Wenn Sie schon seit einiger Zeit praktizieren, haben Sie wahrscheinlich ein gutes Gespür für Ihr eigenes Fachwissen und Ihren Zielkunden. Aber heutzutage verfügen wir über die Werkzeuge, um über unsere Ahnungen hinauszugehen, unseren Kundenstamm besser zu verstehen, unsere blinden Flecken zu beleuchten und Erkenntnisse zu gewinnen, die uns helfen können, unsere einzigartige Erfolgsformel zu verdoppeln.
Das heißt, Ihr Kundenbeziehungsmanagementsystem ist eine Goldgrube und bietet einen Einblick in Kundentrends, von demografischen bis zu geografischen. Bei guter Pflege kann Ihnen diese Datenbank dabei helfen, Muster in Ihrem Kundenstamm zu erkennen, die sich im Laufe der Zeit herausgebildet haben und die Ihnen organisch möglicherweise nicht aufgefallen sind, sei es eine hohe Konzentration von Mitarbeitern in entlassungsanfälligen Branchen, viele geschiedene Personen oder eine starke Kohorte von Rentnern Planung von Übertragungen an ihre Erben.
Diese Daten wiederum können Ihnen dabei helfen, eine hochgradig maßgeschneiderte Social-Media-, Content material- und umfassendere Marketingstrategie zu entwickeln, deren Botschaften darauf ausgerichtet sind, aktuelle Kunden und Interessenten zu erreichen, die ihre Eigenschaften teilen.
Aber das ist der Haken. Wie bei jedem Datensatz bestimmt die Regel „Müll rein, Müll raus“ seinen Nutzen. Ein unvollständiger oder unordentlicher Datensatz in Salesforce oder Redtail kann alle Vorteile, die Sie möglicherweise erzielt haben, zunichte machen.
Die Pflege und optimale Nutzung Ihrer Daten ist zwar mit einigem Aufwand verbunden, aber der Weg dorthin ist unkompliziert und lohnt sich. Hier sind die drei wichtigsten Schritte.
1. Priorisieren Sie die Datenintegrität
Jeder Berater, den ich kenne, ist in Zeitnot. In der Hektik und Aufregung beim Onboarding eines neuen Kunden bedeutet das oft, dass bei der Eingabe in das CRM wichtige Particulars beschönigt werden. Wenn Sie beispielsweise Felder leer lassen oder einen generischen Bereich für das Gehaltsfeld verwenden, kann dies zu inkonsistenten oder unvollständigen Datensätzen führen. Ein Eintrag im Feld „Nettovermögen“ wie „500.000 US-Greenback+“ könnte 501.000 US-Greenback oder 2 Millionen US-Greenback bedeuten; Es vermittelt kein genaues Bild der verfügbaren Vermögenswerte des Kunden. Ganz zu schweigen davon, dass die Verwendung unterschiedlicher Konventionen jedes Mal, wenn Sie die Informationen eines neuen Kunden eingeben, zu unterschiedlichen Datensätzen führen kann, die für die integrierten Analysetools der Plattform schwieriger zu verstehen sind.
Auch wenn es zeitaufwändig ist, von Anfang an eine gute Datenhygiene zu praktizieren, kann sich für Ihre Fähigkeit auszahlen, einen Mehrwert aus diesen Daten zu ziehen. Doch die Arbeit endet nicht mit dem Onboarding. Es ist wichtig, in wichtigen Zeitabständen, etwa bei halbjährlichen oder jährlichen Kundenbesprechungen, Aktualisierungen durchzuführen, um sicherzustellen, dass Sie Änderungen in Karriere/Einkommen, Familiensituation und mehr erfassen. Einmal im Jahr ist ein guter Ausgangspunkt, aber wenn Sie sehen, dass ein Kunde auf LinkedIn eine Änderung des Jobstatus ankündigt oder bei einem regelmäßigen Test-in einen bevorstehenden Umzug oder einen größeren Kauf erwähnt, können Sie durch die sofortige Aufzeichnung dieser Aktualisierungen genauere Datenpunkte erhalten . Berücksichtigen Sie unbedingt auch Ehepartner und Kinder in Ihrer Dateneingabe; Sich über ihre Daten im Klaren zu sein, kann von entscheidender Bedeutung sein, um Beziehungen zu stärken und im Laufe der Zeit möglicherweise zusätzliches Familienvermögen anzuhäufen.
