Vielleicht haben Sie den Ausdruck „in Sechsern und Sevens“ gehört. Es kann auftauchen, wenn jemand nicht sicher ist, welchen Weg er gehen soll. Das Heilmittel? Überprüfen Sie Ihre Prioritäten und bestimmen Sie den entsprechenden nächsten Schritt.
In der Geschäftswelt ist es jedoch Finest Observe, Ihre Prioritäten zu übernehmen vor zu „Sechser und Sevens“ kommen. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihr Geschäftsbuch zu überprüfen. Hier habe ich eine Liste von Fragen zusammengestellt, die Sie sich während der Bewertung Ihrer Praxis stellen können. Ich denke, dass diese Übung sowohl aufschlussreich als auch effektiv ist – und eine, die Ihren anderen Geschäftsinitiativen nur Klarheit verleihen kann.
1) Welche Größe hat Ihr Buch?
Im Allgemeinen kann ein Berater mit 150 bis 175 Haushaltsbeziehungen bequem umgehen.
Ist Ihr Buch größer als das? In diesem Fall riskieren Sie, sich und Ihre Mitarbeiter in Servicefragen zu überfordern. Dies kann wiederum Ihre Fähigkeit einschränken,:
Ist Ihr Buch kleiner? Wenn Ihr Buch kleiner als 150 Haushalte ist, ist es wahrscheinlich, dass Sie die Qualität Ihrer Kundenbeziehungen vor allem stellen. Aber versuchen Sie zu viel zu tun, um Ihre Kunden glücklich zu machen? Denken Sie daran, dass die Anstrengung, die Sie in Ihre bestehenden Beziehungen unternommen haben, nicht skalierbar ist und das Wachstum tatsächlich behindern kann.
Sobald Sie die Größe Ihres Buches bewertet haben, ist es an der Zeit, die Skala Ihrer Dienste zu bewerten. Um Skalen zu erreichen, müssen Sie zuerst Ihre Kunden kategorisieren.
2) Haben Sie Ihr Buch kategorisiert?
Erstellen Sie ein ideales Consumer -Profil, um die Artwork des Kunden zu bestimmen, der wahrscheinlich zum Wachstum Ihres Unternehmens beiträgt, um Ihr Buch in A-, B- und C -Kunden zu kategorisieren. Möglicherweise möchten Sie sich auf die folgenden „idealen Consumer“ -attribute konzentrieren:
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Planungsbedürfnisse
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Vermögenswerte im Administration (AUM)
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Jahresumsatz erzielt
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Produkt- und Service -Combine
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Demografie (Alter, Familienstatus/Familienstatus, Karrierestatus)
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Persönliche Interessen
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Wirksamkeit als Überweisungsquelle
Sobald Sie die Attribute ausgewählt haben, die Sie in Ihr ideales Consumer -Profil aufnehmen möchten, entscheiden Sie, welche nicht verhandelbar sind. Die verbleibenden Attribute können verwendet werden, um Ihre B- und C -Kunden zu definieren. (Stellen Sie sicher, dass Sie diese Kundenkategorien in Ihr CRM -System hinzufügen.)
Für diejenigen unter Ihnen, die Ihr Buch bereits kategorisiert haben, gibt es einige Fragen, die Sie sich stellen können. Haben Sie zunächst eine abgestufte Servicematrix, mit der Sie Ihre Zeit und Energie auf die Kunden mit höchster Qualität konzentrieren können? Im Durchschnitt haben Berater nur 2.000 Stunden professional Jahr, um ihren Kunden zu geben. Das Definieren der Dienste, die Sie für jede Kundenkategorie erbringen, die erneut mit Ihrem CRM verwendet wird, um die Particulars (z. B. Länge und Häufigkeit der Besprechungen) zu verfolgen, ist ein effektiver Weg, um das Beste aus dieser Zeit zu nutzen.
Zweitens haben Sie eine Gebührenmatrix? Beachten Sie, dass ein effektiver Gebührenplan Ihre Gebühren (AUM und Beratung) ordnungsgemäß auf Ihre Kundenkategorien ausrichten.
3) Welche Purchasers erzeugen die meisten Empfehlungen?
Hier möchten Sie überprüfen, welche Kunden die meisten Empfehlungen angeben und ob diese Empfehlungen von hoher Qualität sind. Reflektieren diese Empfehlungen Ihr ideales Kundenprofil?
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Wenn Kunden qualitativ hochwertige Empfehlungen generieren, führen Sie ein jährliches Empfehlungsprogramm für diese Kunden durch.
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Wenn Kunden Ihnen nicht konsequent Empfehlungen geben, wissen sie möglicherweise nicht, dass Sie offen für Gespräche mit potenziellen Kunden sind. Planen Sie vor diesem Hintergrund mindestens einmal professional Jahr ein Gespräch über Empfehlungen mit Ihren Kunden.
4) Welche Kunden bieten die meisten (und am wenigsten) Einnahmen?
Das Ziel hier ist es, den Nominal zu bestimmen Und Proportionale jährliche Einnahmen, die von jedem Haushalt erhalten wurden.
Ist Ihr Unternehmen über Ihre Prime -Kunden übertrifft? Es ist wichtig, sich des Konzentrationsrisikos bewusst zu sein, das zu wenigen Kunden mit hohem Einnahmen innewohnt.
Welche Kunden erzielen weniger Umsatz professional Jahr als erwartet? Notieren Sie sich von Kunden, die adverse Einnahmen oder Umsätze negativen Einnahmen erzielen, die weniger als zwei Stunden Ihrer Zeit entsprechen. Möglicherweise möchten Sie Ihre Dienste für diese Kunden einteilen oder sie ermutigen, einen Berater zu finden, der sich besser für ihre Bedürfnisse eignet.
5) Woher kommen Ihre Einnahmen?
Schauen Sie sich beide nominalen {Dollars} und ihren proportionalen Einfluss auf Ihre Praxis an.
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Gibt es ein Konzentrationsrisiko zwischen Ihren Einnahmequellen und Produktlinien?
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Können Sie Möglichkeiten finden, Ihr Buch für potenzielle nicht angepasste Bedürfnisse (z. B. Versicherungspolice Critiques) zu ermitteln?
Ebnen den Weg für zukünftiges Wachstum
Natürlich sind Ihre Kunden mehr als die {Dollars}, die sie generieren oder die von ihnen benötigten Dienstleistungen. Diese Überprüfung hilft Ihnen jedoch, potenzielle Schwächen oder Risiken in Ihrer Praxis zu identifizieren. Außerdem werden die Informationen bereitgestellt, die Sie benötigen, um die fundierten Entscheidungen zu treffen, die den Weg für das zukünftige Wachstum Ihrer Praxis ebnen.
Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Mai 2015 veröffentlicht, wir haben ihn jedoch aktualisiert, um Ihnen relevantere und zeitnahe Informationen zu bringen.
