt es Möglichkeiten, Funktionen auszulagern, damit Sie mehr Zeit mit Ihren Kunden verbringen können? Haben Sie einen Geschäftsübergangsplan? Und wissen Ihre Kunden davon, damit sie zuversichtlich in die Zukunft Ihres Unternehmens blicken können?
Schon kleine Änderungen können einen Unterschied machen, wie zum Beispiel die Einführung einer Kalenderfunktion, die es Kunden und Interessenten erleichtert, Termine selbst zu buchen. Sie könnten sogar mit einer virtuellen Praxis weitermachen, ein Hybridmodell einführen, Portfolios auslagern oder Webinare nutzen, um Zeit zu sparen und potenzielle Kunden zu finden.
Aufbauend auf dem Fundament
Die gemeinsame Erfahrung der Pandemie hat möglicherweise dazu beigetragen, die Grundlagen zu stärken, die Sie mit Ihren Kunden geschaffen haben. Während sich die Scenario weiter normalisiert, sollten Sie die Gelegenheit nutzen, auf dieser Dynamik aufzubauen und Ihre Beziehungen zu festigen. Denken Sie daran, dass die Gewinnung lebenslanger Kunden ein karrierelanger Prozess ist. Durch die Integration einiger dieser Strategien können Sie Ihre Verbindungen erheblich vertiefen und die Grundlage für langfristigen Erfolg stärken.