2. Nutzen Sie die integrierten KI-Funktionen
KI-Instruments wie Einstein von Salesforce können äußerst nützlich sein, um Developments aus Ihren Daten zu erkennen und maßgeschneiderte Materialien zu entwerfen, um Kunden und Interessenten anzusprechen.
Doch in diesem Stadium der Technologieentwicklung ist KI eher Mittel zum Zweck als ein Zauberstab. Auch hier sind die Ergebnisse von Ihren Eingaben abhängig. Indem Sie der Datenintegrität Priorität einräumen, geben Sie diesen Instruments das, was sie brauchen, um Ihnen das zu geben, was Sie brauchen. Um Konzentrationen in Bezug auf geografische Lage, Beruf, Alter, Geschlecht, Familienstand, Vermögen usw. zu isolieren, müssen diese Daten im Profil jedes Kunden und Interessenten genau erfasst werden.
Der andere Faktor für den effektiven Einsatz von KI besteht darin, ihr die richtigen Aufforderungen zu geben. KI führt keine Echtzeitsuche durch, liefert Ihnen jedoch die gewünschten Informationen, wenn Ihre Suchanfragen ausreichend spezifisch sind. Sie können es beispielsweise bitten, aus Ihrem CRM eine Liste von Kunden und Interessenten abzurufen, bei denen es sich um Ärzte mit einem bestimmten Nettovermögen handelt, mit denen Sie seit sechs Monaten nicht gesprochen haben, damit Sie einchecken und auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Inhalte anbieten können . Um dies noch narrensicherer zu machen, verfügt Einstein über schnelle Hilfe beim Aufbau.
3. Lassen Sie sich beim Advertising von Daten leiten
Sobald Sie Ihr CRM durchforstet und die Nischenzielgruppen in Ihrer Praxis identifiziert haben, legen Sie fest, auf welche Themen Sie sich bei Ihrer Kontaktaufnahme und den Inhalten für Ihre Web site, LinkedIn und Ihr E-Mail-Advertising konzentrieren möchten.
Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass eine beträchtliche Anzahl von Kunden für ein großes Unternehmen in Ihrer Nähe arbeitet und dieses Unternehmen eine Entlassungsrunde ankündigt, besteht die Möglichkeit, den Markt mit Informationen darüber zu versorgen, wie Familiengespräche geführt werden können Lebensläufe erstellen, Kontakte knüpfen und Finanzen verwalten/in einer Zeit des Jobwechsels ein 401(okay)-Zertifikat beantragen. Dies kann Ihnen dabei helfen, die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu vertiefen und gleichzeitig in deren Netzwerken aufzutreten, wo es zahlreiche Interessenten gibt.
Denken Sie auch daran, dass sich das, was Sie über Ihren Kundenstamm zu wissen glaubten, im Laufe der Zeit geändert haben kann. Möglicherweise bestand Ihre Kerngruppe früher aus Eltern, die für die Studiengebühren gespart haben, aber mit der Weiterentwicklung des Lebens nähern sich dieselben Kunden jetzt dem Ruhestand, denken über die langfristige Betreuung ihrer Eltern und vielleicht auch sich selbst nach und denken möglicherweise über Nachfolgeplanung oder ihre philanthropische Tätigkeit nach Vermächtnis. Einige Bereiche Ihres Kundenstamms haben sich möglicherweise als profitabler erwiesen als andere, beispielsweise Geschäftsinhaber oder Techniker. Indem Sie diese Chancenpotenziale identifizieren, können Sie Ihre Publication, Ihre Direktansprache, Ihre Web site, Ihr Marketingmaterial und andere Kontaktpunkte effektiver ausrichten – und die richtigen Themen den richtigen Zielgruppen präsentieren, um zu zeigen, dass Sie sie „verstehen“ und Glaubwürdigkeit und Affinität aufbauen. Die oben genannten KI-Instruments können auch bei der Erstellung solcher Inhalte für Sie hilfreich sein und dabei die spezifischen Anliegen und Prioritäten jeder Bevölkerungsgruppe berücksichtigen.
Das Fazit
Wenn Sie Ihr eigenes Buch verstehen, können Sie Ihren Marktwert besser einschätzen. Dies erreichen Sie durch die Nutzung Ihrer Daten. Du sitzt auf einer Goldmine; lass es sich auszahlen.
Michael Lieberman ist Associate bei Advisors Capital Administration
