Kunden sind das Rückgrat jedes erfolgreichen Unternehmens. Ein engagierter und loyaler Kundenstamm, der Ihnen vertraut und mit Ihren Leistungen zufrieden ist, ist für den Erfolg und das Wachstum Ihres Unternehmens notwendig.
In der Finanzbranche gibt es zwei Hauptwege, Ihr Geschäft auszubauen.
- Erhöhen Sie die Gesamtzahl der Kunden.
- Erweitern Sie das Portfolio Ihrer bestehenden Kunden.
Wir werden uns auf den ersten Punkt konzentrieren: die Erhöhung der Gesamtkundenzahl.
Dies lässt sich durch vier speziell auf Finanzberater zugeschnittene Schritte zur Kundengewinnung erreichen.
Bevor wir beginnen, definieren wir den Begriff „Prospektion“.
Prospektion ist der Prozess der Initiierung und Entwicklung neuer Geschäfte durch die Suche nach potenziellen Kunden, Klienten oder Käufern für Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Das Ziel der Verkaufsprospektion besteht darin, diese Personen oder Interessenten durch die Verkaufstrichter bis sie schließlich zu umsatzgenerierenden Kunden werden.
Bevor Sie nun anfangen, jedem, den Sie treffen, Visitenkarten zu verteilen oder Stunden auf LinkedIn zu verbringen, empfehlen wir Ihnen, diese vier Schritte zu befolgen, um einen guten Begin zu haben.
Diese Tipps zur Kundenakquise und Techniken helfen Ihnen dabei, Ihren idealen Interessenten schneller und effektiver zu finden und so letztlich mehr Kunden zu gewinnen.
Schritt Nr. 1: Bestimmen Sie Ihre einzigartigen Schlüsselattribute
Zuerst müssen Sie einen Blick nach innen auf sich selbst und Ihr Unternehmen werfen.
Stellen Sie sich folgende Fragen und dokumentieren Sie Ihre Antworten:
- Worauf ist mein Unternehmen spezialisiert?
- Wie unterscheidet sich mein Unternehmen von anderen Finanzberatungsunternehmen?
- Habe ich persönliche Erfahrungen, die mir einen Wettbewerbsvorteil verschaffen könnten?
- Wie würden die Leute mich beschreiben?
- Wie würden die Leute mein Unternehmen beschreiben?
- Wie verbringe ich gerne meine Zeit?
- Welche Werte vertrete ich persönlich?
- Was sind die Werte meines Unternehmens?
- Was sind meine Talente?
- Was mache ich gerne in meiner Freizeit?
Nachdem Sie Ihre wichtigsten Eigenschaften ermittelt haben, können Sie sich auf die Suche nach potenziellen Kunden mit denselben Qualitäten konzentrieren.
Stellen Sie sich zu Ihren idealen Interessenten die folgenden Fragen:
- Wo arbeiten Sie?
- Wie verbringen sie ihre Freizeit?
- Wo verbringen sie ihre Zeit on-line?
Wenn Sie sich beispielsweise auf die Bereitstellung von Altersversorgungsplänen für Pädagogen spezialisieren, werden Sie in der Lage sein, an örtlichen Schulen, Fachhochschulen und Universitäten geeignete Kandidaten zu finden.
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden verstehen und wissen, wo Sie diese finden, können Sie Ihre Marketingbemühungen gezielt und fokussiert gestalten.
Wenn Ihr Advertising and marketing auf Ihr ideales Publikum ausgerichtet ist, spart Ihr Unternehmen Zeit und Geld, da Sie Ihre Bemühungen im richtigen Bereich einsetzen.
Eine relevante Marketingaktivität könnte im obigen Beispiel die Durchführung eines Seminars auf dem Campus über Altersvorsorgepläne für Lehrkräfte sein.
Wir werden in Schritt 4 näher darauf eingehen.
Letzten Endes genießen die Menschen die Interaktion mit anderen, die ihnen ähnlich sind.
Wenn Ihre Werte übereinstimmen, werden Ihre potenziellen Kunden Sie als einen Verbündeten sehen, der sie, ihre Bedürfnisse und ihre Probleme versteht, und Ihrer Führung vertrauen.
Schritt Nr. 2: Sehen Sie sich Ihre bestehende Kundenliste an
Ihre bestehenden Kunden geben einen hervorragenden Hinweis darauf, wer Ihre idealen Interessenten sind (selbst wenn Sie ein neuer Finanzberater mit nur einer Handvoll Kunden sind).
Schauen Sie sich Ihre Kundenliste an und identifizieren Sie Ihre Lieblingskunden; diejenigen, mit denen Sie am liebsten zusammenarbeiten.
Dies bedeutet nicht unbedingt, dass Sie nach denjenigen suchen, die über das meiste Vermögen verfügen oder den höchsten Umsatz für Ihr Unternehmen erzielen. Heben Sie vielmehr die Kunden hervor, mit denen Sie gerne kommunizieren und zu denen Sie den besten Draht haben.
Dies sind im Allgemeinen die Kunden, die Ihnen das Gefühl geben, als Fachmann Energie zu tanken und geschätzt zu werden.
Wenn Sie diese Liste zusammengestellt haben, ermitteln Sie, welche Merkmale allen gemeinsam sind.
Hierzu könnte Folgendes gehören:
- Demografische Merkmale
- Persönlichkeitsmerkmale
- Bestrebungen
- Werte
- Probleme, mit denen sie konfrontiert sind
- Dienstleistungen/Produkte, die Sie ihnen anbieten
Machen Ihre Erfahrungen mit bestimmten Produkten oder Dienstleistungen Sie zu einem Experten in der Arbeit mit dieser Artwork von Kunden?
Dies ist ein entscheidender Schritt für eine effektive Kundenakquise, da Sie dadurch ein Bild der Kunden zeichnen, die Ihnen einen Grund geben, morgens aufzustehen und die Arbeit zu einem Vergnügen machen.
Schritt 3: Malen Sie ein Bild
Als nächstes malen Sie ein Bild. Im übertragenen Sinne, nicht wörtlich.
Beschreiben Sie basierend auf Ihren Erkenntnissen aus den Schritten 1 und 2 das Profil Ihres idealen Kunden.
Versuchen Sie, diese Fragen zu beantworten:
- Was ist ihnen wichtig?
- Wer ist ihnen wichtig?
- Welche Werte besitzen sie?
- Was motiviert sie?
- Wie würden Sie sie demografisch beschreiben?
- Welche Persönlichkeitsmerkmale besitzen sie?
- Wofür geben sie ihre Zeit und ihr Geld aus?
- Wo arbeiten sie normalerweise?
- Wo verbringen sie normalerweise ihre Zeit, wenn sie nicht arbeiten?
- Welchen Lebensereignissen stehen sie jetzt gegenüber oder werden sie in naher Zukunft gegenüberstehen?
- Vor welchen Bedürfnissen und Herausforderungen stehen sie, zu denen Sie wertvolle Einblicke geben können?
Erstellen Sie anhand der oben stehenden Fragen einen Überblick darüber, wie diese Individual aussieht. Dies nennt man Käuferpersönlichkeit.
Wenn Sie fertig sind, merken Sie sich Ihre Purchaser Persona und machen Sie sie sich so intestine zu eigen, dass Sie sie jedem, der Sie fragt, mit welcher Artwork von Menschen Sie zusammenarbeiten, perfekt beschreiben können. Wer weiß, vielleicht kennen sie jemanden, auf den die Beschreibung zutrifft, und können ihn an Sie verweisen!
Schritt Nr. 4: Seien Sie dort aktiv, wo Ihre potenziellen Kunden sind
Um eine erfolgreiche Kundenakquise durchzuführen, müssen Sie dort nach potenziellen Kunden suchen, wo diese sich bereits aufhalten.
Wenn Sie nur auf den Kanälen aktiv sind, die Sie gerne nutzen, oder, schlimmer noch, Ihr Advertising and marketing auf allen Kanälen ohne gezielte Botschaften vorantreiben, werden Sie wahrscheinlich weder Ihre Zielgruppe erreichen, noch Ihre Geschäftswachstumsziele erreichen.
Hier sind einige Akquisetechniken, die wir Ihnen je nach Zielgruppe und den von ihr bevorzugten Kanälen empfehlen:
- Telefonanrufe: Sie können die Personen in Ihrer Lead-Datenbank entweder per Kaltakquise oder Heat Name kontaktieren. Bei diesen Anrufen können Sie auch eine Einführung in Ihr Produkt- oder Serviceangebot geben.
- E-Mail-Advertising and marketing: Auf diese Weise können Sie Ihre Datenbank pflegen und wertvolle und relevante Informationen bereitstellen, die Vertrauen und Autorität aufbauen, bis die Empfänger bereit sind, sie in Kunden umzuwandeln.
- Inhalt: Verwenden Sie Ihr Weblog, um lehrreiche und informative Artikel bereitzustellen, die speziell auf Ihren Zielmarkt und dessen Wünsche, Interessen und Problembereiche zugeschnitten sind.
- Soziale Medien: Posten Sie auf den Plattformen, die Ihre Zielgruppe am häufigsten nutzt. Vergessen Sie nicht, Elemente der Markenhumanisierung einzubauen, z. B. indem Sie Ihre eigene Persönlichkeit zum Vorschein bringen, um auf diesem Kanal wirklich Beziehungen aufzubauen.
- Webinar/Seminar: Durch das Anbieten einer kostenlosen Veranstaltung generieren Sie hochwertige Leads für Ihre Pipeline und haben die Möglichkeit, erneut Kontakt zu potenziellen Kunden aufzunehmen. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, Ihr Fachwissen zu präsentieren, was zu Weiterempfehlungen von Bestandskunden führen kann.
- Empfehlungen: Apropos Empfehlungen: Zögern Sie nicht, Ihren bestehenden Kundenstamm zu fragen, ob er Verwandte oder Freunde in einer ähnlichen State of affairs hat, die von Ihren Dienstleistungen profitieren würden.
- Networking-Veranstaltungen: Besuchen (oder sogar Gastgeber) die richtigen Occasions und nutze den Raum, um neue Leute kennenzulernen.
Die Gewinnung hochwertiger Interessenten, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden, gewährleistet eine erfolgreichere, angenehmere und länger anhaltende Karriere als Finanzberater.
Wenn Sie diese vier Schritte befolgen, entwickeln Sie eine erfolgreiche Strategie, um Ihren idealen Kunden zu gewinnen und Ihr Geschäft auszubauen.
